業務活動計劃---回報議價的工作計畫

一‧基本動作：

〈一〉規劃回報的時間。

〈二〉規劃回報的內容。

〈三〉應用物件自我管制表，來設定議價的進度。

〈四〉市場調查以設定物件預定的成交價。

二‧每週工作檢視：

〈一〉針對新進個案寄發信函並擬定回報進度的工作。

〈二〉針對運作中的個案加強回報及佈局。

〈三〉每週至少電訪兩次以上。

〈四〉絕不預設立場的刺探底價。

〈五〉針對上線中案件客戶的帶看情形‧出價狀況，做個案研討，找尋成交機會。

〈六〉強力主攻A級物件。

三‧每月工作檢視：

〈一〉檢查回報的次數及內容是否應該加強。

〈二〉每組客戶都要親自拜訪或是約來店內以更改價格。

〈三〉確實掌握屋主售屋的誠意度。

〈四〉檢查物件目前的議價進度，是否已經達到A級物件的標準。

仲介業務的各式契據書表

   不動產仲介業於執業中應用的契據書表的簡介:

一.不動產出售委託契約書:

   指委託給仲介業專任出售的契約書，明定價金‧期限‧服務‧報酬及雙方的權利義務。

二.不動產出租委託契約書:

   指委託給仲介業專任出租的契約書，明定出租條件‧期限‧服務報酬及雙方的權利義務 。

三.物件調查表:

   將客戶的委託物件產權內容製作成簡易表格化，以明確了解物件，另一方面也便於流通。

四.房屋現況說明書:

  指屋主針對產權內容及房屋現況...等，詳細填寫並親自簽名。

五.不動產說明書:

  房屋公司所製作的不動產說明書，內附產權調查資料，應經委託人及經紀人簽章，在執行業務的過程中與買方來進行解說。

六.主攻銷售協議書:

  倘若物件在外縣市，是可委由分店或信任度高的同行，來協助主力銷售。

七.委託契約修正同意書:

   經過溝通，屋主對於委託內容同意調整價位‧期限或其他條件的確認書。

八.帶看資料表:

   帶看客戶的反應紀錄，也可藉此來追蹤買方及配對新案的資源。

九.要約書:

   買客戶出價，並委託給仲介公司予賣方協調條件‧價金的文書。

十.買方議價委託書:

   買方客戶出價，並給付斡旋金委託給仲介公司予賣方協調條件價金的文書。

十一.訂金收據:

   買賣雙方的條件已合意，買方支付訂金執給的收據。

十二.成交確認書:

   買賣雙方同意條件，並於簽約前確認約定履約時間表。

十三.不動產買賣契約書:

  指不動產買賣成交，經由地政士與買賣雙方訂立契約，總價.付款方式及其他條件之雙方的權利義務。

十四.不動產出租契約書:

    指不動產出租成交出租方與承租方訂立契約，租金、押金、期限及其他條件之雙方的權利義務。

十五.授權書:

   委託當事人，因為無法親自前往而委託受託人處理事務之授權委託處理事項。

十六.提前交屋<借屋裝修>同意書:

   買賣契約簽訂後，於期間雙方協調同意提前交屋之文書。

十七.一般委託書:

   委託人同意銷售或出租的一般委託,但不是專任.

完全開發與銷售的基本要則

一‧開發業務員基本要則：

〈一〉募集：

   1‧各式通路的收集紀錄並排定拜訪行程。

  2‧店頭的主攻商圈耕耘‧人脈及舊客的用心經營。

  3‧保持勤勞看屋，了解路段行情，隨時留意當前不動產趨勢與動態。

  4‧要求直衝拜訪。

〈二〉簽委託：

  1‧擁有市場的行情觀念及專業的話術，並會幫助客戶估算土地增值稅。

  2‧有專業的簡報技巧，提出行銷計劃，協調委託價位‧期限，並能獲得屋主的信任。

  3‧確認產權，取得權狀影本。

  4‧簽訂不動產專任委託契約書，記得讓屋主填寫現況說明書。

  5‧即將過期案件做續約動作。

〈三〉物件整理：

  1‧物件的包裝與整理，若有必要請屋主重新粉刷。

  2‧不動產附近的大小環境‧學區‧市場‧交通路線‧公共設施等的了解。

  3‧研擬銷售訴求，賣點再確認。

  4‧不動產說明說完成，與屋主聯繫嘗試做談價。

〈四〉廣告曝光：

  1‧首先佈置現場的大售，上店頭櫥窗並刊登上公司網站，開始著手做DM‧報紙稿面設計。

  2‧廣告方式的研擬與思考如何做促銷話術應對。

  3‧針對潛在客戶做配對及目標消費者做訴求。

  4‧全方位的廣告曝光方式。

〈五〉回報：

  1‧定期與不定期的與屋主回報銷售情形及配合事項。

  2‧能跟屋主建立信任的互動關係

  3 ‧每週至少回報一次。

  4‧回報時，要隨時隨地都在議價，讓案件保有熱度。

〈六〉議價：

  1‧針對買方帶看時的情形所反映的意見，與屋主做客觀的分析。

  2‧路段行情的提供。

  3‧應用各種議價方式的搭配使用。

  4‧主要取得屋主契約修正確認，讓案件成為可賣的主攻物件。

二‧銷售業務員基本要則：

〈一〉客戶需求：

  1‧有禮貌的先取得客戶的好印象，細心詢問客戶的購屋需求。

  2‧買方的購屋動機‧需求區域‧經濟能力等，深入了解。

  3‧掌握著買方購買房屋決定權，了解出錢者‧影響者‧使用者與主導權者。

  4‧針對自備款及貸款內容說明與確認。

〈二〉帶看前：

  1‧物件的熟悉，回想要介紹物件的坪數‧大小環境‧室內格局等基本資料。

  2‧帶看路線的選擇。

  3‧帶看時間敲定及決定前往方式。

  4‧確定約定的時間，要求自己一定準時到達。

〈三〉帶看時：

  1‧物件充分介紹，而將物件的優點做綜合的描述。

  2‧回答客戶的問題，分析案件的優點，解決客戶的疑惑。

  3‧增強買方購買決心，引導客戶出價。

  4‧判斷是否帶回店內解說或是再複看與轉配對。

〈四〉帶看後：

  1‧拉回店內處理或是親自前往客戶住處親善拜訪。

  2‧與客戶進一步交談並取得信任。

  3‧簽下斡旋委託書‧要約書。

  4‧個案若排除後，仍要積極再轉配對。

〈五〉收斡‧轉定：

  1‧個案研討及進行。

  2‧考慮是否換現金。

  3‧最短時間內運作成功，買賣條件做最後的確認。

  4‧買賣履約的時間安排。

〈六〉簽約：

  1‧代書聯絡並通知買賣雙方帶齊應備資料。

  2‧簽約場地安排，準備茶水並有最好的簽約氣氛。

  3‧讓雙方確實了解其買賣契約內容的權利與義務。

  4‧收取服務費。

結語：專業的經理人員心要細、嘴要甜、腳要勤、腰要軟、手要伸、頭要點。

建立重要的資料庫

一‧商圈經營：

〈一〉責任商圈資料：

1‧都市計劃圖、當地街道圖以及生活圈資料。

2‧建物案名基本資料、建設公司名稱及最新推案情形。

3‧路段行情資料、掌握最新市場動態。

4‧成交行情資料。

5‧住戶資料。

6‧潛在買方分類資料。

〈二〉人際商圈資料：

1‧特約廠商及策略聯盟流通建立。

2‧分類人際資源建立。

3‧客戶資料建立。

4‧聯絡與拜訪計劃。

二‧業務手冊：

〈一〉開發資料：

1‧募集自售追蹤資料。

2‧市場主力綜合分析。

3‧潛在客戶資料。

4‧個案商圈分析。

5‧績效統計表。

〈二〉銷售資料：

1‧買方需求分析。

2‧帶看斡旋資料。

3‧成交客戶分類資料。

4‧績效統計表。

三‧目標計劃：

1‧年度計畫表。

2‧個人營運計劃。

3‧物件自我管制及進度。

年度營運計劃

一‧為什麼不做營運計劃？

〈一〉店內的人數總共不超過十人，已經很好溝通了，不需要做營運計劃。

〈二〉市場變動這麼大，就算計劃，到了明年也不一定會照著計劃走。

〈三〉人員的狀況不穩定，營運計劃根本無從做起。

〈四〉店內的人員都是業務出身，而我也沒有時間，哪能做出像樣的營運計劃。

〈五〉我從來不做營運計劃，業績還是不錯。

  但何況「人無遠慮，必有近憂」所以建議你，何妨在今年底為自己的店為明年做好計劃。

二‧做好營運計劃免除你遭遇下列困擾的可能性：

〈一〉每個月的月初，不會對這個月的業績感到茫茫然。

〈二〉不會人員總是留不住，沒有什麼目標方向。

〈三〉對於商圈內的廣告效應，商圈的市場佔有率總是不大滿意。

〈四〉新人報到後，還必須花費很多時間來幫助他進入狀況，不知道教育訓練如何做。

〈五〉店內的同仁總是無法了解店東的經營理念，而店內也無特殊的風格。

〈六〉店內的文化及向心力無法凝聚‧形成。

三 ‧當然做好營運計劃絕非萬能，但他至少有下列的功能：

〈一〉使你更清楚了解店內的資源。

〈二〉對店內的開銷‧損益平衡都能清楚的掌握。

〈三〉人員的定位清晰穩定，有良好的共同願景。

〈四〉對於商圈內的動態及店內運作的模式有通盤的規劃，不會因幹部的離職而產生嚴重的引響。

〈五〉可以作好教育訓練規劃，使人員對自己的事業發展有信心，進而發揮人效。

〈六〉可以降低流動率。

〈七〉預先擬定的廣告策略可以避免廣告浮濫及不當的現象。

〈八〉清楚擬定每月計劃，讓人員的心態安定。

    營運計劃是對今年的努力整理‧檢討，也對未來一年的發展，訂出指導的方向。

四‧以下提供營運計劃項目提綱：

〈一〉總營業額                                                           〈二〉總佣收

〈三〉市場商圈分析                                                   〈四〉市場調查評估

〈五〉人力評估分析                                                    〈六〉人力評估統計

〈七〉徵人計劃                                                            〈八〉人才培育

〈九〉教育訓練計畫                                                    〈十〉公司要求事項

〈十一〉獎勵辦法                                                        〈十二〉薪獎制度

〈十三〉預定活動計劃                                                〈十四〉每月固定及變動管銷成本

〈十五〉每月損益後分析                                            〈十六〉每月績效分析

〈十七〉每月工作計畫表                                            〈十八〉未來發展方向及擴充計劃

如何輔導你的業務員？

一個優秀的團隊，其專業經理人就是教練，是店內的靈魂人物，需要他來整合團隊中的每一份子，進行輔導是其最大的職責所在，從業務新手到沙場老將，甚至於明星級的業務員，都要透過這個教練，來兼負起輔導與協助的重責大任。下列舉出幾個方向來從中個別輔導：

一‧初入行業的業務員：

新手上路往往摸不清楚行業的細微特質，導致連連挫折‧快快陣亡，這些菜鳥級的業務新兵，常常對於生意無法成交而煩惱，也對於許久沒冒泡，開始懷疑自己是否不適合勝任於房仲業的服務工作？

我們應該透過下列方式來協助他們：

〈一〉要求業務員了解客戶的真正問題‧需求‧特性等，同時聆廳客戶訴說的涵意，找出服務的方向。

〈二〉要求業務員做業務活動計劃，計劃每天‧每週‧每個月能按部就班，進而擬定進階的目標。

〈三〉要求業務員擁有最基礎‧最扎實的專業知識及作業精神，同時了解產品‧了解交易流程。

雖因幾次的失敗，要得到經驗教訓。

〈四〉最主要陪同他‧跟催他並從中幫忙，讓他們儘速簽約冒泡，以增強其信心進而因成交而得到成長的果實。

相信他們很快的銷售概念改變而做事的節奏也能掌握。

當他進階到另一個階段時，業績明顯提升，就是公司的中流砥柱了。

二‧過度急切的業務員：

有些業務員對工作充滿熱忱，每天針對客戶的資料急切的開發‧行銷，基本上這類型的業務員可以帶動公司的氣氛，一開始也容易與客戶建立基礎的關係，但成交機率並不高，因為急切的性格，常常不夠穩重，也因設定了不切實際的目標‧

或設定了錯誤的潛在客戶，因而事倍功半，我們應從下列方法著手：

〈一〉業務主管要針對〈客戶〉來與人員來討論，藉由分析，來把精神用在可能性較高的客戶服務。

〈二〉業務人員自己每次要出擊時，先想一想話術技巧，也許先用白紙寫下來，要能掌握客戶的心理，而且將自己的想法明確傳遞給客戶。

〈三〉業務人員再逐步設定成交時間表，建立具體的業績目標。

相信一個有服務熱誠，又懂得堅持業務目標的人，成交的機會自然能提高。

三‧過度自信的業務員：

真正優秀的業務員要能謙虛，而絕非愛空談‧話大餅，自信心是讓自己開放走入人群，同時也設法增加團隊戰力，過分自信或自傲甚至會抵銷團隊戰力，所以我們應該：

〈一〉加強這種業務員團隊的精神，培養其重視每個成員，學習多尊重別人及體諒別人，讓彼此共同參與共同豐收。

〈二〉讓業務人員與合作夥伴小組搭配‧共同合作，以發揮合作的相乘效果。

〈三〉讓自信的人成為公司的引饗者，融入到團體的氣氛中。

四‧遭遇困難打擊的業務員：

有些看似按部就班的業務人員，看著有經驗的同仁生意一比一比的接，而自己可能因不得要領，業績鮮少有進展，當受到打擊後漸漸失去信心，懷疑這個事業的未來？

所以業務主管，應該協助這樣的人員：

〈一〉帶著他做，矯正其業務落失的細節，從做中學，就先當個業務助理開始。

〈二〉再教育，加強其業務方面的教育訓練，找出業務員困難的環節改善進步。

〈三〉客戶分級‧案件分級，矯正心態重新出發。

五‧明星級的業務員：

明星業務人員由於業務遙遙領先其他的人，有時會過度的膨脹，也因此與主管相處也格外小心，所以要讓明星級的業務員感覺受重視，而讓他能成為指標，作為公司的最大動力。

〈一〉充分做好授權，希望他能帶領發展公司的行銷計劃，進而提升其領導的能力。

〈二〉給予明星級業務員舞台，讓他在名譽上‧物質上得到應得的鼓勵及獎勵，也讓其他人員尊重與仿效。

〈三〉應用良好的制度，引領好人才留在你的公司。

而要保有與別的公司不同的競爭關鍵，就是制度‧是願景，結果是不但留住人才，讓明星級業務員亮眼的業績外，也讓整個公司穩定成長。

四大象限談人效

我們以十字線分為X軸及Y軸，是一種分析事情的極佳方法。

第一象限為〈＋＋〉

第二象限為〈＋－〉

第三象限為〈－＋〉

第四象限為〈－－〉

 現在開始以三個單元來討論人員績效：

一‧從客戶方面思考：〈假設X軸代表業務員對客戶的友善程度，Y軸代表業務員對客戶的堅持程度〉

〈一〉第一象限的業務員是〈頂尖型〉的業務員：頂尖的業務員，兼具友善及堅定的立場，懂得軟硬兼施，容易達成交易。

〈二〉第二象限的業務員是〈聊天型〉的業務員：聊天型的業務員，對客戶友善但不夠堅持，很會哈拉，但哈拉來的感情雖融洽，卻常無法取得訂單，

〈三〉第三象限的業務員是〈強迫型〉的業務員：這種類型的業務員，過分堅持己見且強行推銷，客戶容易產生反感而流失訂單。

〈四〉第四象限的業務員是〈入錯行〉的業務員：既不友善又不堅持，真是入錯行。

二‧從人員方面思考：〈假設X軸代表人員的團隊精神，Y軸代表員員的績效表現〉

〈一〉第一象限的業務員是〈超級業務員〉：要盡量留住超級業務員，因為有協調能力及高績效表現，實在難能可貴，有機會讓版圖再擴張。

〈二〉第二象限的業務員是〈熱誠高但成績不好的業務員〉：這種業務員只要加以輔導並且循序漸進改善後，仍大有可為。

〈三〉第三象限的業務員是〈收入高但不可一世的業務員〉：沒有近憂，必有遠慮。容易拿俏，而讓團隊內耗，翅膀長硬了會飛，終究只是職場過客。

〈四〉第四象限的業務員是〈乏善可陳的業務員〉：適者生存，不適者淘汰。

三‧從人員對公司的忠誠與貢獻度方面思考：〈假設X軸為對公司的認同度，Y軸為業績的貢獻度〉

〈一〉第一象限的業務員是〈績效高‧認同度高的業務員〉：對這種人員要獎勵與升遷。

〈二〉第二象限的業務員是〈認同度高但績效低的業務員〉：對這種人員要輔導並配合考核。

〈三〉第三象限的業務員是〈績效高但認同度低的業務員〉：對這種人員要加強教育否則走人。

〈四〉第四象限的業務員是〈認同度低且績效又低的業務員〉：對這種業務直接淘汰。

專任委託說帖

一、    專任委託所以專責專賣，如果在不動產的過程中簽訂專任委託，有任何狀況可以找專人負責，隨時全天候有專人來為你服務把關，安心又安全。

二、專任委託就是專案來處理，在銷售的過程中如有客戶一有喜歡，會馬上立即的與你做配合磋商，同時將第一手的銷售資訊傳達給你，不像一般委託，還要先確認房屋是否還在銷售中？不但延誤時間，而會讓買方對屋主的售屋誠意產生疑慮。

三、專任委託有高品質服務，例如所有的高級品牌的商品也都擺在專賣店或精品專櫃，並且做VIP的服務，只有低價商品到處在賣。

四、專任委託不會一屋二賣或一屋多賣，因而不會造成無謂的消費爭議糾紛，避免一些不必要的法律問題讓人煩心，買賣不動產安全措施很重要：買賣房屋不像在菜市場買菜買蔥，要用有憑有據的器具表格，確認仳此的買賣權利及義務。

五、簽一般委託給很多仲介公司，現代的資訊網路資訊這麼發達，買方都知道屋主委託給很多仲介在賣，反而覺得屋主很著急，趁隙進而殺價；此外，很多公司因為惡性競爭，開價不一致，導致混淆市場資訊，就算找到喜歡的買方，他也大力殺價，最後損失的還是屋主。

六、簽一般委託給仲介公司，對於公司的立場來看，也一定不會願意投資太多資源，因為變數也大，有時只會做白工，徒勞無功的生意不會去做，只要他們不會願意提供大量的人力、精神廣告等行銷通路，你的房屋銷售因此也大打折扣，。

七、以員工的心態來看也是一樣，沒有專任委託，沒有人願意專心認真地幫屋主賣房子 ，不是慢不經心就是把案子擱置在一旁冰凍，甚至做為促銷的對象，因此而延宕時間。

八、沒有專任的委託，就無法有大量統一售價的廣告，所以機會也少，而開放多家仲介公司胡亂地削價競爭，買方也看的混亂，覺得房屋本身有問題有缺點，房子容易被賣爛因而滯銷乏人問津。

九、沒有專任委託，若是把鑰匙交給很多家仲介公司，因為人員的素質不一，隨意帶人進出你的房子，你的個人隱私、生活品質、生命財產都沒有保障；如果是空屋情形，也沒有一個人有公德心，真心照顧及愛惜你的房子，房屋賣相差，自然客戶也不會喜歡。

十、沒有專任委託的物件流通有限，只有經紀人員在單打獨鬥，缺乏團隊力量整合，缺乏友店及同仁配對，一但通路只要受到限制，就會錯失成交機會。