大師輕鬆讀電子報:【大師輕鬆讀364期】行銷向內拉!















五分鐘摘要 









別再找顧客,吸引他們穿越網路找上你!


文�𨰃炸飫式E霍利根 & 達米胥•夏Brian Halligan & Dharmesh Shah

過去行銷人員都會用廣告來接觸潛在買主,讓他們注意到產品與服務,這就是出向廣告,因為費用是由廣告主支付。

 

但是,傳統的出向行銷在今天已經接近壽終正寢了,因為大眾愈來愈懂得忽略行銷的干擾:商展、電話行銷、電子郵件群發、廣告、直效郵件。

 

入向行銷正在重新塑造商業環境,因為有史以來第一次,重點不在於你有多少錢可以花在行銷上,而在於你內容的好壞,以及是否懂得如何幫助你的潛在顧客「找到」你。

 

在今日,藉由入向行銷的策略,透過網路上各種社群媒體的搜尋工具幫助大眾找到你,能夠創造明顯較佳的效果:Google、業界部落格、社群媒體網站及其他搜尋工具。

入向行銷則是要反向操作,與其發送廣告或促銷文宣,不如讓正在網路上搜尋你商品的大眾,能夠方便地找到你。

 

入向行銷指的就是,在大眾有需要的時候,提供他們關於你產品與服務的資訊,而非依據出刊或節目播出的時間表走。

行銷人員的根本職責,就是宣傳他們的商品。

 

行銷人員在過去為了做到這一點,結合了下列幾種方式:


● 電視、廣播、報紙與雜誌廣告;
● 電話行銷與電子郵件群發;
● 直效郵件;
● 商展與博覽會。

唯一的問題是,大眾比以前更懂得使用TiVo等新科技,過濾這些干擾。

 

在今日,消費者比較不會被廣告吸引,反而比較可能使用網路去蒐集資訊與購物。

當今網路上被用來購物的3大領域分別是:


1. 搜尋引擎——例如Google等,網友會用來搜尋有哪些網站提供他們所需的產品或服務。


2. 部落格圈——目前已經有超過10億個部落格。

 

網友之所以喜愛部落格,是因為部落格讓人覺得比廣告更真實、更坦白。


3. 社群媒體圈——也就是全部的社群媒體網站,像是Twitter、Facebook、StumbleUpon、LinkedIn、Digg、Reddit、YouTube等林林總總。

 

這些網站為消費大眾提供了平台,讓他們可以發表意見。

顯然,要成功讓事業成長以及創造業績,必須讓你行銷產品的方式符合消費者今日喜好的購物方式,這就是入向行銷如此重要的原因。

企業剛開始建立網站的時候,網站幾乎都是他們促銷文宣的電子版,其中充斥著以推銷為目的的訴求,也就是按照一對多廣播的操作方式。

 

這種方式在網路剛興起的時候還可以,但到了今日,文宣型的網站就會令人不耐。

 

如今協同網站正熱門,不要再傳播單向訴求,而是要針對你的市場,建立一個協同合作、生機蓬勃的交流網站,這樣你就會成功。

在今日,要吸引網友進來造訪你的網站,必須:


■ 具備真正出色的商品,而且商品在你所界定的利基之中,絕對要是「世界之最」。


■ 提出明確的價值主張,讓人清楚看出你希望如何為與你互動的人創造價值。


■ 時時增加新的內容,並提供訂閱(利用簡易聯合供稿系統,簡稱RSS)或電子郵件更新服務,讓大家接收最新的內容。

 

你的RSS訂閱人數多寡,會是你觀察內容到底有多出色的關鍵指標。


■ 讓訪客能夠和彼此互動。

 

潛在顧客不想聽你自吹自擂,而會想知道其他人對你的看法,還為想詢問已經成為你顧客的人,藉以了解狀況。


■ 讓內容方便於社群媒體中傳播,才能夠為你的Facebook粉絲專頁吸引粉絲,為你的LinkedIn群組和Twitter吸引追隨者,並產生大量的Digg或Delicious書籤。

換句話說,如今網站的目標並不是要當作你產品的傳聲筒,而是要成為你市場中一個活躍、蓬勃的交流中心。

 

要建立起一個地方,讓有志一同的人可以和彼此聯繫。

 

如果你能建立出這麼棒的環境,吸引到最可能購買你商品的人,那你就會成功。

這聽起來是高難度的要求,不光是花點錢替你的網站換上新的圖案、商標與字體這麼簡單。

 

這的確不容易,然而並不是做不到。

 

只要你好好想想,你的訪客通常是在尋找值得閱讀與學習的有趣內容,而不是要評論你的網站設計得有多好,你就會清楚了解到,其實可以採取下列4項簡單的步驟,讓網站開始轉變為市場的交流中心:


1 在你的網站裡加入協同合作的元素,例如定期更新的部落格等


2 想辦法開始製作大家會想獲得的精采內容


3 開始全力了解Google、業界部落格,以及社群媒體網站的運作方式


4 找出能夠在你的市場中成為「世界之最」的商品,即使那表示必須將經營重點縮小到特定的利基

要評量你邁向行銷中心的進展如何,應該持續追蹤下列幾項關鍵指標:


■ 有多少個連結從其他網站連回你的網站——可使用Website.Grader.com等網路工具來判斷。


■ 在Google上有多少個網友搜尋的關鍵字,可以為你的網站創造流量——相關資料可以從Google Analytics取得。


■ 你有多少訂戶——訂閱你的RSS和電子報。


■ 你有多少追隨者——例如你Facebook專頁的粉絲、Twitter的追隨者、LinkedIn群組的會員等。

有些企業非常成功地創造出活躍的網路交流中心,其中包括37Signals.com,建立了專案管理工具;

 

另外還有my.BarackObama.com,源自參議員歐巴馬2008年成功的總統競選活動。

 

你也可以仿效「死之華合唱團」的成功經驗,他們以巡迴演唱會而非專輯銷售作為主要收入來源,數十年來有效主宰了他們自己的利基市場。

 

他們也明智地運用網路,進行了成效卓著的入向行銷。





特別報導 







你知道真相?看了數字再說


文�疞K自《飲食男女經濟學》,商業周刊出版

■外遇債券


男性外遇的機率要比女性高7個百分點。

高爾夫球名將老虎伍茲(Tiger Woods)從車禍變外遇再到離婚,整起事件讓不少人看得樂此不疲,不過,經濟學家對此似乎興趣缺缺,大名鼎鼎的經濟學家克魯曼(Paul Krugman)更在其專欄聲稱「不會寫和老虎伍茲有關的評論」,其實經濟學對外遇的研究卻頗有可觀之處。

哪些人特別容易外遇?

 

兩位經濟學家(Bruce Elmslie、Edinaldo Tebaldi)在2008年的研究〈So What Did You Do Last Night? The Economics of Infidelity〉,就試圖回答這個問題。

 

他們調查3,000名男性及3,000名女性,結果發現男性有外遇的機率比女性高出7個百分點;男性不到55歲,比超過55歲更有可能外遇。

 

如果男性表示自己不快樂,他有外遇的機率比認為自己快樂的男性高出13個百分點,此外若男性大學畢業,他有外遇的機率比那些高中學歷以下的男性要少3個百分點。

該研究還發現,妻子若想嚇阻丈夫外遇,勸其信仰宗教,以免因對配偶不忠而死後下地獄,這種威脅對丈夫來說收效甚微;

 

不過,若丈夫外遇被「抓姦在床」的風險提高機率,就能使丈夫保持忠誠。

至於何種女性更容易外遇?

 

研究發現,沒有宗教信仰的女性,外遇的機率會比有宗教信仰的女性高;不到45歲的女性也比45歲以上的更有可能外遇;另外,職位較高的女性也更可能外遇;至於女性若嫁給比自己學歷高的丈夫,其外遇機率較低。

外遇是種背叛配偶的行為,人們也因此會有罪惡感,不過,這種罪惡感的來源卻因性別而不同。《演化心理學》(Evolutionary Psychology)期刊在2008年的研究〈Sex Differences in Feelings of Guilt Arising from Infidelity〉,找出有外遇的130名受試者(男女各半),以問卷回答相關問題,原先學者的假設是:男性由於天生想到處繁衍後代,因此,不會因外遇性行為有罪惡感,而是會因愛上別人而有罪惡感;

 

女性則會因與別人上床而有罪惡感。

不過,實際情況卻正好相反——男性罪惡感是來自外遇的性行為,女性罪惡感則來自外遇時愛上別人。

 

學者還把「愛上別人」與「和別人嘗試各種性姿勢」兩個選項讓女性評比,結果女性對前者的罪惡感也比後者還大。

 

該研究也發現男性與女性都一致認為,他們的配偶發現自己「和別人上床」,會比發現自己「愛上別人」,更難獲得配偶原諒。

 

女性對自己的另一半和別人上床的容忍度也比男性低,她們若發現自己的配偶和別人上床,會比發現配偶愛上別人,更可能導致婚姻破裂。

為避免外遇導致婚姻破裂,丈夫或妻子都會想盡辦法隱瞞另一半,因此才有「丈夫(妻子)有外遇,另一半總是最後一個知道」之語。

 

經濟學家哈特福(Tim Hartford)對此提供一個解決方法:假設妻子懷疑丈夫有外遇,相關親友卻因不敢得罪丈夫而不願說出真相,妻子可對親朋好友發行兩種債券,一種是到某期限前,若丈夫外遇曝光,擁有此債券者就可領錢;

 

另一種則是某期限前若丈夫沒有被發現外遇,則有此債券者可領錢。

這是因親友雖不肯說出真相,但他們「用錢投票」卻足以反映他們所知的訊息,若「有外遇債券」的價格提高,顯示親友握有外遇的訊息,就可判斷丈夫是否有外遇。

不過,這種方法還是有瑕疵,若碰上像老虎伍茲這種財力雄厚的外遇丈夫,可以匿名大力炒高「無外遇債券」價格來偽裝自己清白;

 

此外,妻子發行這種債券,等於是不信任丈夫,雙方恐怕也很難共處下去。

只能說人性太複雜,要避免外遇也只能靠夫妻雙方平時的努力了。

■外貌協會坐大


63%女性當選人的外表比一般人漂亮。

宋朝翰林學士洪邁的《容齋隨筆》,曾記載唐朝選拔官吏的4個標準:身(面貌端正)、言(長於口才)、書(寫字漂亮)、判(文筆奇佳),洪邁批評唐朝把長相當做選官的標準,不能不遭致眾人非議,不過,事實上今日民主選舉,這種「以貌取人」現象可說「於今尤烈」!

3位學者在2006年9月的一篇文章〈The Looks of a Winner: Beauty, Gender and Electoral Success〉,研究芬蘭多次選舉,分析發現各候選人的外表,比他們的能力、智慧、可信任度等,更能解釋得票率高低,而且這個「美貌貼水」(因美貌而獲得的利益)對女性候選人的好處比對男性還大:當選的男性,只有40%其外表被評為「水準以上」,但當選的女性政治人物,卻有63%的外表優於平均。

這3位學者是把芬蘭共1,900個候選人,刊登在其競選廣告上的照片,給在美國、德國、瑞典等2,700多位居民來品頭論足,這些國外居民事前並不認識這些芬蘭政治人物。

分析發現,男性居民對當選或落選的男候選人,給他們的外表評價其實都差不多,但女候選人卻是另一個故事。女性當選者得到的長相評價,都明顯比落選者高。

 

若是在同黨、同選區的競爭,美貌則是唯一「統計上顯著」影響結果的因素。

若現任候選人競選連任,外表就不是重要因素,但對新參選者來說,長相仍是關鍵:新參選而當選的女性,有65%的外表比其他平均新參選者要好,男性則是57%。

整體來說,最帥的男候選人,其得票率比最醜的男候選人要高6到8個百分點,而最漂亮的女候選人其得票率,甚至比最醜的女候選人還要高10個百分點。

《經濟學人》(the Economist)曾稱,1950年代英國流傳一句話:「如果政黨推一頭豬出來選,我們照樣投給這隻豬。」

 

如今選民對政黨推出的候選人,不分優劣照單全收的現象已一去不返。

 

在選民自主意識高漲下,政客必須重視外表,讓選民「賞心悅目」,才有可能脫穎而出,如美國哈佛大學教授Linda Bilmes所說,對那些搖擺不定、卻能左右選舉結果的選民來說,候選人長相有特別大的影響力。

近年來最不修邊幅的政治人物,或許是正在美國紐約州監獄服刑的參議員James Traficant,此人連續9次當選參議員,最後因為詐欺、逃稅等罪名入獄,他在公眾場合出現時,總是一頭不加修飾的亂髮,他曾公開說:「我是否用割草機整理頭髮?

 

我想是的。」

 

從政者就算姿容奇陋,亦不礙其能散發出令人折服的氣質魅力。據《世說新語》〈容止〉,漢末,魏王曹操有次要見匈奴來的使者,擔心自己身材矮小其貌不揚,「不足雄遠國」,於是叫手下一個長相莊嚴威武的崔琰來冒充他,曹操自己則假扮成崔琰床頭邊的帶刀侍衛,事後曹操派人問這個使者,該使者說:「魏王雅望非常,然床頭捉刀人,此乃英雄也!」

 

曹操得知,派人追殺此使。

政治人物長相漂亮雖有先天優勢,但若刻意追求外表,恐怕是捨本逐末。

 

大文學家林語堂在《論讀書》中就說:「若欲求美男子小白臉,盡可於跑狗場、跳舞場,及政府衙門中求之。」

 

又說:「有漂亮臉孔,說漂亮話的政客,未必便面目不可憎。」

 

對那些長得漂亮的政治人物,可說極盡譏諷之能事。林氏若見當今政壇帥哥美女當道,恐怕更要發出不平之鳴了。

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