如何輔導你的業務員?


 


一個優秀的團隊,其專業經理人就是教練,是店內的靈魂人物,需要他來整合團隊中的每一份子,進行輔導是其最大的職責所在,從業務新手到沙場老將,甚至於明星級的業務員,都要透過這個教練,來兼負起輔導與協助的重責大任。下列舉出幾個方向來從中個別輔導:


 


初入行業的業務員:


 


新手上路往往摸不清楚行業的細微特質,導致連連挫折快快陣亡,這些菜鳥級的業務新兵,常常對於生意無法成交而煩惱,也對於許久沒冒泡,開始懷疑自己是否不適合勝任於房仲業的服務工作?


 


我們應該透過下列方式來協助他們:


 


〈一〉要求業務員了解客戶的真正問題需求特性等,同時聆廳客戶訴說的涵意,找出服務的方向。


 


〈二〉要求業務員做業務活動計劃,計劃每天每週每個月能按部就班,進而擬定進階的目標。


 


〈三〉要求業務員擁有最基礎最扎實的專業知識及作業精神,同時了解產品了解交易流程。


 


雖因幾次的失敗,要得到經驗教訓。


 


〈四〉最主要陪同他跟催他並從中幫忙,讓他們儘速簽約冒泡,以增強其信心進而因成交而得到成長的果實。


 


相信他們很快的銷售概念改變而做事的節奏也能掌握。


 


當他進階到另一個階段時,業績明顯提升,就是公司的中流砥柱了。


 


過度急切的業務員:


 


有些業務員對工作充滿熱忱,每天針對客戶的資料急切的開發行銷,基本上這類型的業務員可以帶動公司的氣氛,一開始也容易與客戶建立基礎的關係,但成交機率並不高,因為急切的性格,常常不夠穩重,也因設定了不切實際的目標


 


或設定了錯誤的潛在客戶,因而事倍功半,我們應從下列方法著手:


 


〈一〉業務主管要針對〈客戶〉來與人員來討論,藉由分析,來把精神用在可能性較高的客戶服務。


 


〈二〉業務人員自己每次要出擊時,先想一想話術技巧,也許先用白紙寫下來,要能掌握客戶的心理,而且將自己的想法明確傳遞給客戶。


 


〈三〉業務人員再逐步設定成交時間表,建立具體的業績目標。


 


相信一個有服務熱誠,又懂得堅持業務目標的人,成交的機會自然能提高。


 


過度自信的業務員:


 


真正優秀的業務員要能謙虛,而絕非愛空談話大餅,自信心是讓自己開放走入人群,同時也設法增加團隊戰力,過分自信或自傲甚至會抵銷團隊戰力,所以我們應該:


〈一〉加強這種業務員團隊的精神,培養其重視每個成員,學習多尊重別人及體諒別人,讓彼此共同參與共同豐收。


〈二〉讓業務人員與合作夥伴小組搭配共同合作,以發揮合作的相乘效果。


〈三〉讓自信的人成為公司的引饗者,融入到團體的氣氛中。


 


遭遇困難打擊的業務員:


 


有些看似按部就班的業務人員,看著有經驗的同仁生意一比一比的接,而自己可能因不得要領,業績鮮少有進展,當受到打擊後漸漸失去信心,懷疑這個事業的未來?


 


所以業務主管,應該協助這樣的人員:


 


〈一〉帶著他做,矯正其業務落失的細節,從做中學,就先當個業務助理開始。


 


〈二〉再教育,加強其業務方面的教育訓練,找出業務員困難的環節改善進步。


 


〈三〉客戶分級案件分級,矯正心態重新出發。


 


明星級的業務員:


 


明星業務人員由於業務遙遙領先其他的人,有時會過度的膨脹,也因此與主管相處也格外小心,所以要讓明星級的業務員感覺受重視,而讓他能成為指標,作為公司的最大動力。


 


〈一〉充分做好授權,希望他能帶領發展公司的行銷計劃,進而提升其領導的能力。


 


〈二〉給予明星級業務員舞台,讓他在名譽上物質上得到應得的鼓勵及獎勵,也讓其他人員尊重與仿效。


 


〈三〉應用良好的制度,引領好人才留在你的公司。


 


而要保有與別的公司不同的競爭關鍵,就是制度是願景,結果是不但留住人才,讓明星級業務員亮眼的業績外,也讓整個公司穩定成長。


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