EMBA電子報:如何達到最好的參展效果





















管理佳言 











「真正明智的選擇是判斷未來勝出的機會,也就是必須往前看,而不要執迷於過去的付出。」

-摘自EMBA第281期「如何克服翻本陷阱」





觀念話題 









如何達到最好的參展效果


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「最糟的參展方法是,公司到了展場、把攤位擺好,然後就站在那裡等人走進來。」

 

企管顧問史帝芬斯(Ruth Stevens)如是說。

當公司參加商展,想要獲得最好的參展效果,必須跟前述消極做法完全相反。公司雜誌(Inc.)日前訪問了幾位專家,歸納出參展的幾大原則:

■提前做功課。

 

為參展設定明確的目標。

 

如果是為了接觸潛在顧客,設定這次的商展需要賣出多少產品;

 

如果目標是打響新產品知名度,則設定新產品要出現在多少媒體上。

此外,公司應該事先寄給重要潛在顧客邀請函。

 

一項研究發現,邀請函附上禮物截角,比附上產品折價券,或者完全沒有禮物跟折扣,能夠吸引更多顧客到公司攤位來。

■攤位設計做到一目了然。

 

在大型產業展覽中,小公司很容易被淹沒。

 

攤位設計的原則是,有人走過攤位時,只要五秒鐘就知道公司在賣什麼,以及他們需不需要這個產品。

此外,攤位應該明確點出誰需要公司的產品,例如,招牌上強打「會計人員最需要的電腦軟體」。

 

盡量吸引最多的潛在顧客來到攤位。

 

請漂亮的模特兒站台,可能吸引很多人,但不見得是對的人。

■避免浪費時間在沒有真的要買東西的人身上。

 

在攤位負責的員工不要說,要聽!

 

省略閒聊,直接詢問問題,找出對方為何來到展場、在公司中的職務,以及產品是否對對方有幫助。

 

如果發現不是理想的潛在顧客,盡快結束談話。

■善用贈品。

 

低品質的贈品起不了作用,特別精心準備的贈品又成本太高。

 

公司可以找到中間點,贈品不要太過廉價,但是份數不用準備太多。

 

在跟某個潛在顧客談完後再送出贈品,而不是站在攤位旁邊,每個路過的人都隨手發一個。

■跟對產品顯現出高度興趣的人連絡。

 

參展只是賣產品的第一步,產業展一結束,應該立刻整理在現場拿到的名片,對於很可能買產品的人,寄出針對他們需求量身訂做的資料袋。

 

如果預算允許,可以再加上一份小禮物。

■一定要追蹤成效。

 

統計公司因此獲得多少顧客、帶進多少營收等。

 

比較不同年度、不同展覽活動的投資報酬率。

 

如果每年有好幾個展,而公司的資源有限,則要進行挑選。

 

例如,希望擴展至某個地區,就參加該地區的展覽;

 

如果公司產品只適合某些顧客,則越專業的產業大展越好。

來源:EMBA雜誌第281期(2010年1月出版)
本文網址:
http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=7661





領導秘訣 









做好授權的七個要點(Web Only)


EMBA雜誌編輯部�孆�

1.授權要有好的理由。

 

授權不是把自己不喜歡的工作推出去,而是,這項工作由其他人來做,成果會更好,或者,這項工作由其他人來做,自己的時間可以改用在生產力更高的工作上。

2.授權要找對人。

 

挑選授權對象,工作需要的技能是重要的標準,但是更重要的是態度跟動力,不要只是挑選最不可能拒絕自己的人。

3.詳細交代工作。

 

總的來說,授權可以節省自己的時間,但是一開始要先花點時間,告訴對方工作的內容與可能遭遇的問題,之後請對方問問題,甚至要求他寫一份書面摘要,以確定對方了解了。

4.只要指出結果,不需指出方法。

 

明確告知對方需要在何時完成什麼,但是對方想要如何完成,給予他彈性,對方需要你的信任,才可以以自己的方法完成工作。

5.給予完成工作所需要的權力。

 

沒有給予對方權力,就不是真正的授權,但是同時要小心,如果給的權力太多,事情可能會超出你的掌控。

6.一路觀察對方做得如何。

 

他的工作表現將影響到你的工作表現,因此不要完全放手不管,然而也不要一看到問題,就急著把權力收回來。

7.繼續練習。

 

如果一開始授權不成功,不要放棄,授權是非常值得練習學好的一個管理技能。

資料來源:今日管理雜誌(Management Today)

來源:EMBA網站(2009年12月)
本文網址:
http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=7618





企管教育 









創造一個持續學習的組織


EMBA雜誌編輯部/文

時碩科技以跨功能小組為單位,舉辦讀書會,成功帶動組織學習風氣,讓團隊默契倍增。

當時碩科技寄來一封E-mail,滿滿記載了五十位員工對於公司讀書會的第一手感想時,在EMBA編輯部引起了一陣騷動。

「EMBA雜誌整合時事與個案,透過易懂的文章呈現,讓我們能接觸最新管理知識,或許也能激發出另類創意。」

 

「透過讀書會,我們能集思廣益並拓展團隊思考的深度及廣度」、「不清楚為何要推行讀書會,主要是長官指示規定要做的事,是希望我們公司變成學術製造業?

 

是製造學術業?」

 

這些資料裡,不僅有贊同的聲音,更有一小部分疑惑、批評的意見。顯然,這家公司不僅給予員工寬廣的發聲空間,對於外界更是勇於讓資訊透明化。

成立於二○○○年的時碩科技,生產專業機械零件與加工,專營外銷業務,目前員工人數約為五百人,近年平均營業額為四千萬美元,由於受金融海嘯影響,今年營業額為二千五百萬美元。

當我們踏入時碩科技辦公室的那一刻,更清楚感受到這種透明開放的文化。

 

四周牆面佈告欄上,貼滿各部門最新的績效表現、目標達成率,和月營收等數據,一切營運資料公開透明。

原來,兩年前時碩科技為了提升給予客戶的附加價值,拋開傳統的商品銷售思維,改以客戶為導向,提供客戶上中下游技術整合服務。

 

所以,他們在公司內組成「跨功能小組」,使得原有的大組織變身成數個扁平的小組織,以快速反應客戶需求。

 

為了讓組織成員易於討論和解決問題,他們更提倡資訊透明公開化,讓每位員工都可以清楚知道自己的目標和公司現況。

也因此,如何提升每一位員工獨當一面、解決問題的能力,就顯得格外重要。

 

面帶親切笑容,有著大學教授般氣質的時碩科技總經理黃亞興,開始親自替員工上課。

 

但由於公司遍佈台北、桃園、西安和無錫兩岸四地,又礙於時間有限的狀況下,他找到了另一個好方法:鼓勵員工舉辦EMBA讀書會。

 

他認為「授之以魚,不如授之以漁」,透過讓員工自行閱讀,並與團隊成員討論,更能有效促進彼此的思考和對談。

讀書會以跨功能小組為單位,每組人數大約十多人,每月至少舉辦一次讀書會,討論一篇文章,並將讀書會的記錄上傳到內部網路分享。

 

讀書會執行度並與跨功能小組的績效考核連結。

此外,為了激發員工見賢思齊的效果,公司把各地讀書會的討論記錄,提供給同仁們彼此交流參考。

 

這些做法果然成功激發大家積極透過閱讀進行對話的動力。

 

幾個月下來,組員間也變得更有共同話題和默契。

「如果你持續做一件對的事情,慢慢地,你會感召一些人,那些人也許是少數,但是將來會變成多數。」

 

黃亞興肯定地說。

時碩科技的EMBA檔案


閱讀EMBA歷史:三年


運用EMBA方式:


•以跨功能小組為單位,舉辦讀書會分享討論。


•讀書會參與度與績效連結。


•讓員工觀摩各組討論內容。

文章來源:EMBA雜誌第281期(2010年1月出版)
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