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1. 從史丹佛的棉花糖實驗開始

喬納森．沛辛這個人，通常都像他酷愛的Brooks Brothers西裝一樣，冷靜、自信。但此刻的他，剛剛結束一場劍拔弩張的會議，看起來卻是無精打采的。沛辛走到他的豪華轎車旁，發現他的司機正把最後一口沾有番茄醬的漢堡塞進嘴巴裡。
「阿瑟，你又吃棉花糖了！」沛辛嚴肅地說。
「棉花糖?!」阿瑟不只被老闆嚴厲的語氣嚇到，還很驚訝這位出版業鉅子竟然說出這樣的話。（喬納森．沛辛向來以說話難懂聞名。）
「呃，其實，我剛吃的是麥香堡。我不知道有多久沒吃過棉花糖了。連今年復活節我都沒有放棉花糖在籃子裡，而且我也很久沒吃過棉花糖霜花生醬三明治了，大概從……」
「別緊張，我知道你不是真的在吃棉花糖，只是我整個早上都被一群愛吃棉花糖的人給包圍，看到你也跟他們一樣，讓我很受不了。」
「我覺得好像有故事可以聽了喔，沛辛先生，是不是可以讓我一邊開車一邊聽你說？」
「那就麻煩你了。如果我沒記錯的話，珮蘭莎說，今天中午要做她最拿手、也是你最愛吃的西班牙海鮮飯來當午餐；而我交代她一點鐘——也就是二十分鐘之後——開飯。這是和這個故事息息相關的重點，等一下你就會知道了。」
「沛辛先生，可是這跟棉花糖有什麼關係呢？」
「阿瑟，要有耐心。你馬上就會知道。」
阿瑟開車穩穩地穿行在城裡的車流中，一邊把他快完成的「紐約時報」拼字遊戲塞到椅背後面。同時，沛辛往後靠進柔軟的皮椅裡，開始了他的故事：
「我四歲時參加過一個實驗，這個實驗後來變得很有名。那時我父親在史丹佛大學修碩士學位，他的一位教授為了要蒐集足夠的研究資料，到處找實驗對象，剛好我的年紀適合，因為，這個實驗是探討小孩子能不能延遲享樂（delayed gratification）對他以後所產生的影響。這個實驗大概是這樣的：跟我一樣大的小孩被帶到一間房間，一次一個人。然後有一個大人進來，在我面前放了一塊棉花糖，她說她得離開十五分鐘，如果她不在的這段時間裡，我沒有把棉花糖吃掉，等她回來之後，她會再給我另外一塊棉花糖當作獎賞。」
「一換二的交易。付出可以得到百分之百的回報。嗯，就算是四歲的小孩都會覺得很划算。」阿瑟喃喃自語地說。
「當然啦。可是，十五分鐘對一個四歲的小孩來說，是很漫長的。再說，身邊也沒人會提醒你不可以吃。所以，那塊棉花糖的魅力突然間變得很難抗拒。」
「那你到底有沒有吃掉棉花糖呢？」
「沒有。但至少有十次以上我差一點就要吃了，我甚至去舔了它一口。讓我看著糖卻不能吃，實在是很痛苦。於是我唱歌、跳舞——所有我想到可以轉移注意力的事我都做了——然後，感覺像是過了幾個小時那麼久，那位和善的女士終於回來了。」
「那她有沒有給你另外一塊棉花糖？」
「當然有。那兩塊棉花糖是我這輩子吃過最好吃的。」
「不過，這個實驗的重點到底是什麼？他們有告訴你嗎？」
「那個時候沒有。我是過了很久以後才知道的。同樣一組研究人員匯集了他們聯絡得上的第一代『棉花糖小孩』——我想第一次的實驗大約有六百個小朋友參加——要求小朋友的爸媽評估他們的某些技能與特性。」
「那你的父母親是怎麼評估你的呢？」
「什麼都沒評估。他們沒收到問卷。因為那個時候我已經十四歲了，我們也搬了幾次家。不過這批研究人員回收了將近一百份棉花糖家庭的問卷，研究結果相當驚人。結果是，比起那些大人一離開，就把棉花糖吃掉的小孩，沒有吃掉棉花糖的、甚至是掙扎了很久才吃的小孩，在學校裡都表現得比較好。他們比較懂得與其他人相處，也比較會處理壓力。這些不吃棉花糖的小孩，最後都比吃棉花糖的小孩要來得成功很多。」
「嗯，這的確很像你的寫照。」阿瑟說：「可是我還是不懂。為什麼四歲不吃棉花糖這件事，可以讓你在四十歲時變成一個身價數十億的網路出版商呢？」
「這當然沒有直接關係。只不過，要預測一個人未來成不成功，能不能延遲享樂是很重要的指標。」
「為什麼？」
「讓我們回到一開始我對你吃麥香堡這件事所做的評論吧。今天早上你不是告訴我，珮蘭莎答應要留一盤美味的西班牙海鮮飯給你嗎？」
「是呀，她跟我保證說，這一次的海鮮飯是最頂級的，裡面的龍蝦多到不行——呃，我其實不應該告訴你才對。」
「那，你在就要吃到全世界最頂級的海鮮飯前的三十分鐘做了什麼？」
「吃了一個麥香堡——吃了棉花糖！我懂了。因為我不能等，所以我為了一個什麼時候都吃得到的東西，壞了自己的食慾。」
「沒錯。你選擇了即時的享受，而不是為你真正想要的東西忍耐。」
「天啊，沛辛先生，你說的一點都沒錯。但我還是不太懂，吃不吃棉花糖，真的跟你坐在那裡放鬆享受，而我坐在這裡開車有關係嗎？」
「沒錯，阿瑟，絕對有關係。不過我要等明天早上九點，你載我進城時再跟你解釋。我們到家了，現在我要去享受一頓美味的午餐，你呢，有什麼打算？」
「在我吃得下任何東西之前，都不要讓珮蘭莎找到我。」
阿瑟將沛辛先生載到門口，幫他開了車門跟大門。這是個多年來付他薪水，而且在他願意聽的時候，還教他些有價值的道理的老闆。此刻他還不知道為什麼，但是他猜想這個有關棉花糖的事，會是老闆教給他最重要的一課。阿瑟離開了老闆的家，不再多想，開車到附近的一家雜貨店，買了一包棉花糖。

2. 成功的人不會急著吃棉花糖
「沛辛先生，早！你答應要跟我解釋那個棉花糖的故事，我滿腦子都在想這件事。」
「好，我們進城要花多少時間，我就用多少時間跟你解釋，而且只要你想聽，以後每次坐車我都可以說給你聽。成功的人說話算話。」沛辛先生輕身滑進轎車的後座，阿瑟則在車門一旁侍立。
「真的是這樣嗎？可是我印象中老是聽到商場上的生意人出爾反爾。」
「那倒是真的。有些人言而無信也能賺進大把鈔票，不過，這些人遲早都會自食惡果。一般來說，想達到目的，也得要別人信任才行。不過，這是題外話了，阿瑟啊——」
「什麼事，沛辛先生？」阿瑟站在車門邊問。
「如果你趕快上車，就可以趕快聽到棉花糖的故事。」
「啊，對喔。」阿瑟推了推帽沿，繞過車子小跑步，坐到駕駛座上，發動了引擎。
「如果我沒記錯的話，阿瑟你是想知道怎麼應用棉花糖理論，還有不吃棉花糖的人為什麼比吃棉花糖的人成功，對嗎？」
「對啊，我想知道這跟你的成功有什麼關係，呃，還有，跟我自己差強人意的成就有什麼關係？」
「嗯，『差強人意的成就』，真會遣詞用字。我終於知道為什麼你這麼會玩拼字遊戲了。」
「謝謝你，沛辛先生。我對文字是還滿有一套的，只是平常沒什麼機會表現。」
「你可以改變現況，阿瑟，我會告訴你怎麼做。不過，現在讓我們先回到你之前那些吃棉花糖的日子吧。先從高中開始好了，你那時候開什麼車？」
「哦，沛辛先生，我那時候開的可是最屌的車！一台棗紅色的雪佛萊Corvette敞篷車，絕對是一台炫到爆的好傢伙。我還載過回鄉探親的選美皇后一起兜風咧！」
「這就是你買那台車的原因嗎？」
「為了把妹？當然啦！而且很有用耶，我的電話簿從A排到Z都是滿的。」
「我相信。阿瑟，你怎麼買得起那台車？是人家送你的嗎？」
「不是啊，我用我十六歲生日時拿到的錢來付頭款，然後去打工來付每個月的貸款和保險，不過我還得打第二份工來負擔跟所有女生約會的費用。如果車子需要維修，那我就真的慘了，只好一直哀求老闆讓我加班多賺點錢，一定要在週末前把車修好。大部分時候我都處於破產狀態中。」
「你那台炫到爆的雪佛萊是塊很大的棉花糖吧？」
「啊？什麼？啊……這就是眼前的甜頭，對吧？我要馬上就擁有炫車和辣妹，可是這些卻不長久。到了今天，我甚至沒有自己的車——我開的是你的車——而且沒有哪個美女會對一個司機感興趣。這實在是太糟了。可是，沛辛先生，每個人在高中的時候不是都想要最炫的車、最辣的妞嗎？難道你不是嗎？」
「我當然也是啊，阿瑟。我高中的時候最羨慕像你這樣的人了。你知道我那時候開什麼車嗎？一台十年的摩力斯奧司福（Morris Oxford），那是我可以找到最便宜的交通工具了，花了我三百五十塊錢（編註：以下金額皆為美金，全書同）。
不過它可以載我上課、打工，偶爾也載載賞臉的女生去約會。我跟我的車都不是你所謂的美眉吸鐵，但是我選擇把錢存起來念大學，因為我相信，只要好好讀書，我就能得到人生中所有想要的東西。我那時候不吃棉花糖，換來的是現在的一切。」
「你現在應該擁有數不清的棉花糖吧，其中還包括了看起來讓人流口水的美女棉花糖，又柔、又軟、比例又完美，而且你還是單身！」
「你說的沒錯，阿瑟，」喬納森一邊說一邊笑了起來：「雖然這不完全是我本來要舉的例子。換個例子好了，如果我今天一次給你一百萬，或是每天給你一塊錢累積金額的倍數，連續給三十天，你要選哪個？」
「沛辛先生，我不是笨蛋唷，我當然會選一百萬啦。你可別告訴我你會選每天拿一塊錢的倍數連續拿三十天喔！」
「你看你又來了，阿瑟。你又吃棉花糖了。你老是只圖眼前小利，而不會將眼光放遠。你應該選一塊錢，因為這樣的話，三十天之後你會拿到超過五億！不過很可惜，才一百萬就讓你把持不住了。」
「真的還假的?!可是我知道沛辛先生你從來不會騙我，所以你一定是說真的。」
「沒錯，阿瑟，我是說真的。這就是不馬上吃掉棉花糖所產生的驚人力量。一個月五億比一天一百萬好太多了。」
「真的，我想你說動我了，沛辛先生。可是，我光知道理論又能怎樣？要怎麼做才能扭轉我的生活？你又是怎麼做到的？」
「我們快到公司了，阿瑟，所以我沒辦法很完整回答這兩個問題。不過，我可以說個很簡單的例子給你聽。你還記不記得昨天我很氣開會的那些人，說他們都是些吃棉花糖的傢伙，所以我們才會開始這個話題？」
「當然記得，我想那也是我第一次看到你氣得領帶都歪了。」
「我們正在談一筆生意，要把我們的電子銷售訓練課程賣給一間拉丁美洲的大公司，從這間公司的規模來看，他們想買的課程大概要一百萬元。可是我一直努力遊說他們，就跟我平常一樣，希望他們能買一整套的服務、課程和講習，意思也就是大家能夠建立起長期的關係——這是一筆價值一千萬元的生意，而且還能打開拉丁美洲市場。」
「後來怎麼了？」
「那間公司的總裁出差去了，但是我們接到副總裁打來的電話，說他想和我們見面談。我們的銷售部副總一聽到人家副總裁開出來的需求，馬上就答應成交了，他們要買的就是那個一百萬的課程。可是他不應該滿足於這麼容易的解決方法，應該要更深入去找出人家其他的需求。阿瑟，銷售部副總選擇吃掉棉花糖，而不是把這筆生意發展成一千萬的大案子。這種事一天到晚都在發生，全世界大大小小的公司都一樣。」
「可是你還是拿到了一百萬的生意啊，情況也沒那麼糟啦，對吧？」
「但是這筆生意還沒有簽約喔，而且接下來情況變得更糟了。昨天那間公司的總裁打電話給我，質問我們為什麼反悔不跟他們建立長期關係了。他覺得我食言，也覺得自己被羞辱了，因為他以為我們對他沒有信心。他說他拒絕跟一家只看眼前利益，而不為客戶需求找出路的公司做生意。」
「他不想跟吃棉花糖的人打交道！」
「沒錯！我們很可能同時失去一千萬和一百萬的生意，就因為我們吃了棉花糖！」
「有辦法挽救嗎？」
「我現在就是在想辦法啊，阿瑟。但是無論救不救得回來，今天都會很難熬，搞不好連今晚都逃不掉。你可以先回去了，如果需要你來接，我會打電話。」
「加油，沛辛先生！我挺你。」
「謝謝你，阿瑟。」
阿瑟開車回到沛辛的豪宅，把車停進有六台房車的車庫裡，慢慢走回自己住的小木屋。這間小房子不用房租，算是他薪資的一部分。其實他的生活是很悠哉的，工作沒什麼壓力，也沒有什麼太大的支出。只是，五年這樣的生活下來，他又有什麼好讓別人羨慕的呢？銀行沒半點存款，口袋裡也只有六十塊錢，而且最遠的計畫不超過下個禮拜。
阿瑟嘆了口氣，走進自己那陳設簡單的家，拿起昨天買的那包棉花糖。他撕開塑膠袋，正要塞一塊棉花糖到嘴巴裡時，突然，他停下動作，轉而把那塊棉花糖放到茶几上。
如果明天早上棉花糖還在原位的話，阿瑟告訴自己，那他就要吃兩塊。

3. 練習如何不吃棉花糖——信任與影響力的重要

「好幾年前，我有幸遇到了阿朗•甘地，也就是偉大的聖雄甘地的孫子。」
「這真是一個絕對不吃棉花糖的人，通常他為了爭取自己想要的，可以什麼都不吃。」
「沒錯，阿瑟。不過聖雄甘地對自己在追求和平上的成就是很謙虛的。你知不知道他有一次提到關於成功的祕訣？」
「不知道耶，不過你應該會告訴我，對吧？」
「如果我沒記錯的話，他應該是這樣說的：『我只是一個普通人，能力也不比一般人好。我一點也不懷疑，任何一個男人女人都能做到我所做的，只要他或她願意付出跟我一樣的努力，而且願意抱持同樣的希望與信念。』」
「努力和信念。你相信這一套嗎，沛辛先生？」
「我相信。雖然要靠這兩樣成功是條漫漫長路，但是成功的機會和收穫卻都是加倍的。」
「超級大棉花糖！那你跟甘地的孫子見面時的狀況是怎樣？」
「當然，阿朗•甘地對他祖父是滿懷敬意的。他說，在他十二歲到十三歲半的這段時間，他父親把他送去祖父家寄住。」
「嘿，我那個年紀的時候，我老媽一定也超想把我送到別的地方去，送去哪裡都好。」
「沒錯，我猜我父親也很想這樣做。青春期的男孩子總是讓人抓狂。阿朗跟我說，他從他祖父身上學到很多，包括紀律，還有怎麼善用自己的力量。他也說到聖雄甘地是如何靠自己的簽名來募款（他很清楚自己的簽名有多值錢），然後把募來的錢都分給窮人。不過，阿朗覺得，幾年之後他十七歲時，是他父親教會他最重要的一件事。
「阿朗說，那一次，他父親要他開車，載他到離家十五公里遠的辦公大樓開會，大概是九英里的路程。到了以後，他父親要他把車開去修理廠，在那裡等車修理好之後，下午五點再準時來接他，絕對不能遲到。阿朗的父親特別交代了這一點，因為他的工作時間很長又很累，所以很想在五點鐘準時離開。
「阿朗說他了解了，然後就把車開去修理廠。到了中午，他正要去吃午飯，打算吃完再回來等，這個時候，修車廠的技師卻把車鑰匙拿給他，跟他說車子已經修好了。」
「唉呀，十七歲少年郎、一台車，再加上五個小時的空檔，一看就不太妙。」阿瑟說。
「沒錯。於是阿朗開著車在城裡亂逛，最後看到了一家電影院，他就跑進去連看了兩部。阿朗看得太投入，完全忘了時間，一直到電影演完的那一刻││已經是晚上六點五分了。他匆匆忙忙開了車，衝到父親的辦公大樓去接他。阿朗的父親一個人站在那兒，等著兒子出現。
「阿朗急急跳出車外，連忙為自己的遲到道歉。『兒子啊，你到哪兒去了，我很擔心啊。到底怎麼啦？』
「都是那些笨得要死的修車工人，他們搞了大半天都找不出車子的毛病在哪兒，所以一直到剛剛才修好。他們一弄好我就馬上趕來了。
「阿朗的父親頓時沉默了下來。他沒有告訴兒子，因為擔心阿朗的安全，他在五點半已經打過電話給修車廠，也知道車子早就修好了。他知道兒子在說謊。你覺得他接下來會怎麼做？」
「痛扁他一頓。」
「我本來也是這樣想，不過，並沒有。」
「那，罰他禁足一個禮拜，然後不准他再開車。」
「不對。」
「要他一個月不能跟女朋友見面或講電話。」
「不對。」
「好啦，我放棄了。那他到底怎麼做？」
「阿朗的父親把車鑰匙交給他，然後說：『兒子啊，你把車開回家吧，我想走路回去。』」
「什麼?!」阿瑟大叫。
「阿朗的反應也跟你一樣。那一趟路有十五公里遠喔。不過你先別急，先聽聽這位父親是怎麼回答的，他說：『兒子啊，十七年的時間都沒有辦法讓你信任我，我想我一定是個很差勁的老爸。我要慢慢走回家，一路好好想想，怎麼樣才能做得更好，我也要請你原諒我這個差勁的爸爸。』」
「開玩笑吧?!阿朗的父親真的這樣做？還是他故意演場戲讓兒子有罪惡感？」
「阿朗的父親說完就走了。阿朗跳進車子裡，把車開到父親身旁，求他上車。父親拒絕了他，還是執意向前走，一邊說：『我不上車，兒子，你回去吧，回家去。』於是阿朗一整路都開車跟在父親旁邊，一直不斷求他上車，但是他父親也一直拒絕，所以，等到這對父子回到家，已經是將近五個半小時以後的事了，那時已經是晚上十一點半了。」
「真是不得了。接下來呢？」
「沒事。阿朗的父親一回到家就去睡了。所以我問阿朗，他從這個特別的經驗中學到了什麼，他的答案是：『從那時候起，我再也沒有對任何人說謊過。』」
「哇，沛辛先生，這真的很了不起耶。」
「的確是，我也從這個故事裡學到了很多東西。」
「啊，拜託你告訴我，沛辛先生。」
「我會跟你說的，不過，我想先聽聽你學到了什麼，還有，它們跟棉花糖理論有沒有關係？」
阿瑟反常的安靜了好幾分鐘。等他們快到目的地的時候，阿瑟開口了：
「碰到這種問題，最簡單的解決方法就是，處罰這個小孩子││破口大罵啦、威脅他啦或是揍他。如果我是那個爸爸，當時一定會覺得這麼做很痛快。但這就是逞一時之快吧，雖然教訓了小孩，卻很像吃棉花糖一樣，老爸發了火，小孩知道錯了，然後大家馬上就把這件事給忘了。不能否認的是，兒子開著車，有可能會做出其他更糟糕的事來，如果他老爸狠狠教訓他一頓，他可能會覺得自己已經受到懲罰了。也許他會覺得很愧疚，也許很怨恨，也或許很害怕，但是不管怎樣，這件事就會像一般青少年犯的其他錯誤一樣，很快就過去了。可是，就因為這位父親忍住了一時之氣——我實在不知道他哪來的自制力——對他兒子產生一輩子的影響。是不是這樣啊，沛辛先生？」
「沒有絕對是怎樣的，阿瑟，不過我同意你說的。這個故事很明白地告訴我們，不吃棉花糖需要多大的意志力，它同時也讓我們知道，如果能抗拒誘惑、專注在長遠的收穫上，對我們會有多大的影響。」
「那沛辛先生，你還學到了其他什麼呢？」
「我還學到了，我們沒辦法控制別人，也不能控制大多數事情的發生。但是我們可以控制自己的行為，而我們的行為會對其他人產生非常大的影響。其實，我們對一件事情的處理和反應，比那件事的本身還要重要。這樣一個例子讓我們感受到相當大的一種影響力——那就是，說服別人的力量。而說服別人的力量，就是成功的利器。」


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