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行銷的各大步驟

以下是你要跟隨的行銷信條。

到底要如何獲得交易呢？又需要哪些步驟呢？讓我們追隨以下起始行銷的關鍵要素。

１、你應該要用電話進行市場調查，準確第確定誰是潛在顧客？誰是買家？誰是競爭對手？

　　你要徹底了解物流系統，這是非常重要的。同類的產品或服務是如何銷售的？透過郵件？透

　　過電話？透過大盤？透過業務員？透過經銷商？

　　我的合夥人琛這一段打電話的漫長時間為“挖腦袋”。挖腦袋代表把他人的知識漢經驗挖出

　　來與你分享。他不斷地尋找新產品、新機會、市場裡的縫隙或缺口、突破性的發展。當他找

　　到任何一項時，他只需透過電話，就可以很明確的掌握市場動向。

２、圖書館裡也提供大量你可以運用的資訊。有很多工商名冊，提供各行各業的詳細資訊，如製

　　造廠商、產品系列。經銷商以及批發商的名單對新事業是非常有價值的。

３、以下兩個一定要跟隨的銷售法則。

　　第一個法則﹕

　　你一定要細心傾聽顧客，讓他（她）們發言、問問題、討論他（她）們的需求、他（她）們

　　個人所關心的事情、任何對方所想要聊的話題。

　　第二個法則﹕

　　與顧客第一次交易，市先必須經過5次誠懇的接觸，因為第一次的接觸，對方很有可能會給

　　你無可避免的負面回應。

４、有效的行銷需要有效的產品調配、充分掌握運輸時間和交易過程。你要確保接到訂單之後，

　　有足夠的產品運送到顧客的手裡。剛創業的公司通常都無法讓產品完美，導致損失顧客。新

　　產品的研發以及生產也往往延誤，造成煩惱，帶來更長的延誤。在這段期間你要學習耐性，

　　否則你會抓狂。當銷售產品時，應該有智慧地請顧客允許比一般更長的交貨時間。

５、一旦你接到一些訂單，出了一些貨，你就要開始發展一套售後服務系統。如果你的產品需要

　　服務，你一定要迅速、準時地處理。以個人化的方式聯絡顧客，關心對方是否滿意會更有幫

　　助。一定要運用一些很棒的、獨特的追蹤步驟。

　　經常告訴你的顧客，你是非常地感激他（她）們，可以透過信函表達你的謝意。贈送一些小資訊或建議，同時也能表達你感恩的心。然後你的顧客會開始為你銷售、轉介紹。如果你能讓顧客淹沒再感恩以及關心裡，顧客將會告訴別人關於你的一切。當這些開始的時候，你將會非常的忙碌。

　　約翰˙威力斯（John North Willys）是一位非常優秀的創業家。他幾乎用零資本，在非常短的時間內，成功地打造他的汽車公司。在1917年，威力斯分享以下行銷和銷售量的智慧。

　　我曾經看過一本商業書籍，有一章節是關於銷售量，我閱讀到以下的內容﹕“通常你把你的產品銷售給與批發商是最好的方法，因為批發商會盡他（她）所能銷售與零售商。”作者對銷售的定義﹕“就是從公司把貨物弄出去”。

如果生命當中，我們能夠使用麼簡單的方法處理問題，那生命會有多美好阿！但是，今天生意人都了解到銷售這環節是不能被忽略的。任何一家公司的成功都依賴其銷售方法，當顧客走進門時，他（她）們是如此表現的，如何處理這樣的直接接觸。

　　我們都了解到爛的代理商會造成潛在顧客的損害，因為他（她）是生產商的直接代表，他（她）所做的一切都會對生產商造成影響。同樣，獨立業者和代理商也一樣的重要，如果零售商作出錯誤的引導或介紹，雖然生產商不會牽涉到法律上的責任，但是我們還是應該要盡量避免以上的情況。新的策略應該是﹕“不要銷售任何產品或服務，除非是正確地銷售。”記住以下的法則﹕“零售商其實也是生產商組織架構裡的成員，雖然他（她）的利益關係與經銷商不同，但是他（她）還是需要被指導、啟發和鼓勵，如同經銷商被指導、啟發和獎勵”。只有以上的做（作）法才會帶來卓越的銷售業績，建立良好的信譽。

　　請你幫助你的顧客。幫助你的經銷商。此原則是所有大大小小績優公司的經營精髓。威力斯說﹕大企業只是小公司努力的成果，小公司和大企業成功的基本元素都一樣。

你的目標：成為市場佔有率的龍頭老大

　　這是你應該日漸關心的目標，是要在眾多競爭對手的市場裡贏得佔有率。如果你照我的指示做，同時你也在你的產品及服務不斷的創新，在經濟不景氣以及碰到狀況之前建立後被存款，你將奪走龍頭老大的位子。

　　正如再之前的寶石公司例子裡，不斷地應用有效策略，讓這公司獲得市場領導地位，

我相信你的公司也可以做到。當競爭對手開始模仿你的時候，你公司已經取得市場領導地位。他（她）們會複製你的行銷技巧、拷貝你的產品。競爭對手會對你所做的作出反應（react）。麥當勞的雷˙卡洛斯（Ray Kroc）曾說﹕“我是採取積極正面的做法與競爭對手抗爭。強調你自己的優勢，如實力、品質、服務、乾淨以及價值，你的競爭對手為了要與你保持距離，將會追趕得非常的疲乏倦怠。”

　　當你的營業額不斷成長，市場佔有率漸漸的提升，你一定要確保你的利潤保持同樣的步伐。馬克˙漢娜（Mark Hanan）建議大家﹕“能夠領導有利潤的領導地位，擁有最高的利潤，是一項最嚴苛但又不可避免的考驗。這是市場以價值對價格來肯定你的產品或服務，證明最好的價格反應最好的價值。舉例，賓士S600真的值700萬嗎？一碗滷肉飯可以賣1000元嗎？”

20%的顧客給你80%的營業額

　　馬克˙漢娜（Mark Hanan）也強調，你需要把你的顧客變成你的產品最大的使用者。他說﹕“你20％的顧客帶給你80％有利潤的營業額。”這是不穩的基礎。代表你一定要說服帶給你雄厚利潤的重要顧客一直與你保持生意上的來往。

　　一旦獲得這樣的顧客群，一定要想盡一切的方法保留他（她）們。雖然他（她）們數量不多，他（她）們卻是給你主要成長的來源。他（她）們不單只是你的市場，他（她）們就是你的公司。要建立公司，就是要建立他（她）們。

　　在寄信給顧客獲準顧客後，使用低壓力、資訊性的電話行銷模式進行追蹤。

　　實驗證明寄信後使用電話增強300％～1000％的效果。讓我再說一次﹕“寄信後使用電話追蹤，增加3～10倍的銷售績效。”

　　電話行銷對新公司來說是一個強而有力的媒介。陌生電話開發是蠻有用的，但是陌生電話開發是非常困難的，因為顧客非常的排斥。

　　要不斷的使用電話或信件一直追蹤，開發你周遭的任何準顧客。如果有人親臨你的公司、寫信給你、打電話給你，千萬不要不加以理會。這些人已經對你的產品或服務感到興趣，只是暫時還沒做好購買的準備，但是他（她）們市非常接近與你交易了。持續性的追蹤，你會讓他（她）們採去行動。

　　保持打電話、寫信、再打電話、再寫信給你的顧客。要時常確保每次直接或不直接的接觸，你都能夠給與有用的資訊，而不只是銷售詭計，之後你必須有邏輯地完成交易的過程。一旦你把這些準顧客轉換成為顧客，要與他（她）們保持聯絡。

　　顧客的慾望和情況不斷的在更改，準顧客也是一樣。幾年前，我買了一間小房子，

我雇用了一位室內設計施協助裝潢。當時我只能負擔裝潢半間房子，大約需要花費台幣60萬，所以我的錢都花光了。雖然我的設計師明明知道還有一半還沒完成，但是我的設計師再也沒有與我連絡。如果他在6個月後與我連絡，我會把存下來的30萬客廳裝潢工程給他處理，而不是給別的設計師來處理。如果他通知我，他看到一張我喜歡的15萬元沙發，很有可能我就會跟他購買，而不是跟別人購買。如果在18個月前，當我般到160坪新家時與我連絡，他很有可能正在幫我處理450萬的裝潢工程。

向舊顧客表示持續的興趣

　　重點是人們的狀況不斷的改變。只單靠持續不斷地與顧客和準顧客聯絡，表現你對他（她）們的關心，你將提升成交的機會。

　　運用寫信、電話、打電話的組合聯絡方式獲得新顧客。幾年前，我銷售一項非常昂貴的顧客開發服務給與投資理財保險公司，這是非常困難的。我們最低的交易金額是台幣75萬元。在8～12個星期裡，我一定要經過7次不同的電話與信件聯絡，才能與我的準顧客進行銷售。

　　如果我沒有把7次完整的聯繫做好，我是不可能成交任何的銷售，聯繫內容包括介紹信件、解釋資訊的電話追蹤、另一封信件、再一次電話追蹤，以上全部都是向顧客分享他（她）們以前並不了解的產品和行銷知識。

　　每當我運用電話、信件、電話、信件、電話的聯絡系統，在60～90天的過程裡，我從來沒有低於7％的成交比率。我從來都不知道這些人是誰，不過每當我採取捷徑時，業績總是會下降。

　　請你不要害怕連續寄出7封信件給與他人，嘗試看看會得到什麼樣的結果。讓每封信件都是一個完整的銷售介紹、給與完整的指示，並且要求對方下單。不斷的給與人們享受你產品帶給他（她）們好處的理由。

　　大部分的人都不會持續進行銷售。他（她）們都沒有堅持到底、缺乏毅力，嘗試了一次之後就放棄。如果你孕育一系列的消費提議，會大幅提升成交比率。反正就是要讓你自己不斷的嘗試與測試，這對你會有很大的幫助。