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安石企業人電子報:了解顧客的購物習性

安石企業人電子報    
 
了解顧客的購物習性

有些人到了賣場，總是東逛逛，西晃晃，發現喜歡的東西、聽到賣場人員的大聲促銷，或是看到難得特價的商品，就忍不住湊過去瞧瞧，然後一股腦的全都丟進購物籃裡；但也有些人是出門前先列張購物清單，到了賣場拿了需要的東西，付完錢就直接離開，一步也不多作停留，賣場的促銷商品只要不是自己需要的，再便宜都沒有任何吸引力；還有些人是習慣收集DM和截角印花，精打細算，貨比三家後才登門採購，如此才能覺得安心，不會吃虧而不自知。

性別、年齡、文化、收入，這些因素都會影響消費者的購物決定。年輕人的消費能力驚人，青少年的消費能力嚇人，女性多半是家中的購物決策者，而隨著老化時代的來臨，銀髮族又是一個可觀的市場。

民族性也會影響購物習慣，像回教徒不吃豬肉，印度教不吃牛肉；而中國人安土重遷的習性，也相對的影響房屋、土地的市場行情，隨著時代變遷，也開始有一些人接受不動產不是資產，反而是一種負債的概念，選擇租屋，不願舉債購置房地產。再從另一個角度來看，收入與職業也影響消費的比重，收入較高的消費者，花在奢侈品的比例比一般必需品的比例就要高出許多。

人們的行為模式會受到外在環境的影響

人們的行為模式其實是會受到外在環境的影響的。用餐的尖峰時間，如果餐廳播放的是較為輕快的音樂，可以再無形中縮短客人的用餐時間，加速桌次的輪轉；而在離峰時間，餐廳若選擇播放輕柔、緩慢的音樂，則可以把客人留的久一點，讓餐廳看起來好像隨時都是高朋滿座。如果在同時提供用餐和吧台的兩段式消費餐廳，播放輕柔的音樂，則餐廳部份的營業額雖然不會有改變，但是吧台邊的客人卻因為延長了停留的時間，而增加了他們的高額消費。

消費習慣可被塑造嗎？

例如百貨公司每月的來店禮，每每引來大量人潮，在領完來店禮後，隨意逛逛所引起的非計畫性購買，仍然替商家提高了一定的銷售量比例。

而百貨公司一年兩大檔期－母親節及週年慶，通常會針對平常沒有折扣的內衣、化粧品、服飾，或其他高價位商品給予不少折扣。相形之下，只要是相關的產業，多半也會採取跟隨主義，在這一段時間或提前安排促銷活動以提升買氣。久而久之，也造成消費大眾的預期心理，知道這兩個檔期，才是真正下手買進的時段。

至於信用卡公司與業者配合的刷卡促銷集點活動，或是會員購物集點、滿額集點等，也都是可以刺激消費和業績的良藥。對一般消費大眾來說，也許是因為某一天一個無意的購物行為，卻在之後獲得了很好的報償或回禮，製造了消費者超越期待的驚喜和滿足感，因此之後就習慣性的繼續這個行為；這種對消費者的操作制約，就是所謂的強化理論。如果想要讓您的客戶建立起固定的消費模式，在短期內、固定的、連續的加強這些活動，是一種很有效的方法。

了解目標顧客的購物習性

而您的目標客戶又是屬於哪一種呢？商家在規劃行銷和促銷活動之前，必須先了解市場現況，以及目標客戶群的需求，針對他們的語言進行溝通，才能讓彼此的傳達找到共鳴點，也才知道要採用何種方式，方能促進目標客戶的消費，獲得良好的行銷效益及實質上的業績。

此外，為了要知己知彼，除了要清楚目標客戶的需求外，對競爭對手的市場規模與經營概況也要有一定的了解。為了避免貿然花費大筆資金，投入不熟悉的市場，徒增不必要的損失，這時先進行消費者習慣調查，是一個比較可靠的方式。

如果擔心本身資料的收集方式不知是否正確、資料是否客觀，或是一時無法花費大量的人力與時間去進行問卷訪查，這時委託坊間專業的問卷市調公司進行調查，也是不錯的方法，如此一來不但可以專業分工的方式，有效的省下不少時間與費用，也能讓商家對市場資訊更加了解，在一開始的起跑點上，就掌握正確的方向。