談判秘笈》以靜制動 老狐狸也拿你沒轍
談判秘笈》以靜制動 老狐狸也拿你沒轍
狐狸型對手生性狐疑，一心多用，且內心充滿矛盾。談判時，翻來覆去，同時追求不同的目標、採取不同的行動，雖然辯才無礙能言善道，卻很難專注在一個清晰的談判目標上。
狐狸型對手行動快速、反應靈敏，不過，也因老謀深算，讓對手心生警戒，反而會弄巧成拙，落到聰明反被聰明誤的窘境。
面對狐狸型談判對手，因應對策如下：
以靜制動：狐狸型對手會不擇手段，以不同手法、多角度試探我方的意圖與底線。談判時，眼神漂浮閃爍，說變就變，我方應處變不驚，以靜制動，伺機而為。
澄清視聽：對於狐狸型對手提出任何似是而非的觀點，或不正確的指控，我方應在第一時間立即澄清，甚至加以制止，以免誤導視聽，讓對方有機可乘。
凸顯矛盾點：狐狸型對手通常是跳躍性思維，一下談價格，一下又跳回規格，不會將想法集中在單一議題上，且容易前後矛盾。我方應把握機會，在保持應有的風度下，以子之矛攻子之盾，加以反駁。
照著劇本走：狐狸型對手思慮多，很容易把簡單的事複雜化，尋求在混亂中謀取利益。在談判攻防中，我方不需處處加以回應，只要照著原先規劃的談判計畫走即可。
不可激怒對方：狐狸型對手雖然滑溜老練，不過，傷及自尊時，也容易老羞成怒。適度的為對方保留面子，千萬不可將對手逼到牆腳。
（作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2007/07/10 經濟日報】
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