比推銷更好的方法 ─轉載
數年前，我受聘於西北太平洋貝爾電話公司，擔任一系列電台和電視廣告的主持人。我特地前往西裝店，算挑一套新西裝。服裝銷售代表佛瑞德，瞭解我在這個廣告中的角色後，他建議我應穿一套暗藍色條紋的西裝，我欣然接納買下那件合身的西裝。
臨正式開拍廣告的前兩天，我才得知廣告片的背景是暗色的，西裝會和背景混淆。為此我又回去找佛瑞德，請他為我另換一套灰色的西裝。佛瑞德並未因多添麻煩而不悅，仍是十分熱誠地招呼我。雖然當時店中有不少灰色系列的西裝，但就是沒有一件合我的意。然而佛瑞德並未因想賺錢而強行推銷，反倒介紹我到另一家競爭同業那裡，讓我找到了中意的西裝。佛瑞德這麼做雖然使他失去了一筆到手的生意，可是卻解決了我的困難，因而贏得了我的信任，從此我便成為他忠實的常客。
有十年之久，佛瑞德一直是全國銷售哈特馬可斯（ Hartmax ）服裝的冠軍，每年的業績是其餘三百家連鎖店中業績最高者的兩倍以上。請問他成功的秘訣在哪裡？
一、任何一位企業裡的員工，心中都應存著重要的工作目標，就是贏得並保有顧客。
二、把東西賣給顧客和幫助顧客買東西，這中間會產生天壤之別的結果。佛瑞德原本可以說動我從不十分合適的灰色西裝中挑選一套，可是他沒有，反而介紹我到競爭對手處去買了一套我中意的西裝，而從此卻在佛瑞德處買了無數套西裝。
三、顧客喜歡自作決定，卻討厭聽人擺佈。佛瑞德知道人們喜歡買下使自己穿來好看的服裝，只要讓顧客自己作決定，生意的成交便不費吹灰之力，因為顧客自會給他帶來更多的生意。
「把心思放在顧客所需要和想要的東西上，幫助他們做最好的選擇，讓他們心滿意足地離去。」就是我所指的比推銷更好的方法。
通用研磨公司（ General Mills ）的前任董事長哈瑞布里斯經常告誡他的銷售人員，對顧客要忘掉推銷的念頭，而全心地提供服務。他曾說過：「如果你每天出門時，心存著『今天我要盡可能幫助每一個人』的念頭，而不是『今天我要盡可能設計每一個人』的念頭，那麼你就會發現結交一位客戶、成交一筆生意實在不是一件困難的事。」
對於一位誠心想幫助你的人，你是很難回絕的。如果能時常捫心自問：「我該如何給我的顧客提供更多的服務？」相信這必然對你的事業有很大的益處。也許有時候會多付出一些，也許有時候會多回收一些，但終有一天它們是會達成平衡的。相信你一定早就記得這句話：「一分耕耘，一分收穫。」不是嗎？
【摘錄自 中國生產力中心出版品／ 如何永遠贏得顧客 】
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