川普談判學電子報:川普談判學的關鍵(一)


用你的熱情去激勵別人


熱情是關係投資活動的重要因素,因為你的成功與否主要就看能否擄獲買方、賣方、放款業者、承租人、承包商等其他重要參與者的想像,確保他們的合作。如果你對自己的不動產投資點子都不熱中,絕不可能吸引別人的參與。切記,不論你說什麼,一開始人家都會抱著懷疑的態度。所以你要像川普一樣硬性推銷。如果在面對一開始的懷疑時,能夠保持你的承諾與熱情,你已經跨出成功的第一步,得到成功所需要的支持。川普深知熱情是會傳染的。


舉例來說,川普對卡馬多-凱悅案擁有無比的熱情,他預見這個案子能夠讓整個紐約受惠的方式更是無限。他一而再,再而三地對各個政府機構裡所有相關人等,包括市長辦公室與鐵路公司的人,傳達他的願景。他認為,這個案子可以扭轉整個衰退的曼哈頓中城區。他們一致同意,應該對卡馬多飯店這個不順眼的東西採取一點行動,因為它地處關鍵位置,緊鄰著中央車站。川普滿腔的熱情使他們相信,只有他有辦法整合這一切。例如,他告訴市政府:「忘了不動產稅,把焦點放在你們可以賺到的旅館房間稅(room tax),這家新飯店的員工繳納給市府的所得稅,以及飯店的營業利潤。」(川普提議讓紐約市成為合夥人,分享利潤。)「想想這棟新的建築可以為紐約帶來它所急需的工作機會,重建紐約,讓它成為世界之都。」


川普的熱情是一種觸媒,促使關鍵人物對這宗交易感興趣,而他需要這些人的支持才能成功,也促使市府欣然接受這個點子。他準備圖表,呈現出那一區沉悶的現況,顯示房地產價值的不景氣擴大,導致市府稅基進一步受到侵蝕的可能性。他解釋道:「這是你們目前所擁有的,這是我可以替各位做的。」然後他會用引人注目的色彩,展示這棟建築經過重建以後所呈現出來的樣子,使人相信這是振興中央車站這一區的關鍵點──而這一區的再生則是重建紐約形象的基石。一開始他所尋求的就是市府的認可,承認它是一個好點子,加上他們的承諾配合,如果得到他們所要的,他們願意配合以實現計畫。除非對方初步表示對案子有興趣,得到他們對計畫的支持以後,否則他從不跟重要的參與者談到數目。他明白,講到數目很快就給對方一個理由拒絕這個案子。這是非常寶貴的一課,不論從事任何不動產投資,你們都要記住:熱情(以及將重點擺在交易的大架構上,而不是金融細節上)可以克服許多障礙。


小額投資人如何利用熱情


卡馬多飯店的翻新是個龐大的案子,花了超過兩年的時間,透過二十三份複雜的土地租約,經過強烈協商才得以完成。但是不論你手上的不動產案子規模有多大,內容有多複雜,在不同的交易階段,你需要說服別人來幫你,做你想要他們做的事。這需要一股熱情與不屈不撓。將你對你想購置或翻新的這塊房地產的憧憬,說出來與買主、貸款銀行、承包商等人分享。將你如何發現這塊地,你所受到的啟發,已經被你克服的困難,編成一則了不起的故事來講。強調你所看到最美好的一面,或最突出的特點。川普深知凡是人都喜歡刺激。你只需要發掘有創意的方法,去刺激他們。


如果你自己都不熱中,你想說服人家把錢借給你,把房地產賣給你,或是入股投資,他們才不會伸出脖子來冒這個風險。但是如果你能夠將你的投資點子編成美妙的故事來講,如果你能說善道,熱中你提供給別人的機會,那麼你已經近乎取得買主、賣主、放款業者或其他決策者的必要支持。 


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