談判必勝王電子報:準備好談判了嗎？
面對高度競爭化的現代社會，「談判」似乎已經是不可避免的了。幾乎處處皆需「談判」。當然，「談判」不盡然就是劍拔弩張，亦非完全地爾虞我詐，在很多時候，「它」只是生活上的一種互相協調，而一旦懂得協調，你也就會過得更舒適自在。由此看來，你的確需要「厚黑學」。(本報內容摘錄自《口才×心機＝談判必勝王》一書，創見文化出版)
談判必勝王
準備好談判了嗎？
談判的準備工作，我們主要從以下三個方面的談：
◎時機
「時機」是必須考慮的首要因素。
多數情況下，這方面的活動空間非常有限，但在有些場合中，不僅存在這種活動，而且它還有很大的利用價值。一天中的某個時刻或某個星期日，可能會比其他時間更能發揮效能。因為這些時間本身就不是很多，談判主體都很珍惜這個稍縱即逝的機會。此外，應當了解時間安排的情況（指接受對方的邀請談判）和期限問題（以及由此產生健康和物質上的偶發事件）。
◎地點
「地點」的選擇，有時與談判結果的關係極大。
一般人都想爭取在己方地點與對方進行談判，但需注意接待條件是否齊全，當地風俗及慣例，通關是否方便，語言上是否存在障礙等，因為，小問題到了後來，可能會產生舉足輕重的作用。
在選擇談判地點上，如果雙方僵持，且一方沒有讓步的跡象，其解套方案有二──一是輪流作東，二則可選擇一個對雙方都有利的中立國或中立的地方。如中東和會之談判地點在西班牙（Spain）的首都馬德里（Madrid）、波灣戰爭前的談判在瑞士（Switzerland）的日內瓦（Geneva）；而戴高樂（Charles de Gaule）選擇他的私人別墅接待阿登納（Konrad Adenauer）一戰議和，法國總理克利蒙梭（George Clenceau）一定要設法爭得以凡爾賽宮（Chateau de Versailles）作為和會地點，其用意不言而喻。
◎物質安排
A.列一張指導性的清單，以保證後勤需要。
包括最簡單的必需物品到最複雜的問題（如翻譯機構、保密工作、反間諜措施等）。
倘使物質安排不當，可能會產生驚人的後果，進而引起眾人之關注。例如談判桌的形式問題，一個傳統實例就是結束越戰的預備性談判：由於在這個問題上雙方爭執不下，以致拖了近兩個月，「談判」才正式宣告開始。
B.根據實力對比分析，確定談判戰略。
利用相關談判訊息的蒐集管道蒐集、整理、分析、估計對方的實力，以判斷我方所處的談判地位，進而制定出談判中應採取之戰略和基本方針。唯有做到「知己知彼」，才能「百戰百勝」，胸有成竹，運籌帷幄。
C.組織強而有力的「班底」。
在組織「班底」前，必須弄清楚誰是真正的對方以及確切掌握對方的數量。對對方了解得越多越徹底越好，如對方的幕後指揮是誰？實權人物是誰？同盟是誰？參與談判的主談人是誰？顧問是誰？對方追求的目標到底是什麼？針對性地分析對手的個人情況及其彼此間的關係，尤其掌握對方彼此間相互依賴關係、主從關係、對立關係與個人恩怨，從中尋找談判的切入點，避其鋒芒，巧妙地瓦解對方的陣營。
將對方研究透澈後，再依據「水來土擋」的原則挑選人員，從能否融洽處理同事間的關係以及與對手的關係中，觀察人員的能力，而不應僅看其資歷、職務或專業水準。對一些次要而無礙於大局的談判，可派一些缺乏談判經驗的人去歷練與成長，以確保「班底」的穩定發展。
人員挑選後，要任命談判的領導人，否則群龍無首。而「班底」內部應作詳細分工，明確其職權範圍。談判工作的領導者除了應有的業務知識外，還需具備一定的談判能力，對於談判中的利弊得失具有相當的臨場分析判斷能力，審時度勢，沉著老練，責任心強。
D.利用訊息，制定謀略。
能否有效地運用「談判」以滿足需要，取決於是否能充分利用訊息、自己的能力、靈巧的戰術、對對方的目標盡可能高估，方能客觀準確地訂出我方的對應措施。
談判「班底」的成員在分工合作的基礎上，需進行項目研究、資料準備和法律條文的研究、業務技能的研究、通訊手段的準備、禮儀訓練等，才能充分發揮「班底」的群體優勢，避免各自為政。而對於小組成員所提出的不成熟意見和建議時，不應指責，宜在充分蒐集大家的意見並討論後，達成共識，切勿把分歧帶上談判桌。
在談判的後期階段，有必要為即將舉行的談判安排一次「預演」，好比軍事上的「實戰演習」、模擬談判所採用的「小組劇」、「即興討論會」和「議事會」的形式，以檢驗制定的談判計畫的可行性。其目的在於發現和解決問題，提早找到計畫和準備工作中的不足、對方可能的舉動與態度，以及可能發生的突發性事件。透過仿真模擬訓練對策，會比個人主觀判斷的結果要來得正確。
過程中，你可以反覆扮演自己或己方顧問，也可扮演你的談判對手或其顧問，甚至可以扮演談判主體中的每一個角色，如此，將使你對談判中可能會遇到的問題預見得更廣。因為這些問題一個個呈現在你面前，生動而具體。當你注意到那些可能被忽視的重要因素時，如對簡單問題闡述不清、對對手的詢問流露出不耐煩的情緒、語言中常夾帶不文明的俚語、手勢缺乏涵養等問題，都有助於及時糾正你在這些問題上的錯誤，進而能在談判中增進我方人員間的默契，隨時站在別人的立場上考慮問題，便於及時調整自己的準備。
「即興討論會」有點像腦力激盪，但它要求參加者具有專門知識、經驗和看法。它開宗明義地提出問題，廣泛徵求大家的看法，暢所欲言，標新立異、百無禁忌。「即興討論會」目的在於提出較多的反對意見，這對辯論心生談判的準備作用極大。
透過討論和修改，不斷準備完善的內容，即可提高談判的成功率。若不舉行具有實際意義的模擬談判，而把真正的談判作為「交學費」訓練的機會，那麼，因談判失誤所造成的損失，遠比任何一次模擬談判的代價都來得大。
羅馬天主教會在封賜一個聖徒前，會例行安排一個「魔鬼代言人」，使之提出所有否定意見的理由，用以說明該聖徒不能受封，實際上是透過此過程來證明聖徒的虔誠。同樣的道理，在舉行仿真模擬談判時，也應多聽不同意見和反對意見，而非流於形式主義。
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