哈佛企管電子報:重複購買不代表忠誠
戴爾將不再堅持直銷路線
國際連鎖的蜜蜂學
重複購買不代表忠誠
文/楊千
有一位替車子美容的師傅，每次完工後，會在自己的名片上寫下客人的名字與當天日期，然後拿給客人說：「下次你來，我會給你八折優惠。如果你的至親好友，拿這張名片來讓我整理他的車子，我也會給他九折優惠。」這是他再次服務舊顧客，順便增加新顧客的方法，屢試不爽。
管理專家都認為，我們應該關心老主顧，讓他繼續產生同樣的購買行為。彼得•杜拉克（Peter F. Drucker）認為，只有重複購買的顧客，才算公司真正的顧客；戴明（William Edwards Deming）也說過，公司的利潤，來自老主顧會為你宣傳，為你的口碑工作。
讓一位新顧客走進門來買東西的成本，五倍於讓一位舊顧客回到店裡再次購買。許多新顧客是因為你的促銷價而來的，他們也會因為別人的促銷價而更換購買場所。再則，舊顧客買的物品種類比新顧客廣泛，比較容易讓你達到獲利目標，要從再次購買的老主顧身上賺錢，遠比從新主顧口袋裡掏錢來得簡單。人的行為有習慣性，只要你的表現不令老顧客失望，他就會不斷回來...
《全文請見右方搶先特報》
戴爾將不再堅持直銷路線
文/張景翔
戴爾電腦(Dell)多年來一直堅守直銷模式，其價格競爭力在企業市場上一直居於競爭優勢。不過近兩年全球 PC市場快速變化，消費者市場漸漸有凌駕企業市場的趨勢，惠普(HP)就憑藉零售商店等方式，從2006年下半年開始，連續三季奪下全球PC出貨的龍頭寶座。這也讓戴爾開始思考，直銷模式是不是有改變的必要性？
日前戴爾電腦創辦人Michael Dell接受CRN(Computer Reseller News)訪問時，便表示戴爾電腦將開始看重通路市場，要尋求合作的服務供應商。金融時報因此評論，戴爾23年來所堅持的直銷路線即將改變，預料將會開始擴展業務到通路以及零售模式...
《全文請見右方搶先特報》
國際連鎖的蜜蜂學
文/李郁怡
「跨兩岸、跨一個地區市場，到跨很多個時區的全球市場，難度是不同的，」國際知名餐飲連鎖代理商大成集團餐飲服務群副總經理李維溪指出，隨著組織成長，經濟規模出現，從溝通，到人資，到財務，到品牌經營，會出現意料不到的問題。
以前台商遇不到這些問題，是因為還不夠「大」。過去台灣的連鎖加盟企業，很少跨足海外，在台灣本土市場，因為規模淺，稍有規模的業者面對快速競爭的因應之道，就是採用多品牌策略。不管是國際品牌代理商，或是本土自建品牌的業者，同時在手上養多個品牌，當一個賺錢品牌死去，就以新的品牌再切入市場，是很常見的策略。
但過去十年，中國提供台商一個新的練兵場。搶在早期進入大陸的連鎖加盟業者，在當地成長到了原來沒有設想過的規模，加上外商搶進，以及中國本土企業竄起，管理升級壓力迎面而來。
永和豆漿2008年在中國要開到500家店，仙蹤林加速區域擴張，更有知名內衣品牌與時尚品牌由沿海都會區進軍內陸。他們各自面臨了品牌再造、人員訓練、後勤效率種種挑戰....
《全文請見右方搶先特報》
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