管理雜誌:個人財務力，GO！
個人財務力，GO！
財富管理市場將掀起一場客戶爭奪戰，我們該如何選擇？
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管理雜誌電子報145
個人財務力，GO！
文�瓈鶨y萍
出處�疞瑊z雜誌第395期（2007年5月）
自南山人壽宣佈投入財富管理市場後，一個月以來，先後共有銀行、證券、壽險、投信等37家業者投入戰局，財富管理市場預期將掀起一場客戶爭奪戰，比的是誰最能打動人心？
麥肯錫（McKinsey ＆ Company）針對台灣財富管理評估的研究報告指出，在銀行持有新台幣300萬元以上資產（不含不動產）的個人，2008年將超過140萬人，而中國信託的保守估計是約64萬人，且多數人的理財方式還是以存款為主，相當保守，2006年台灣總存款餘額為25兆元，其中定存佔約12兆元。
過去以定存、房地產、標會、保險，海外基金、結構型商品為主的理財方式，現在已開始導入「資產配置」的概念，從保險、節稅、投資增值、信託等多元理財功能著手。
銀行、證券、壽險、投信，各自有不同的專業背景，所推出的產品與服務也有很大的差異性。我們將深入探討業者如何利用自己的優勢，讓投資人願意捧著錢上門投資。
財富管理已進入一場「比信賴」的競爭，誰能讓客戶信賴，維持長久的忠誠度，誰的競爭力就比較強。國泰金控董事長蔡宏圖經常告訴高階主管：「寧可少賺，也要讓客戶信任。」
國泰世華銀行個人金融執行長賴耀群說，信賴感是建立於「投資前風險明確告知，並著重事後服務」。他進一步舉例，財富管理猶如醫師看診，要尊重病人的隱私，也像高級SPA的美容醫療師一樣，注重療效、隱私之外，也能提供貼心的服務。
相較於其他銀行與券商，國泰世華的產、壽險產品最齊全，因此往往可以從企業到個人，推出量身訂製的商品與服務。例如近期針對幾家大型企業進行「職域行銷」，從企業產險、員工團體壽險、醫療險，到個人化財富管理及保險需求，可以提供整套優惠服務。針對優質企業員工，由銀行理專擔任財務顧問，會同金控旗下各子公司，提供一次購足的total solution，並整合集團資源，規畫職域員工往來優惠方案。
國泰世華將財富管理客戶分為潛在客戶及VIP客戶，前者資產約新台幣50萬至300萬元之間，客戶數約25萬戶；300萬以上為VIP客戶，客戶數約七萬一千多戶。潛在客戶由理財專員（Personal Banker, PB）服務，由於客戶的資產通常分散在各銀行，PB必須提供良好服務，爭取將潛在客戶的帳戶集中，以升級為VIP。VIP客戶則由理財顧問（Financial Advisor, FA）服務，依據客戶需求，規劃適合客戶的資產配置。
財富管理部經理張琇玲指出，潛在客戶與VIP的理財重點不同。
潛在客戶的理財訴求是：如何將資產增值獲利。主要運用「PEC理財導航系統」，根據客戶的屬性及條件，算出客戶的投資停損點、停利點、投資報酬率，並做不當投資的調整。客戶以保守穩健型最多，他們通常訴求「比定存多一點」，風險也是在可容忍的範圍，如利變型年金。
想知道哪種理財方式最適合你？請見管理雜誌第395期
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