SOHO創業報:從自己的體驗開創商機–衣護天使的故事
從自己的體驗開創商機 – 衣護天使的故事
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從自己的體驗開創商機–衣護天使的故事
文 / 林玉 （甦活創業管理顧問公司企畫總監）
一場生離死別換來一個覺知，更埋下創業的種籽。
羅英玲大學三年級時，大妹突然被檢查出罹患開放性肺結核，才一年時間就離世，正值花樣年華就這麼凋謝，父母更因白髮人送黑髮人哀痛逾恆，全家陷入悲痛，讓羅英玲深刻體驗健康的重要！
自己是客戶最佳的見證
1995年，羅英玲進入一港商服飾連鎖店，因不定時的輪調工作讓身體亮紅燈，一年到頭感冒不斷，經一位好朋友的介紹下，抱著姑且一試的心態，開始穿戴負離子衣物，結果不到一個月，一年的病痛消失無蹤，她又買給父母使用，結果家人的健康情形也好轉。為了想買到便宜的產品，羅英玲聽從朋友的建議加入會員，「我只單純消費喔！不負責推廣，千萬不要叫我做直銷商哦！」羅英玲笑著對朋友說。
直銷是靠口碑傳承的事業，許多人看到羅英玲及其家人身體狀況的改變，好奇探問，抱著好東西與好朋友分享的態度，她很自然談起負離子產品，於是有些人主動要求她代購，「因為自己有實際的體驗，堅信負離子產品可以幫助人獲得健康…，所以做這件事心裡感到很有意義…。」羅英玲就這麼邊上班邊兼職做直銷，歷經多年後，兼職的收入竟高過於上班收入的一倍以上 ，她索性辭職當起一人頭家。
量身訂做服務客戶
羅英玲因為歷經親人的生離死別，自己家人都因使用產品獲得身體的改善，因此，她將負離子產品的推廣視為救人，有感於個人力量的單薄，為了讓更多人知道產品的好處，她於2005年1月加入SOHOMALL，成立「衣護天使」網站，「這樣我可以蒐集更多消費者的心聲，做為營運策略上的修正…。」
不管商品或行銷、服務，只要能找出「差異化」就可躍進藍海的入口。羅英玲除了以自身當商品模特兒做為販售推廣產品的方式外，她還會針對客戶的需求作加值服務，例如：原設計的負離子圍巾客戶反應方巾比較實用，於是，她即找設計師合作開發；又有客戶表示，負離子的床單質地厚暖，做成背心一定很耐穿，羅英玲聞言二話不說，也立刻與設計師討論想辦法生產。「儘管是新商品，但我不會漫天開價，直接把同等面積換算成售價，因為我認為價格合理，客戶才會跟我一輩子。」羅英玲說。
以使命感推廣產品
曾經擔任不動產經紀人的羅英玲表示：以前賣房子動輒上百萬或千萬元，客戶多數已經有預算的準備，只要符合需求就成交，做幾個案子可吃一年，相對而言賣負離子產品則要花很多時間，只因多數人聽到穿衣服會變健康，都覺得不可思議，需透過溝通與解釋才能讓客戶嘗試使用，不過雖然花的時間比賣房子多，收入又較少，但因心裡放著傳播健康的使命，所以甘之如飴。
抱著與客戶做一輩子朋友的想法，羅英玲會細心記下與客戶相關的一切，諸如重要的日子、小孩及家人的健康狀況、產品使用情形等，一碰上與負離子相關的訊息，都會與客戶做分享，不時帶著負離子測試器幫客戶檢測產品，「服務講究的是細水長流，要讓對方常感受被記得，久而久之就會很自然地互動…，客戶都成了好朋友…。」羅英玲笑著說。
「不放過任何與人接觸的機會」，是從事業務工作成功的不二法門。每次與人接觸後，羅英玲都會以聊天的方式找出話題的交集，「只要有交集」多半可以成為朋友，而後成為客戶，甚至是合作的事業夥伴。對於近年來，市場上有些不肖廠商也以直銷方式行詐騙，導致許多消費者聽到直銷就色變，對負離子產品也多所質疑，不過羅英玲表示：雖然在推廣上有些受阻，但她僅將視為「緣分未到」，「健康的方式有很多種，每個人都有權決定自己要使用何種健康方式…，買賣不成仁義在呀！」開朗正面的羅英玲說。
【衣護天使小檔案】
姓名：羅英玲
年齡：36歲
創業年資：二年半
投資金額：六十萬元
【創業2.0- 專家篇】
品牌變裝--要健康也要美麗
文 / 張庭庭 （甦活創業管理顧問公司總經理）
儘管對於直銷事業的評價見仁見智，不可否認，有些直銷商品的確是好東西。只是和加盟事業一樣，東西品質再好，但品牌不是自己的，直銷商和加盟店充其量是經營通路，關於商品的研發與品牌塑造，就交給總部負責。這樣其實也有好處，可以把經營事業的風險降低，而且容易達到規模經濟。只是產品要圓要扁自己不能掌控，少了這麼一點當老闆的樂趣。
當初羅英玲以直銷商品說要進駐設網站打品牌，我有點狐疑，這樣豈不是為人作嫁？直到看到她的商品才發現，同中還是可以求異，打自有品牌未必沒有機會。原來負離子衣物強調的是健康功能，機能性蓋過美觀。若要產品發揮功效，消費者必須每天使用才有效果，但試想，天天穿著缺乏時尚感與設計感的衣服出門，對絕大部分愛美女性來說，很難辦到。
羅英玲的產品卻幫消費者解決了這個難題，從直銷公司出貨的產品在她手裡經過設計加工，頓時從灰姑娘變成公主。或車個花邊，或裁成新樣式，或教客戶打個花式領結。她成功教育了消費者，注重健康原來不需要犧牲美麗，甚至不需額外增加費用。商品樣貌與價值改變了，品牌也因而改寫，為什麼不能取個自己的品牌名稱？『衣護天使』於焉誕生。相較於母公司提供健康負離子織品，『衣護天使』則是推廣美麗時尚的健康負離子服飾。
品牌一定調，加上她『分享重於推銷』的特質，業績成長有如倒吃甘蔗。每次出門，羅英玲從頭到腳，從裡到外一定穿戴自家產品，說服力不言可喻。曾經有一次參加展秀活動，遇到一位穿著入時，素昧平生的客戶在她攤位前駐足聊了許久，當場沒有成交，兩天後，羅英玲接到一筆30萬元的訂單，就是來自這名客戶。之後，該客戶又陸續引薦朋友，總計衍生出上百萬元訂單。
『衣護天使』的例子證明，只要有心，即使產品主控權不在自己身上，還是可以做到差異化。當初的巧思對羅英玲來說也許只是舉手之勞，但經過行銷論述與貫徹實踐，便化為了品牌資產。而她所經銷的產品本來就擁有一定知名度，差異化包裝與網站行銷，則為衣護天使創造出高指名度。
◎本文轉載自95年12月29日工商時報
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