談判桌上我最大
一張開嘴，所有資源就跟著你走！
面對談判對手，就像面對一張拆散的拼圖：他的目標、他的資源、他的意志，都是你要尋找的片段，然後把片段組合起來，看清對方的全貌，這是談判最基本的精神。
談判高手需準備了萬全的“工具箱”，只要掌握2大原則：談判的結構與過程，就掌握了有力的談判籌碼；
在面對各種談判的時候，需應用某些策略要件去努力達成談判的基本目標。
- 談判工具箱：結構談判絕對沒有一體適用的方法，一定要花時間分析，自己目前要進行的談判屬於什麼類型，然後按照類型擬定談判策略。
要檢驗談判的結構，應該鎖定下列要素：
1.利益和可以接受的交換條件——不同談判對像最在意的分別是什麼，另外，為了獲得有吸引力的結果，他們又願意放棄什麼條件。
2. 資訊和不確定狀況——基本上就是說，只要有人能夠掌握最即時、最正確的資訊，就會比只能猜測的人，佔到更有力的談判位置。
3. 創造價值和把握價值——目前檯面上的條件能夠創造多少附加價值，談判各方又提出什麼方法來分配這些價值。這可能會出現不同的狀況，例如各方在既定的價值中討價還價，把握到自己應該分得的部分，或是共同合作把餅做大，讓大家都能分得合理的價值。
- 談判策略要件
一、根據情勢訂定對策-
別妄想用一種固定的談判風格打天下，反而應該嘗試理解，自己面對的各場談判，情勢演變各是如何，然後根據情勢研擬出最適合的風格和對策。最適切的目標應該是，在進行每一場談判時要抱持正確的心態，就是希望能夠創造價值，並且盡可能把握價值，不要堅持要求談判必須符合自己的習慣和風格。
-結盟
參與談判的只有兩方，還是有多方參與？如果這場談判有多方參與，有些談判對象可能會想要組成有力的同盟，影響其他談判對手，藉此達成自己理想中的結果。
要在談判中善用結盟，可以應用下列幾項策略，包括：
● 西瓜效應——先從最容易成功的對象著手，建立共識
● 擒賊先擒王——先讓最有影響力的一方跟自己站在同一陣線
二、瞭解並影響談判對手
要瞭解對方並且蒐集資料，最有效、最直接的作法就是提問。不要只是被動傾聽，要積極主動。要做到積極傾聽，可以採取下列作法：
1.提出引導性問題，不要用問題激起對方的反射反應，或是使對方一心只想反駁。
2.定期彙整自己聽到的內容，並且把自己整理的內容再講述給對方聽，這樣才能檢驗自己的理解是否正確。
3.運用類似“如果說……”的問題，導引出各種可能狀況，藉此進一步瞭解對方。
要小心的是，瞭解對方時不要陷入洋洋自得的陷阱，也就是只注意到支持自己看法的資訊，忽略了其他跟自己看法不同的資訊。另外要注意的是，在努力進一步瞭解對方的同時，不要激發對方想要反駁的反應。明白說明，自己想要為進行中的談判，設法創造更多價值，不是想要讓談判破裂。>>> 更多如何成為談判高手的方法~ 請見《大師輕鬆讀》6/28出刊第234期：〈談判桌上我最大〉
▼大師名言
※“如果不仔細評量談判結構和談判過程，就無法研擬出有效的談判策略。要更深入瞭解各種狀況，就要從目前進行的談判中，選取最重要的一場談判，並且嚴謹評量談判結構中最關鍵的要項，然後還要思考，這些要項會對關鍵的過程抉擇造成什麼影響。這種分析能夠讓我們有充分的準備，可以研擬出貼切符合談判情勢的策略。”——麥可‧瓦金斯
※“影響談判結構的能力是一項重要技能，也是談判人員卓越或尚可的分野。要影響談判結構，就必須影響參與談判的各方，並且要設定議題創造更多機會，讓自己可以創造價值並且把握價值。另外，還必須靠自己採取行動在談判桌下發揮力量，並且在要談判桌上進行談判。要進行談判並且主導局面，就一定要在事前預判情勢。”——麥可‧瓦金斯
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