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銷售的八大黃金守則
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EMBA雜誌編輯部／文
企管書籍的作者羅伯遜（Kelley Robertson），於行銷與銷售管理雜誌（Sales & Marketing Management Magazine）的專欄上指出，要成功賣東西的八大黃金原則為：
1.持續灌溉客戶來源。許多人的銷售情況之所以起起伏伏，是因為沒有持續尋找新的潛在客戶，尤其當業務員很忙的時候，往往會等到現有的客戶消失，才急忙找新客戶。
平常應該定時投資時間尋找新的潛在客戶。
2.問夠好的問題。從來沒有學過要怎麼問問題，導致介紹產品的方法不符合潛在客戶需求，進而遭到拒絕。
一旦問了問題，記得要安靜地等待對方的答案。太多業務員會問問題，然後自己接著幫潛在客戶回答。
3.仔細聽。一流的業務員一定是一流的傾聽者。
很多原因都會造成雖然有聽，但是沒聽對。
你可以在跟客戶的會面結束之前，簡短重述你的了解，跟客戶確認自己沒有會錯意。
4.簡報要集中焦點。簡報的焦點是潛在客戶，而不是你、你的公司或你的產品。優秀的業務員會根據不同的潛在客戶調整簡報，非必要時，避免使用專業用語。簡報越簡單，潛在客戶越可能了解你到底在賣什麼。
5.信任是必要的。當一個人不相信你時，他不太可能跟你買東西。
讓潛在客戶知道為什麼他應該相信你，例如言語行為都很專業、尊重潛在客戶的時間等。
6.顯示出價值。用簡單的方法告訴潛在客戶，公司的產品對潛在客戶有什麼好處、產品的哪些部份他們會最關心等。
7.說到做到。這個守則聽起來很基本，但是卻有很多業務員做不到。
當你對細節不夠注意時，容易讓潛在客戶覺得不受尊敬，進而對你失去信任。
8.知道應該放手的時機。許多業務員會繼續追一個潛在客戶，即使對方已經清楚顯示不會買產品。
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誰來接班(Web Only)
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EMBA雜誌編輯部／文
現在許多公司儘量壓低各類支出，包括員工訓練預算在內，因此好像不是談培養領導接班人的時機，然而，在此同時，企業對領導接班人的需求卻增加。
根據美國人力仲介公司Challenger, Gray & Christmas的統計，去年美國共有一四八四名CEO離職，寫下史上最多的紀錄，該公司預測，今年這個數字可能還會再增加。
現在美國CEO的平均任期為六年，眼前的情況看起來，似乎大家在位的時間可能會再縮短。
美國知名的文具連鎖零售店釘書針（Staples）的創辦人史坦伯格（Tom Stemberg）表示，今天的CEO，比任何時候的CEO，壓力都更大、更感到身心俱疲，他們真的是沒油了。
汰換舊人的速度加快，補充新人的速度無可避免地也要跟著加快，但是美國全國董事協會（National Association of Corporate Directors）去年統計的數據卻顯示，有高達四二％的公司並沒有接班人計畫，也就是，萬一CEO下台一鞠躬，公司手上沒有任何替補的人選。
來源：美國商業週刊
文章來源：EMBA網站（2009年5月）
本文網址： http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=7329 |
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