Manager Today經理人電子報:【2009 MVP 經理人】100個成功故事,5個創造高績效的關鍵字

















本期類別 









2009 MVP 經理人


100個創造高績效的實戰故事

「處在劇烈變動的時代,我們無法駕馭變革,只能設法走在變革之前。」

 

這是管理大師彼得•杜拉克(Peter Drucker)數十年前說過的話;但直到去年我們才真正見識到,「變動」可以有多麼天崩地裂。

 

在過去一年的低迷中,《經理人月刊》挑選出100個創造高績效的故事,與你分享長期養成的優秀操守、工作態度和思考習慣…





主題學習 









【2009 MVP 經理人】100個成功故事,5個創造高績效的關鍵字


這百位經理人來自不同背景,卻共享一個特徵:沒有戲劇性的「逆轉力」,只有不斷改善的「持續力」。

 

打造出這100個動人故事的,正是長期養成的優秀操守、工作態度和思考習慣。

「處在劇烈變動的時代,我們無法駕馭變革,只能設法走在變革之前。」

 

這是管理大師彼得•杜拉克(Peter Drucker)數十年前說過的話;

 

但直到去年我們才真正見識到,「變動」可以有多麼天崩地裂。

曾經習以為常的做法,如今卻遭迎頭痛擊;

 

曾經百戰百勝的經驗,如今竟寸步難行;

 

人們從天堂直落地獄,卻還不知道何時才會觸底。

 

金融風暴從2008年延續到2009年,對多數經理人而言,這個衝擊絕對空前,但並非絕後——不確定年代的序曲,才剛奏起。

《經理人》月刊編輯團隊,從整年的媒體報導裡和各大企業推薦中,篩選出100個臨危不亂、創造出高績效的故事。

 

他們的專業和背景不盡相同,有上市櫃科技公司董事長、有服務業基層主管、有政府部門公務員,也有非營利組織的工作者;

 

但相同的是,他們除了為公司帶來豐厚的獲利,影響力也遍及整個社會。

沒有Magic,只有Basic

「經理人是最有力量改變人類社會的一群。」

 

杜拉克認為,透過管理能力的精進,經理人可以提升個人競爭力、企業績效,甚至社會福祉。

 

而這100位兢兢業業的傑出工作者,便是在各自的崗位上,「用正確的方法,把對的事情做到最好」,讓顧客及社會大眾得以用合理的代價,享受更好的商品、更方便的服務、更高的生活品質。

去年的台灣,歷經景氣低迷和天災人禍的雙重打擊,使得能夠在此氛圍下,依舊締造出佳績的專業工作者,格外令人欽佩。

 

令人訝異的是,這些在低谷中創造高峰的經理人的身上,並不見戲劇性的「逆轉力」,只有不斷改善的「持續力」。

群聯電子董事長潘健成說過,「今天會成功,是因為昨天做對了很多事。」

 

這意味著,2009年讓人驚豔的成績背後,不但是企業領導者五年、十年的謹慎布局,更是專業經理人長期養成的良好工作態度和思考習慣,進一步驗證了「沒有Magic,只有Basic」的道理。

主動求變,才能管理鉅變

然而,由於變化來得太突然,嚴加考驗了經理人必須因應變革、迅速做出對策的應變力。

 

「就像大家都被獅子追,但至少你跑得比較快!」

 

雷虎科技高級工程師何寶民,用簡單生動的比喻說明「速度」的重要。

在變動年代中,究竟什麼才是具有力量的Basics?

 

採訪過程中,我們發現,有5種能力,反覆地被提起,包括:

1.應變力:迅速行動,搶占先機

環境或趨勢的轉換,往往會帶動顧客行為改變,若能即刻推出對應的創新產品或服務,即能在第一時間搶得先機。

對飯店業而言,2009年是「屋漏偏逢連夜雨」,金融風暴再逢孤鸞年,晶華酒店集團執行長薛雅萍隨即調整產品策略,推出各種平價服務和品牌搶進新市場,將損害範圍縮至最小。

而黑松總經理許慶珍甫上任,就引進日本最流行的茶花添加物,於半年內推出「黑松茶花綠茶」,在競爭激烈的「機能茶」市場投入新話題,也將公司營收帶上10年來最高峰。

2.創新力:靈活突破,切入市場缺口

當氣氛保守時,更要亟思創新,不拘泥於傳統,勇於突破業界規則,將資源運用極度效率化。

琉璃奧圖碼亞洲區總經理郭特利,在對手圍堵下,被迫開發新通路,跳過代理商,直接找經銷商鋪貨,從市場缺口迂迴前進。

 

7年耕耘後,終於登上台灣投影機第一品牌寶座。

但靈活並不等同短視。嘉鴻遊艇集團今年營收破30億,達台灣遊艇外銷總產值的三分之一。這番成績,是執行長呂佳揚10年前即領先業界,啟動「集團化」策略所帶來的綜效。

3.執行力:嚴守紀律,激勵團隊

當負面消息不斷時,領導者更要能夠激勵各種專業背景的成員,共同為組織的目標努力。

緯創資通Notebook一部部長謝群英,透過溝通和管理,在5年內將原本績效落後、士氣低迷的團隊,重新打造成一個客戶評價極高的模範事業部。

好市多台灣分公司總經理張嗣漢,則是透過授權和信任,培養接班人、加快決策效率,使台灣6家分店中,有4家的業績擠進全球好市多560店的前20名。

4.績效力:提高效率,獲致成果

求變、求新的最終目的,即在於或得具體的成果,使組織得以永續經營。

獲利和行善,似乎始終是非營利組織經營者的兩難。

 

慈濟醫院骨髓幹細胞中心主任石明煌,運用數字管理,提升組織營運效率,讓更多病患能夠受惠。

老牌本土公司中國人壽,是去年極少數躲開地雷投資的保險企業,甚至購併外商,總經理郭瑜玲對風險控管的嚴格要求,功不可沒。

5.整合力:彙整資源,誠意溝通

在獲取利潤及完成任務的同時,也能為社會帶來幫助和力量,才能達成個人與群體的雙贏。

互助營造資深副總經理陳炳村,整合多方意見、克服高難度建築設計等挑戰,在25個月內讓高雄世運的龍形主場館準時完工,成為南台灣新地標。

而被譽為「聽障奧運史上最佳」的台北聽奧開閉幕式,則出自知名導演賴聲川之手。

 

他推掉了預算和報酬可觀的其他邀請,無償擔任聽奧藝術總監,用「嚴肅的創意、輕鬆的管理」,領導為數龐大的萬人團隊,為台灣在世界舞台上,演出一個動人的故事。

「順境時,你會看很遠;逆境時,你會看很深,」福特六和汽車營銷服務處副總經理張偉昌告訴我們,經過高低潮歷練的經理人,才算是全方位的經理人。

 

而今,金融風暴的烏雲上緣,已露出陽光鑲上的銀色滾邊;

 

即使下一場風雨蠢蠢欲來,我們業已從這100位MVP經理人身上看見,原來,管理鉅變最有效的方法,就是主動求變!

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更多精采內容,請見《經理人月刊》12月號





實用祕技 







【銷售祕技】不打沒把握的仗,3步驟研判成交機率


身為業務員,花了好幾個小時為一位潛在客戶寫了詳細的企畫書,結果卻被對方隨手丟在一旁,不僅浪費時間,而且耗損體力。

 

為避免這種情況發生(或至少不要太常發生),業務員有必要做到「篩選」每一個銷售機會,亦即判斷「銷售機會」究竟有沒有成交的可能性。

一般而言,業務員在開始爭取銷售機會之前,最好預先準備一份內容完整豐富的問題清單,以了解潛在顧客的需求。

 

不過,如果當你提出問題後,談話卻毫無進展時,這時就會需要一套流程,協助判斷哪些潛在客戶值得耕耘,而哪些只是在浪費你的時間。

以下這3個步驟流程,可協助業務員判斷自己面對的是不是真的銷售機會,不但能節省時間和金錢,還能避免失敗帶來的挫折感。

1.認同:從潛在客戶的答案中,找出你能夠認同的部分。

 

認同對方,是與人交心、獲得信任的基礎,也能為你多爭取一點時間。

2.釐清:在認同潛在客戶初步陳述的某些觀點後,再提出更多問題,引導潛在客戶說出更詳盡的內容,藉以蒐集更多資訊,例如,客戶公司內的決策過程,或是對目前的廠商是否有任何意見等。

3.正當化:判定潛在客戶到底是出於真心或只是客氣地回絕你。

 

你可以提出一個讓潛在客戶展望未來的問題,研判彼此之間是否存在著阻止合作的不確定因素。

有時,潛在客戶會要求業務員到他們的辦公室展示產品或會面,但業務員在答應前往之前,最好先花些時間與對方通電話釐清問題,以能更加了解對方的需求。

 

此時,不妨問對方:

「如果我到你的辦公室一整天,你找來一群人看我示範產品,假設每個人都認為我們的產品極有價值。你認為,接下來會怎麼樣呢?」

基本上,答案有兩種:

1.「我們會和你們『做』生意。」

2.「我們必須先得到老闆(董事會�癶`公司)的同意,而且還要看看是否能得到資金(我們要把你的產品和其他廠商比較�瓈畯攽暀ˊT定)⋯⋯。」

身為業務員,如果得到的是第一種答案,即使需要長途跋涉,都值得立刻前往,比較容易獲得對方允諾合作,確保值得投入更多的時間,以能順利成交。

(取材自《問對問題,錢就流進來》,經濟新潮社出版。整理 / 許玉意)

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