大師輕鬆讀:談判桌上我最大
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▼五分鐘摘要
■ 一張開嘴，所有資源就跟著你走！
面對談判對手，就像面對一張拆散的拼圖：他的目標、他的資源、他的意志，都是你要尋找的片段，然後把片段組合起來，看清對方的全貌，這是談判最基本的精神。
談判高手需準備了萬全的「工具箱」，只要掌握2大原則：談判的結構與過程，就掌握了有力的談判籌碼；在面對各種談判的時候，需應用某些策略要件去努力達成談判的基本目標。
◎談判工具箱：結構
談判絕對沒有一體適用的方法，一定要花時間分析，自己目前要進行的談判屬於什麼類型，然後按照類型擬定談判策略。
要檢驗談判的結構，應該鎖定下列要素：
1.利益和可以接受的交換條件——不同談判對象最在意的分別是什麼，另外，為了獲得有吸引力的結果，他們又願意放棄什麼條件。
2. 資訊和不確定狀況——基本上就是說，只要有人能夠掌握最即時、最正確的資訊，就會比只能猜測的人，占到更有力的談判位置。
3. 創造價值和把握價值——目前檯面上的條件能夠創造多少附加價值，談判各方又提出什麼方法來分配這些價值。這可能會出現不同的狀況，例如各方在既定的價值中討價還價，把握到自己應該分得的部分，或是共同合作把餅做大，讓大家都能分得合理的價值。
◎談判策略要件
一、根據情勢訂定對策
別妄想用一種固定的談判風格打天下，反而應該嘗試理解，自己面對的各場談判，情勢演變各是如何，然後根據情勢研擬出最適合的風格和對策。最適切的目標應該是，在進行每一場談判時要抱持正確的心態，就是希望能夠創造價值，並且盡可能把握價值，不要堅持要求談判必須符合自己的習慣和風格。
■結盟
參與談判的只有兩方，還是有多方參與？如果這場談判有多方參與，有些談判對象可能會想要組成有力的同盟，影響其他談判對手，藉此達成自己理想中的結果。
要在談判中善用結盟，可以應用下列幾項策略，包括：
● 西瓜效應——先從最容易成功的對象著手，建立共識
● 擒賊先擒王——先讓最有影響力的一方跟自己站在同一陣線
二、了解並影響談判對手
要了解對方並且蒐集資料，最有效、最直接的作法就是提問。不要只是被動傾聽，要積極主動。要做到積極傾聽，可以採取下列作法：
1.提出引導性問題，不要用問題激起對方的反射反應，或是使對方一心只想反駁。
2.定期彙整自己聽到的內容，並且把自己整理的內容再講述給對方聽，這樣才能檢驗自己的理解是否正確。
3.運用類似「如果說……」的問題，導引出各種可能狀況，藉此進一步了解對方。
要小心的是，了解對方時不要陷入洋洋自得的陷阱，也就是只注意到支持自己看法的資訊，忽略了其他跟自己看法不同的資訊。另外要注意的是，在努力進一步了解對方的同時，不要激發對方想要反駁的反應。明白說明，自己想要為進行中的談判，設法創造更多價值，不是想要讓談判破裂。
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▼大師名言
※「如果不仔細評量談判結構和談判過程，就無法研擬出有效的談判策略。要更深入了解各種狀況，就要從目前進行的談判中，選取最重要的一場談判，並且嚴謹評量談判結構中最關鍵的要項，然後還要思考，這些要項會對關鍵的過程抉擇造成什麼影響。這種分析能夠讓我們有充分的準備，可以研擬出貼切符合談判情勢的策略。」——麥可•瓦金斯
※「影響談判結構的能力是一項重要技能，也是談判人員卓越或尚可的分野。要影響談判結構，就必須影響參與談判的各方，並且要設定議題創造更多機會，讓自己可以創造價值並且把握價值。另外，還必須靠自己採取行動在談判桌下發揮力量，並且在要談判桌上進行談判。要進行談判並且主導局面，就一定要在事前預判情勢。」——麥可•瓦金斯
▼在地方法
文�𤾂媞葭颽𢸶y總經理 林芳宜
■ 游刃於外商的方法——5個勇敢的當仁不讓
敢做
剛進入外商工作。原本我是只擔任行政部門主管。有天老闆突然丟了個project要我負責，之後就放手讓我獨立call客戶。當時公司的客戶包括學校和補習班。到學校或補習班拜訪，要從老師一路談到校長、班主任，他們在教學方面都比我資深得多，為什麼要聽我的？
我認真準備了一套說法，先說可以怎麼提升教學方式，再說明我們的教材和檢測跟一般產品的差異，還要幫忙學校規畫怎麼運用教材，最重要的是，要對方感受到我的專業。我讓主事者看出「投資報酬率」，也就是運用我們的教材後，同學在各項英語能力考試過關的比例，能夠增加多少百分比。對許多私立學校來說，這就是最明顯的辦學績效，非常有說服力。
我還記得，自己是年中才加入公司，接下這個案子只是支援，達成的業績竟讓我成了當年的MVP。
敢說
應徵行政主管，在面談時主管對我其實有所懷疑，不知道我為什麼自認為足以勝任。受到挑戰，我決定反守為攻，開始點出從進門開始看見的大小缺失，例如櫃臺人員不在位置上；接待區雜誌架上的雜誌和報紙擺設雜亂，我大剌剌指出大約20幾項缺失，聽得面試主管一愣一愣。不過我想批評誰都會，價值還是在solution，所以進一步提出，哪些狀況我花多少時間可以改進，然後再深入分析，改善大約會花多少成本、創造多少效益。
到了這裡，我想該是時候提出希望待遇。我提的條件應該超過一般求職者相當多，不過我自己向主管提出評量標準，要他給我3個月時間，若沒達成哪些成果，就自動請辭。
敢爭
不論懲罰或獎勵員工，都一定以對公司整體performance有貢獻為基礎。
有一次老闆問我，為什麼讓大家使用MSN和聽音樂。後來告訴老闆，有位同事上個月因為工作壓力太大求診，醫生診斷這位同事得到了身心症，要她每1到2小時就要起來走動，而且在工作時聽點輕音樂或是和朋友MSN，抒解一下壓力。老闆一定覺得，那我還請這個人來幹嘛！馬上進一步說明，看這位財務部門的同事在聽音樂和使用MSN之後，是不是報表都可以準時交、應收帳款都可以收齊，甚至還可以提早交報告，績效明顯提升了不是嗎？後來總公司的老闆到台灣視察也忍不住稱讚說，在全球那麼多個辦公室中，最感受不到壓力的就是我們，可是又能締造這麼好的表現，真奇怪！
>>>其另兩點「敢要」與「敢捨」~ 請見《大師輕鬆讀》6/28出刊第234期：〈談判桌上我最大〉
▼選評資料來源
※本期電子報摘錄自《大師輕鬆讀》06/28出刊第234期：〈談判桌上我最大〉（Shaping the Game ）
類別：創意思考
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