如何處理反對問題
1. 運用機智。不要讓人有氣勢凶凶，沒有耐心或生氣的印象。
2. 保持準客戶需要的真正興趣。
製造你們兩個一起討論是為了解決他或她的財務需要的感覺。
3. 你必須對壽險很在行，準客戶必是會信任你的判斷。
如果你自己都不曉得在說些什麼或沒辦法回答問題，這種信任是不會存在的。
4. 能夠的話，提出可能的反對問題並做準備處理它們。
在準客戶之前由你自己提出反對問題，並逐一地說服是成功的策略。
5. 讓準客戶說，做任何重要的購買前，提出反對問題是很自然的。
讓準客戶說可以減少他們被推銷的感覺。
同時，準客戶說完後，這些反對問題通常似乎變的很脆弱。
6. 仔細聽！因為在你回答反對問題時，你必須盡可能的知道準客戶真正在說些什麼。
7. 如果反對問題很堅決，給點正面的附和（〝觀點很好〞或〝我瞭解你關心〞）接著用非常威脅的方式來重述你的論點（〝但是你是否有考慮到…. .〞或〝另一個方面，有個很強的案例為……〞）。
8. 如果準客戶看起來還是不同意，幫助他或她。
確信你所找到的都是真正的反對問題。如果你不知道是什麼，你根本不能克服他們。
還有，回答反對問題並沒有幫助，他不過是準戶所真正感受到的一種掩飾罷了。
9. 用你的話重述反對問題，這樣做是為了把問題減少，並表示你在聽而且瞭解準客戶所關心的。
同時他也提供緩衝時間，構想具說服力的答案。
10. 改變話題，如果你對事情有創新看法，反對問題或許會忽略或者不再那麼重要。
11. 集中在一個主要的關鍵，試著分辨出準客戶認為最重要的關鍵，並環繞著它建立具說服力的爭論。
12. 保持信心，不要把所有反對問題都視為很嚴重。
一些準客戶提出反對問題祇是樂於看你如何處置它。
記住每一筆購買，即使是好的，都有他的短處。
你的職責是把購買大於不購買的好處呈現出來。
13. 所有這些都失敗，試著說個故事來證明你的論點。
想好一套可隨時運用說來娓娓動聽的故事。
· 反對問題的發生正是使壽險代理人更有機會掌握深入探討壽險的功能和意義。
· 反對問題處理的目的是可以趁勢進行『結束』。
· 請參考積遞資訊雜誌『反對問題處理要訣』一文有詳細說明。
· 精武門銷售面談技巧的面談只會面臨一個初始的反對問題，請讀者關注。
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