談判秘笈》耍點小心機…誰怕暗示型對手
談判秘笈》耍點小心機…誰怕暗示型對手
暗示型對手性喜試探，通常心口不一，曖昧不明，喜歡講一些模稜兩可的話。在談判攻防中，專挑我方的一些小毛病或處處刁難，目的在於要一點好處。不過，往往也是談判能否成局的關鍵因素之一。面對暗示型對手時，因應對策如下：
一、先裝糊塗當對方一開口暗示要有好處時，先裝糊塗，裝作沒聽到，當成沒那回事，先靜觀其變，毋須立即回應。
二、再哭窮若對方再暗示時，即便有，也要裝可憐在第一時間哭窮，當面表示公司沒有這種慣例，也沒有額外預算。表達時不可遲疑，會讓對方以為我方故意裝窮。
三、表示權力有限如果對方還是不斷暗示，為了避免破局不利於談判的進行。此時，才表明自己權力有限，須向上級報告或需上簽呈爭取看看，千萬不要讓對方認為自己有權，而有過多的期待。
四、施點小惠若對方仍然不死心，我方可以略施小惠，提供一些不影響大局的好處或利益，讓對方有個下台階與成就感。
五、不可開罪商業場域裡，不乏暗示型的對手，當略施小惠對方還不滿意時，我方需衡量是否值得提出更多的條件，如果已無法提供時，也不可得罪。「生意不成，仁義在」，商場上多交朋友，少樹敵。
（作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；
Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2007/06/12 經濟日報】
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