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大師輕鬆讀電子報:【大師輕鬆讀355期】老闆振作15準則

五分鐘摘要

不中聽但中用的經營忠告！

文�畧鴘v•克盧傑George Cloutier

如果你的事業賺不到錢千萬別怪罪景氣，反而應該自我反省去找出問題的癥結，只要：永遠把獲利擺第一，用熱忱和決心去實踐「獲利準則」，竭盡所能（還要超越你自己以為的能力範圍）讓公司創造最大獲利，下定決心要不遺餘力地去達成應有的獲利水準，並盡力加以實現。

■獲利準則1：獲利不是一切，是唯一

創造多少獲利，以及手上有多少現金，是唯一重要的商場評量指標，要全力著重於現金流。

你必須想辦法跳越任何妨礙你的人或事，不讓這些障礙阻止你達成經營事業的最重要理由：創造獲利。

■獲利準則2：攤開帳目，不要再否認現實

如果獲利沒有達到應有的水準，就去找出警訊並加以處理，不要拖延時間，要趕緊行動。

大膽嘗試，找出公司哪裡在流失資金，盡全力去堵住缺口，免得一切來不及。

採取行動、攤開帳目，找出問題出在哪裡，然後面對一切可以讓公司更茁壯、更進步的現實。

■獲利準則3：先付自己薪水，不要想累積血汗股權

竟然有那麼多企業主認為，在創立事業時，不應該支領任何薪水，這實在很令人驚訝。

創投家將之稱為「累積血汗股權」，但如果你公司無法為你的服務，支付符合市場行情的薪水，那就是個嚴重的警訊。

■獲利準則4：想成功，必須把事業擺在第一位

創立事業非常耗費心力，必須把事業擺在家庭、興趣等目標之前，還必須全心全力追求成功。

有時候，創業會和你想跟家人、朋友或社團相處的時間相衝突，假如這對你來說是個問題，你應該現在就把公司賣掉，去別處找個朝九晚五的工作。

■獲利準則5：一流的家族事業，只有一個家族成員

不要用親戚，跨出家族的框框，去找尋最適任的人才來擔任出缺的職務，想要讓自己的公司卓絕出眾，就要根據每個人的資歷和動力，來為每個職務挑選最佳人選。

■獲利準則6：授權，然後以事必躬親為榮

不要以為將工作授權給某個人負責，這項工作就會做好。

根據經驗法則，你絕對不可以有超過1個星期不去深入探究、不去確實掌握最重要部門的狀況。

而且最好要求部屬每天報告當日狀況，這樣才可以在問題失控前揪出問題。

■獲利準則7：制訂扎實的事業計畫，並且奉行不悖

「獲利優先」可以嚴格控制財務，讓所有人都負起創造獲利的責任，而不只是支應開銷。

不過要確實讓員工了解你的計畫，並且要他們負起責任。

要做到這點最有效的方法就是提供金錢誘因，讓大家努力在預算和時限之內達成目標。

■獲利準則8：永遠依績效給薪

只有薪水能驅策你的員工，創造出富有激勵效果的機會，讓員工為了賺更多錢而更加賣力。

個人的薪水都應該要有30%到100%是根據工作績效而定。

最賣力工作的人會樂見有這樣的賺錢機會，因為這會大大提升他們的整體薪資。

■獲利準則9：要知道，你是在經營事業，不是在比人氣

你不必擺出國王的架勢，不過應該表現得像是指揮部隊的將軍。

下達明確的指示，並制訂精確又詳細的營運計畫，要求大家用數據來經營，要專橫地貫徹命令而且永不放棄，還要建立這樣的心態：沒有理由，成敗論英雄。

■獲利準則10：經營事業是要獲利，不是要付錢給供應商

永遠不要按時付錢給供應商，要盡可能延遲付款，就愈有機會利用他們的現金替自己賺更多錢。

隨時和供應商溝通你目前的狀況，不要逃避他們或拒絕跟對方談話。

你的目標不是要破壞你們長久以來的關係，而是要設法讓你公司取得優勢。

■獲利準則11：假如你不得不聲請破產，要愈快愈好

假如你要根據破產法進行重整，要愈快愈好。

善用法律的優勢，就能建構出有利的重整方式。

好好運用破產法帶來的充足收入來源和資產，不只要讓事業生存下去，還要從頭開始重建你的事業。

■獲利準則12：把業務人員當成最好的朋友，而不是當成丈母娘

不論時機好壞，都要全心全意創造更多業績。

不要把業務人員當成不速之客，要走出辦公桌，捲起袖子幹活。

商場上的現實是，你公司的成敗，取決於公司業務人員的才幹和績效。

不要用你對待丈母娘的態度對他們，而是要跟他們密切合作，規畫並執行嚴謹又有效的業務策略。

■獲利準則13：不要去想高爾夫、渡假會議、商展等浪費時間的事情

薪水等資源是極其珍貴的，不能夠浪費在毫無效益的活動上。

盡量鼓勵競爭對手去打高爾夫球、帶全公司參加渡假會議、去參加激勵大會和商展。

當他們去外面浪費時間的時候，你正好可以努力拉走他們的顧客，那才是這些活動真正可以發揮的益處。

■獲利準則14：團隊合作被過譽了，根本不管用

要給予員工穩固的領導和架構，然後著重於個別員工的表現

。在「團隊中沒有『錢』」，倘若你想要收到成果，就要交由特定的人去做，要他們對你負責、給他們必要的資源，然後持續監督他們的進度。

■獲利準則15：問題不在景氣，在你

不要拿不景氣當藉口，趕緊採取行動，降低成本，積極提升業績，並開除任何表現平平的員工，力求反敗為勝。

如果你的業績下滑，資金也在流失，就要全憑你自己去處理，要認清新的市場現實，努力創造新的業績。

【更多精彩內容，請見《大師輕鬆讀》355期〈老闆振作15準則〉】

名人部落格

現代職場經濟學

文�疞K自《為什麼老闆要裁員不要減薪？》，時報出版

■到網拍購物容易產生糾紛

在網路上購物，由於事前很難確認商品的品質，所以經常發生消費者受騙買到贗品的例子。

這是委託人和代理人的問題之一，也是起因於「訂定契約前」存在「隱藏的資訊」而引發的問題。

若是置之不理，很容易就會變成優質商品（真正的名牌包）的賣方減少，只剩下想強行推銷劣質商品（贗品）的賣方，這種情況稱之為「劣幣驅逐良幣」（Bad Money Drives Out Good）。

■有賺頭的投資機會風險大

假設市場上同時存在報酬率高的優質投資機會，以及完全無法獲利的惡質投資機會。

如果多數投資人都知道市場上存在「隱藏的資訊」，並且提高警覺的話，投資機構要推銷投資商品就會變得異常辛苦，所以積極推銷優質投資機會的人就會消失，因為與其辛苦地向別人推銷，不如自己直接投資賺錢就好。

但從另一個角度來看，推銷惡質投資機會即使同樣要花工夫推銷，但只要有少數人受騙上當，就能大撈一筆，所以推銷惡質投資機會的人會一直食髓知味。

如果有人告訴你某項投資很有賺頭，那麼便是惡質投資機會的機率八成很高（你受到詐欺的可能性也很高）。

投資人因為受騙而蒙受損失的情形，之所以很難減少，原因就在於劣幣驅逐良幣。

■明星大學比較吃香

為了避免劣幣驅逐良幣，販售優質商品的賣方，只要向買方發送「有關品質的資訊」，讓對方能夠接受到此一訊息即可，這在經濟學上，稱之為「發訊」。如果發送的訊號，是劣質商品的賣方模仿不來的，許多買方就會相信其可信度。學歷就是那種訊號的典型範例之一。

許多在大學教書的經濟學教授，儘管老是感嘆上課的學生不好好唸書，但另一方面卻又能夠理解，為何學生在進入大學後，很少會有人想真心學習。

其實這些教授早就從經濟學的概念得知，這些學生當初入學時，是以獲得「○○大學畢業」這項文憑為目標，因為他們希望，這張文憑能夠為未來的就業創造有利的機會。

■市場會消失？

現實中的經濟交易，優質與劣質的交易對象及商品往往龍蛇雜處混在一起。

如果能夠事先獲得有關商品品質的資訊，理論上應該就能排除劣質的交易對象和商品，但在無法事先獲得充分資訊的情況下，反而只會剩下劣質的交易對象和商品，這就是產生劣幣驅逐良幣的原因。

一般來說，解決劣幣驅逐良幣的方法有兩種。

其一，譬如販賣優質商品的一方，可以經常設法發送品質相關的訊號，證明自己的商品品質良好。

■「發訊」與「篩選」

另一個方法是，缺乏資訊的一方可以努力挖掘對方擁有的真正資訊。

譬如醫療險或意外險這類保險，容易引發只有常常生病或發生意外的高危險族群投保，因而在投保的注意事項中，保險公司常會請投保人提供健康檢查報告，藉以判定投保人的健康狀況。這種防堵漏洞的方法稱為「篩選」。

此外，在先前關於「發訊」的說明中提到，會發訊的一方通常是賣方，但正確來說，發訊的一方其實是在資訊上占有優勢的一方。

以先前的二手車為例，因為賣方在資訊上占優勢，所以賣方會發送訊號。

然而負面的例子則是，股票的買方會故意發送「我們並非為了惡意侵占公司而買股票」這種訊號，好左右公司的股價。

總之，不管是買方或賣方，掌握重要資訊的一方試圖透過某種努力，以避免劣幣驅逐良幣這種問題，就是「發訊」。

反之，不管是買方或賣方，掌握資訊的一方試圖透過某種努力，從對方身上挖出資訊，就是「篩選」。

■老闆要裁員不要減薪的道理

綜上所述，假設你的公司被迫要縮減2成人事費用，老闆正在煩惱該執行以下哪項方案：A：斷然全員「減薪」2成、B：斷然「裁員」，開除2成員工。

這時老闆如果想避免劣幣驅逐良幣，就只好選擇B，因為如果選擇A，受到其他公司高薪挖角的優秀員工，就會選擇離職，而工作能力差的員工，則愈可能會選擇繼續留任原公司。

為了避免這種情形發生，結論就是應該選擇B，按照員工的績效排名，裁減2成員工。

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