ㄚ清房地產物業專業整合服務網

取得承諾和成交

解決買方疑慮，穩健達成交易

有些成交技巧可能對小額業務相當有效，有些則對大額的銷售有效。近來買方已經教育自己連上網際網路，而且希望透過電話盡快談成交易。
可是，在大額、有多數買方的情況下，迅速談定交易可能並非人們所樂見的；慢慢地走完業務流程，可能會展現出更多額外的機會。在心中隨時謹記其差別，會改變你在業務流程中的作為：相對於結束一個事件，成交只是個過程而言。

訣竅1：對於疑慮，別太快作出回應
過快回應，聽起來像愛搶話、改變話題的業務員。買方可能會感覺被貶低、言論不受重視、受到壓力或受到驚嚇。

訣竅２：在回應之前，要求對方詳細說明其疑慮
沒有詳細闡述，你很難去判斷對方所說的，究竟是一個情勢、疑慮，還是藉口。例如，你可以說：「你怎麼會這麼說呢？」「你可以詳細說明一下嗎？」「可以請你澄清一下你在那個問題上的依據嗎？」「那個問題對你來說重要性如何？之前我沒有聽你提起過。」「這件事對你來說是否相當重要？」斷然假設是相當危險的。

訣竅３：在回應疑慮時，別過度回答
回應太冗長，會升高該疑慮的重要性，並且暗示買方這個負面問題的確需要重視。回答得清楚而直接，然後繼續進行。

訣竅４：避免問：「這是否回答了你的疑慮？」
如果買方對於某件事情一直抱持疑慮，而你也持續收到相關的問題，務必詳細說明和澄清。然而，脫口而出：「這是否回答了你的疑慮？」有兩個負面的影響：1. 某些準客戶擔心一回答「是」，便是承諾決定購買。
2. 而當準客戶回答「不是」，你就處於一個對抗的處境，然後與他們爭執你確實回答了他們的疑慮。
一般而言，最好是你自己來澄清和評估該疑慮是否已經被消除，而不是口頭上的確認。

訣竅５：絕對不要反駁，小心演變成對立
如果你贏了，你就輸了。別透過讓買方覺得自己荒謬可笑或愚蠢的這種方式，來回覆他們提及的問題。相反地，承認對方的感覺或疑慮合情合理。用簡短、正面的解釋作出回應，然後繼續前進。
絕對不要用傲慢無禮的意見糾纏下去，例如：「你不想省錢嗎？」「你沒興趣改善你們的營運嗎？」「你不在乎維持在你們領域的最尖端嗎？」這樣的意見應該得到一記摔門或斷線的對待。

業務技巧      研究準客戶

訣竅1：評估你講電話的表現

在講電話時，考慮三項依據：語氣、聲音的變化與臨場反應。
臨場反應在衡量講電話的表現時，自成一格。它涉及你在毫無準備的狀況下，偏離你所準備好的談話內容，轉而去傾聽準客戶告訴你的東西，並做出相對應的回答時，與對方進行互動的能力。
講話的語氣與用字遣詞都透露出你的態度：溫暖或冷漠、友善或傲慢、切身或非關個人、漠不關心或感興趣、精力充沛或無精打采、好鬥又好辯，或開放且樂於傾聽。我只消一時片刻，甚至一句話，就能判斷買方的語氣有無成交的潛力。    你的聲音變化包括速度、音高、音調變化與音量。速度是指你講話的速度。
音高是另一個問題。尖銳的高音讓人聽起來緊張不安，而低音給人比較威權的味道。要降低高音，就放輕鬆，同時呼吸得比較深沉一點。要凸顯重點，就注意自己的音調變化。音調變化就是把你用黃色螢光筆在書面上畫下的字句，以口頭的方式表現出來。把應該凸顯的字句強調出來，讓準客戶注意到它。
    音量則是另一種刺激。講話大聲通常聽起來直接且具侵略性，反之，聲音太小聽起來畏畏縮縮、沒有熱情。準客戶經常把音量太小解讀為你對於自己的產品或服務信心不足，要不就是完全沒有信心。結果：兩者都無法打動他們。

訣竅2：將把關者當作金礦來對待

質問式的語氣會讓把關者直接拒絕你。而當老闆們詢問把關者，你是怎麼通過他那一關時，這種詭計通常只會激怒他們，還會讓你在準客戶辦公室裡唯一的盟友棄你而去。
讓把關者參與其中，有可能是得到老闆注意的唯一方式。說出你的來意，大談箇中好處，然後問問他們，老闆的心意。當然，如果他們說不，可別聽信他表面上的意思。
將把關者當作個人教練使用，直到你上達天聽。因為他們知道老闆的行程、個性、小毛病、偏好與共鳴之處。
我們時常邀請主管階層到我們的辦公處所主持訓練會議，而你會很訝異當我們為那一天做準備時，只是向他們的行政助理請教幾個問題，就可以從中得知：從他們偏好的咖啡品牌到他們沒有吃午餐的習慣；因為他們擔心錯過飛機班次，養成他們總是太早抵達航站的小毛病；因為他們對股東會感到不安，導致他們寧願當個小小經理人。如此私密的個人檔案，除了從你的準客戶的助理身上，還能從什麼地方挖出來？
透過你的態度與行動對把關者表示尊重，然後你通過他們的比率指數就會增加。

訣竅3：策略性挑選電訪的時機

上午九點與十點之間，是連繫商務人士的最佳時機。此外，決策者通常比他們的把關者還早踏進公司，而且比把關者晚走。在這些時間裡，他們通常會親自接聽他們自己的電話，以為是朋友、家人或同事打來的。

訣竅4：留下簡潔、情報性的語音留言

說明你來電的目的，以及告知準客戶回你電話的好處，特別是後者。緩慢而清楚地重複你的名字、服務單位與電話號碼。在你留言時，一邊把號碼寫下來，免得你唸得太快，讓對方抄寫不及。沒有什麼比讓你的準客戶必須倒帶三次才能聽清楚你的電話號碼更能引起他們不悅的事了。除非非常好奇，否則大多數的人都不會那麼費事。

想像一下，你的準客戶聽留言。七通留言，十八分鐘的聽覺享受，對吧？大錯特錯。把你的訊息保持在60秒或更短。別用猜的，替自己量一下時間。如果你在語音信箱裡閒扯淡，準客戶會猶豫要不要回你電話，因為他們會擔心一旦回你電話，你會在對話中做出同樣或更糟的事。

訣竅5：絕對不要問：「你聽說過我們公司嗎？」

如果準客戶說「聽過」，你就陷入了一個進退兩難的情況，怎麼對他們提起你的公司都不妥，告訴對方他們已經知道的事情，就是在浪費他們的時間。如果你又告訴他們一次，那就是在暗示對方，他們說過的話你都沒有聽進去。
改變做法，問：「你對我們公司知道多少？」這讓準客戶有發言的機會，也可以藉此檢驗對方的瞭解程度。然後你需要的只是糾正誤解的地方，在重要事項上「填空」，一路引導至你想要談的切題重點。

如何計畫

計畫並不如一般人想像需要專業能力，一個打算、一個構想、一個腹案、…，都是某種程度的計畫，未必需要白紙黑字寫下來，差別在完整性與可行度。
戰爭天才、法國皇帝拿破崙： 作戰須訂計畫， 但無任何一場戰役可全依計畫去打。
彼得．杜拉克：工作須訂計畫，但不可能完全照計畫去做。
果真如此，訂計畫何用？其實，計畫並非要完全照做，因為實際情況與預測不可能完全吻合，故計畫是用來參考，應變，然後調整出最適方案才予執行。

計畫的方式不一而足，可謂『不論白貓黑貓，會抓老鼠的就是好貓』，茲有一簡易工具，若能落實，則有不易錯、不會漏、好執行、會成功的效果，那就是5 W 2 H。
１. What ：做什麼？目的？絕大多數人目的不清，故一路錯到底。
２. Who ：唯一主辦者？協辦者？利害相關者？
３. When ：開始時間？進度？完成期限？時間若模糊，肯定延誤！
４. Where ：環境分析、市場調查、通路選擇，須因地制宜。
５. Why ：替代案（預備案）？最佳案（更佳案）？
６. How ：方式？方法？（能否突破？）
７. How much ：成果評估，效益分析（盈虧+機會得失）。

目的不清，則目標不明；則方向偏差，方式無效，方法失敗。譬如人類飲食的目的為何？與禽獸有何不同？相信很多人說不清楚，乃淪於禽獸一般而不自覺。故弄清楚需求目的，乃計畫成功首要。

人際關係祕技

美國總統雷根最令人印象深刻的一項特質，就是他可以讓任何人都覺得自己是他最好的朋友，就連未曾謀面過的人也是一樣。最重要的是，他能夠和身邊的人建立緊密的連結，真誠地關心團隊裡的每個人，因為他了解人際關係就像黏膠一樣，能夠將團隊成員緊緊地結合起來。
如果你是一位領導者，你和團員的連結能力也是你成功的關鍵所在。以下就是5項建立穩固的人際關係的方法：

1.尊重對方
人際關係的源頭始於尊重，你必須打從心底看重他人、尊敬他人。在人們還沒做任何事值得你尊重之前，你就應該主動地展現對他們的尊重。

2.擁有共同的經歷
雖然尊重是良好人際關係的基礎，但光憑尊重是不夠的。你們之間還需要擁有共同的經歷才行，但這一點需要花時間才能做到，而共同的經歷對整個團隊的成敗非常重要。

3.建立信任
信任是所有美好關係的必備要素。如果沒有信任，你無法延續任何關係。蘇格蘭詩人喬治‧麥克唐納（George MacDonald）說：「比起被人喜愛，被人信任是更大的恭維。」

4.彼此互惠
單方面的人際關係無法持久。如果一方總是給予，而另一方老是接受，這樣的關係最後都會瓦解。記得時常問問你的同事們，他們的期待、願望或目標是什麼。全心全力地關注他們，讓他們感受到你的關懷。

5.共享愉悅
當彼此的關係開始成長並且穩固之後，人們會開始喜歡彼此，只要一起做事，就連煩人討厭的工作也會變成正面經驗。

做為經理人，擁有良好的人際關係，會為個人和團隊帶來成功，而且沒有任何事會比這樣做帶來更大的滿足與快樂。

換個角度，你就是贏家

贏家的特質 
 1.人品誠實正直

實話實說，信守承諾。勇於負責、承認錯誤、處理善後，並且守法、遵守規則。

2. 具有聰明才智

擁有強烈的求知欲，知識廣度夠，或者領導其他的聰明人。

3. 人格成熟

忍人所不能忍，也能應付壓力和挫折，處於順境時，能享受成功的歡愉，卻也不忘保持謙虛。尊重別人的情緒，充滿自信，常帶有幽默感。

4. 具有正面能量

往前衝的能力，從實際行動中獲得成長，享受變化，容易他人交談、做朋友，神采奕奕，樂於工作，從不抱怨工作辛苦，熱愛人生。

5. 能鼓舞他人

激勵他人振作，能夠鼓舞團隊去做不可能做的事。

6. 當機立斷

有效率的人，曉得什麼時候勇於做出「是或非」的困難決定。

7. 執行力

   執行任務的能力

8. 充滿熱情

發自內心深處對工作產生真正熱忱的人，打從心底希望同事、下屬和朋友能夠勝出。熱愛學習與成長，如果身邊有志同道合的人，會充滿生命力。

9. 忠於真我

坦然面對真實的自我，擇善固執，挺身捍衛自己的信念。

10. 洞悉未來

領導人必須有洞悉未來的眼光和能力，對於市場的變化、目前的競爭對手會採取什麼樣的行動懷有第六感。

11 網羅聰明才智勝於自己的人才

找來頭腦聰明，直覺最敏銳的一群人聚在一起，倚重他們的知識和建議。

12.高度韌性

從錯誤中學習，重新部署，調整速度，重建信念和信心，捲土重來。

用全身聆聽

事業的成功關鍵在於掌握人際關係，而要掌握人際關係就必須博得對方的信賴，這之中的關鍵就在於溝通。而溝通不只是「說」，懂得「聽」更能讓人卸下心防，對自己推心置腹。
能用全身聆聽的人，不僅比較具有親切感、吸引力、說服力，評價與印象也都更令人滿意。所以想要得到對方的信賴，讓對方說出真心話，聽話時的態度十分重要。
那麼如何「用全身聆聽」呢？參考下列5個要點：

1.和藹可親的笑容
「想拜託人的話，請保持笑容，板起臉孔的話是沒有人會理你的。」面對親切的笑容，總比緊皺的雙眉來得容易交談，只要讓人保持愉快，對方就會為你敞開心胸。所以要努力培養自己的幽默感，即使是老掉牙的笑話、打哈哈也沒關係，不要覺得不好意思，因為不管多拙劣的詼諧都有讓對方敞開心胸的效果，即使是在一開始時苦笑的對方，也會在笑容中感受到「愉快」的氣氛。

2.頻頻點頭
大部分的人都認為自己邊說「嗯、嗯」時會邊點頭，但其實這種象徵性的點頭動作太小了，如果不用「更快且誇張的點頭」這種心理技巧，表現出「真的，我是一心一意地在聽你說話」，可能無法讓對方樂於開口。點頭有一種讓人感到溫暖的力量，所以如果能把現在的點頭幅度加大兩倍，必定能讓對方雙倍地喜歡你。

3.談話中80%的時間注視對方的眼睛
這其中「80%的時間」是重點。說話時要看著對方眼睛才有禮貌，但如果是100%的時間，那就會變成一直瞪著別人的眼睛，反而會讓對方有壓迫感而緊張。因此，適時的將視線離開對方，可以免去對方一直被注視著的壓力，而讓談話順暢而輕鬆地進行下去。

4.端坐在對方的正前面
有些人談話時喜歡伸長身體、用手支撐著側坐，雖說自己可能覺得比較舒服，但這種坐姿會透露出「你的話很無聊」「對你沒興趣」等負面的訊息，如此對方就不會願意與你進一步深談。
尤其是與女性對談時，女性會希望自己可以看著對方的表情說話，因為如果不能看到對方的臉，就不知道對方是否生氣、有沒有專心聽，這會讓她感到不安。

5.頭部朝對方前傾約20度的坐姿
聽人說話時，要淺坐並身體前傾。在日文裡有一句話「向前探身」來形容專注聽人說話的樣子，正如字面意思，將身體前傾聽人說話，就能讓對方高興。因為靠著椅背坐雖然比較舒服，但這也表明了想「避開」對方的意思，想讓談話興致高昂地進行下去，這是一種潑冷水的不好坐姿。 

人脈煉金術

人脈的價值
「三十歲以前，跟對人；三十歲以後，要做對事；四十歲以後，做人最重要；五十歲以後，錢要放對地方。」以65歲的壽命算算，超過一半，你都需要靠「人」這個字，日子才會順利點。
每個人都是獨特的，但是也沒有完美的個人。不過，當你有豐沛的人脈，你就能夠建構互補的外部夢幻團隊。人脈是一種槓桿，所以前人說「給我足夠的槓桿，我就能隻手舉起地球」，人脈的價值就在於此。
當你串聯人脈網絡，當然就能創造商機。不過更重要的是，人脈能豐富你的生活，開拓你的視野心胸且增進知識。

如何建立人脈
建立人脈的重點在行銷你個人，而不是銷售。要讓你自己的賣相好，而不只是推銷你自己。人脈不在於你跟對方有什麼關係，在於能帶給對方什麼樣的「利益」。別誤會了，這個利益的定義指的是（利）用彼此資源，創造雙贏效（益）。
要學會行銷你自己，每個人都有缺點，又怎樣？不要讓「缺點」變「弱點」就好。環境有威脅又怎樣? 我只要能緊盯著我的「機會點」就好。光有賣點是不夠的，要找出你的「買點」。買點是要能突顯你的專長、資源及特色的"交換"價值，讓別人自然而然想來靠近你。所以不是推銷你自己，更重要的是要行銷你的自我品牌。

人脈中的商機
在人脈經營中，你可以主動協助朋友釐清他的需求，提供專業服務。但不是要你去亂推銷，當你主動的時候，是好東西跟好朋友分享；被動時，就是朋友有問題找你，你可以提供量身訂作的服務，幫他過濾且找到合適的供給。
朋友為什麼需要你的服務或協助？「因為你在這領域，你是專家啊！等我弄會了，天都亮了，找你幫忙比較快。」 人脈像是行銷組合4P中的的超級「Place」，當你有龐大的人脈通路時，想要賣什麼都不是問題了。
有三種人，您一定要想辦法去認識她們：「經驗比您多、關係比您好、實力比您強」為什麼？這樣才能驅動越來越強的人脈槓桿。

私房菜
人脈要多少才夠？日本人說要250個人，美國人說越多越好，個人看法是先求精再求多。因為人脈關係中的「信任」，是需要時間去醞釀的。聰明的你，要去發展有「時間長度 」的關係，因為唯有時間夠長，一段因緣際會的緣分，才能內化成真正的人脈。
青年守則說：「助人為快樂之本」。學習主動找出對方的需求，「看我是不是能幫到你?」「哦！老師你是要我們累積人情帳戶嗎？」我個人並不是很認同「帳 戶」這樣的概念。因為當你這樣想時，是代表有出有進，你是為了「總有一天等到你」。也就是說，你是抱持著對方總有一天，必須回報你的功利心態，卻不是一種「廣結善緣」的寬闊格局。

真正的好人脈是不能勉強的，你可以主動積極，但是要隨緣。是什麼力量凝聚人脈的力量？ 我想是「真誠 」吧！

運用80/20法則創造生活與生計
 

1.自我
每個成就卓越的人都是專注的。這表示你要剔除生活中所有不真正符合你個人特質的事物、縮小興趣範圍，同時更深入且更集中心力在你擅長的事情上。藉由集中心力努力少數幾件重要的事，可以加強你個人的特色，讓你更與眾不同。

2.工作與成功
績效高的人會試著用各種點子和熱情，改變周遭的世界。他們把時間花在最重要的事情上，也就是可以造成顯著改變，以及靠領導統御就能帶來驚人斬獲的少數幾件必要事情上。他們不會為了達到目的拚命掙扎，而錯失了去做高效益事情的機會。

3.金錢
要記得，金錢只是達到目標的工具，所以你必須把想賺到多少錢這件事搞清楚。不要只寫希望自己可以不必再為錢煩惱，還要具體定義，要賺到多少錢才能「不再為錢煩惱」。例如是想要有足夠過6個月、1年或更久的錢？或者是你想要賺到足夠買下你夢想中的房子？或是你想變成百萬富翁？這完全操之在你，但就是要把目標弄清楚。

4.人際關係
你80%以上的快樂，將會來自於20%或更少的人際關係。你所有因為友誼滋潤而獲得的生命意義與價值，會是你那些不到20%的朋友給你的。如果你把最多的關懷和注意力放在維繫這些少數的主要關係上，你會感到更快樂。

討人喜歡的25個原則