「嗯……從北邊開始……」
「不是啦，我是說由妳還是四分之一先開始？」
「哦，不好啦。處長您先示範給我們看嘛。」
「我就知道。好吧，我們就從那家試試。」
吉田把怯生生的大媽和四分之一甩在後頭，毫不猶豫地按下電鈴。
「喂，找哪位？」
由對講機傳出來的說話聲充滿了疑惑的語氣。
「抱歉，我們迷路了，想向您問路……」
前門開了。走出門來的是位大約四十來歲的家庭主婦。她的表情是一臉的莫名。
「你們有帶地圖嗎？」
「有。」
吉田把拿在手上的透明檔案資料夾展開，讓這位太太看到地圖。
地圖上有個紅色的記號，旁邊則是從說明簡介剪下來的局部封面，上頭寫著「直撥電話現在……」幾個大字。
代言藝人的照片也清楚可見。
「這紅色的標記是什麼呀？」
「這個嗎？這是這一帶使用我們公司直撥電話的住戶。」
「啊，你們是推銷員？」
家庭主婦當場散發出一股拒絕推銷的氛圍。
可是吉田絲毫不為所動，反而坦然自在地承認了自己的身分。
「是的。這附近是不是也常跑來一大堆業務員？」
「對呀，煩死人了。他們又煩又纏人！」
「纏人的業務員真的很糟糕。」
「沒錯。」
「我也受不了那種人。」
此話才出口，吉田臉上露出一抹微笑，似乎立刻降低了家庭主婦的防衛心和排斥感。
「直撥電話就是最近電視上一直在打廣告的那個嘛。
我記得這位代言的藝人。」家庭主婦指著地圖旁邊的說明簡介封面說。
「哦，您也看過嗎？」
「對呀，看過啦。我對這位藝人還挺有好感的。」
「那對直撥電話呢？」
「那我就不懂了。所以也沒加入。
你看，你的地圖上，嗯……有了，我家在這兒。沒有紅色的記號。」
「真的耶。」
「可是看這張地圖，好像很多鄰居都已經加入了耶。」
「是呀。反正難得有緣，要不我為您簡單說明一下？」
「好啊。」
這久候多時的兩個字終於出現了。
吉田輕輕打開他自己命名為「洽談工具」的透明檔案資料夾中的另一頁，上頭大剌剌寫著「距今一百年以前」。
「這是什麼意思啊？」
吉田開始談起電話的歷史。家庭主婦則聽得相當入神。
「偶像耶，處長！好像在變魔術一樣。」
大媽張大著眼睛說道。
因為吉田已經順利簽成了一份合約。
「通常很少第一家就成功的。今天是我運氣好。」
「處長，您究竟是怎麼辦到的呀？」
「很簡單。第一，千萬不要劈頭就推銷商品。你一推銷，保證就地陣亡。」
「瞭解！」
「然後呢，在對方沒有提出要求之前，永遠別主動解說商品的內容。就是為了讓對方主動提問，所以我才準備了這份資料的。」
「就是這張地圖嗎？」
「對，這是我請人事神人幫我做的。一般人一定都對鄰居的一舉一動充滿好奇，對吧？這張地圖就是衝著這種好奇心而設想出來的。
如果是別種商品，利用其他客戶的使用心得，效果也不錯。
而且記得一定要加入照片。
因為直撥電話這項商品，別說客戶的使用心得，我們其他什麼材料也沒有。」
「所以您用了代言藝人的廣告照片？」
四分之一口中的「代言藝人」（編注：talent，在日文中為外來語，以片假名拼出近似於英文的原始發音，所以跟英文發音會有所出入）發音簡直好得過頭，害吉田差點沒聽懂。
看來還得花點時間糾正她的外來語發音……
「沒錯。只要聽到對方說出『看過』或『知道』，那就成功一半了。這表示對方已經主動切換成願意聽取解說的模式了。
之後我們只需設法引導對方，讓他主動要求我們提供解說即可。」
「喂，心機很重耶！」
「運用智慧永遠會讓人覺得是心機重。
最重要的是，絕對不可以讓對方感覺到半點的不舒服。」
此時，太太小姐組的眼神改變了，似乎在想：「聽起來好像不難，我應該也辦得到才對。」
「好啦，接下來呢？妳們誰願意先試，我剛才簽到的這份合約就算她的。」
大媽和四分之一幾乎在同一秒鐘舉手。
因為實在難分勝負，只好猜拳決定。結果大媽的石頭贏了剪刀。她照本宣科，藉故問路，可是才正準備開始解說，對方一句「沒興趣」，計畫全部泡湯。
「剛才對方還沒主動開口之前，妳就說了『很划算喔』，對吧？這樣不行。」
「怎麼會！很划算反而不要，天底下哪有這種人?!」
「如果真的很划算，當然沒人會拒絕。
可是業務員自己說自己的商品很划算，客戶聽了一定會認為妳是誇大其辭。」
「是喔……」
「在我們和客戶之間還沒建立起信賴關係之前，話題絕不可以觸及商品。
能不能做到這一點，就是成功業務和菜鳥業務之間最大的不同點。」
接下來輪到四分之一上場。也許她那天生彆扭的日語反而有加分作用，不必演戲看起來就是個容易迷路的傻大姊。
因為說起日語口齒不清，會讓對方更願意引導話題。
就在一番流暢的對談過後，四分之一達成了她有生以來的第一份合約。
「四分之一，妳好棒！」大媽樂得好像是自己辦到似的。
四分之一則是一臉難以置信，眨著眼睛站在那裡。
「所以我常說愈是笨口拙舌的人愈適合當業務。
就這個角度看，四分之一絕對是做業務的料。」
這天直到傍晚時分，三個人前後跑了三十家住戶，總共簽到了五份合約。
［待續］
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