商周上班族加油電子報:提出替代方案後，增加更多機會－ㄚ清房地產物業專業整合服務網

圖解邏輯表達的基礎與訣竅

提出替代方案後，增加更多機會

þ為了提高解決問題的可能性，必須先行思考對方容易接受的替代方案。

◎替代方案可以增加聽者的興趣　

「思考替代方案」（解決方案的備案）是個能增加解決問題可能性的方法。

如果能想出數個替代方案作為解決方案的選擇之一，也很不錯。

只針對一個方案進行討論的話，很容易忘記原本初衷，而陷入「做或不做」的論戰。

為了不要忘記原本討論目的，要先把「目的」明確界定出來，之後再思考數個有助達成目的的替代方案，這點非常重要。

此外，如果只帶一個方案去向客戶提案，萬一提案被駁回的話，又要重零開始，重新經營業務關係。

可是如果有替代方案的話，就有挽回的機會。

如果只有一個方案，可能視野較為偏狹，無法跳脫以往思考模式。

可是一旦有了替代方案，就很容易找到論戰的出口。

比方說，雖然A方案很好，但方案也有難以割捨的吸引力。

這時可以思考一個以A方案及B方案為基礎，改良衍生出的C方案。

◎評估替代方案的標準　

替代方案的評估標準可分為「量化評估」和「質化評估」。

所謂「量化評估」就是以數據進行評估，如營業額或獲利金額等，都是屬於量化評估具代表性的例子。

而「質化評估」則是難以數據化的內容，如品質等性質類的內容，或是精神層面的滿意度等，都是屬於質化評估。

評估替代方案時，如果可以事先和客戶討論評估標準的話，就可以做出一個連客戶也能認同的評估標準。

特別是「質化評估」的標準，事前溝通非常重要。

如果質化評估的項目明確，也有助於提高替代方案的水準。

比方說，如果有一評估項目為「不需耗費精神的系統」，那麼替代方案就可以改成「將系統委外（委託外部公司）實施」。

但實際上，多數情況還是會以量化評估的內容為優先。

評估替代方案並提升替代方案的水準，最後就能衍生出一解決方案。

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