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採購談判的五大原則

2007/08/04 10:19

採購談判的五大原則

採購人員在公司扮演極為吃重的角色，大型量販店、3C賣場或電視購物頻道等因品類多商品雜，採購人員高達數百人之多。談判壓力大，人員的折損率並不亞於一般銷售人員。

基本上，採購人員的貢獻價值，一是爲公司找到品質一流的好產品，二是爲公司進行價格談判，以專業談判技巧盡全力壓低成本，讓公司的利潤極大化。

採購人員對外談判時，請注意以下五大原則：
一、勤做功課
談判前，採購人員要做好功課，必須深入瞭解公司商品資訊、各部門的需求、談判目標及公司能接受的價格上下限，做好談判前的計畫與準備工作，並列好各種談判條件的優先順序與細節。
二、跟誰談
依照供應商的大小，採購人員談判的對象層级可能是大公司的基層銷售人員，也有可能是小公司的總經理，這些人的人格特質與權限都不一樣。爲了避免浪費無謂的時間與精力，除了事先研究對方的人格特質與談判習性外，也應儘量避免與無權決定的人談。
三、對等互惠原則
爲了維護我方利益，千萬不要以一擋百，單獨與多個供應商談判。談判時，除了需要保持對等互惠原則外，代表公司對外談判時，也要同時維持公司的尊嚴。如果對方採取人海戰術時，我方可以拒絕後，再加以觀察。
四、主場優先
爲了避嫌與防弊，採購談判最好選在自己公司透明度高的會議室談。除了可以避免一些私相授受的不當行為發生外，也可以顯現採購人員的公正性，同時也可以建立主場優勢，隨時請求主管與同事的支援，並就近即時取得對公司有利的談判資訊。
五、強化權威
採購人員隨時要掌握第一手資料，讓數據說話，以強化自己的權威性，包括如全球市場行情表、供應商動態分析、各品牌銷售量排名與表現分析、消費族群分析、品牌偏好與滿意度分析、品牌毛利分析等等，進行全方位的比較。