左右決策的迷惑力電子報:地鐵中的「史特拉第瓦里」名琴













左右決策的迷惑力 








地鐵中的「史特拉第瓦里」名琴


「承諾心態」常常與另一種迷惑力——「價值歸因」合流。

 

「價值歸因」是指人常會根據第一印象，而非客觀事實，為某些人或事賦予特定的價值，而這個價值是來自個人的價值體系。

地鐵中的「史特拉第瓦里」名琴

為了瞭解「價值歸因」如何運作，以及它如何迷惑了人類學界，我們必須先回到二十一世紀，潛入美國華府的街道下。

 

二○○七年，一月的早晨，華府「兒童廣場」地鐵站即將樂聲飄揚。

 

早上七點五十一分，就在最繁忙的上班時間，一位身穿牛仔褲、頭戴棒球帽、看來普通的年輕人，隨手從琴盒裡拿出一把價值三百五十萬美元的史特拉第瓦里名琴，準備開始演奏。

 

這人是約夏．貝爾（Joshua Bell），當今世界最頂尖的小提琴家之一，經常在全世界最有名的音樂廳演出，而且往往一票難求。

 

在這個沒有人認識他的地鐵站裡，貝爾正在進行一項由《華盛頓郵報》所設計的實驗。

貝爾的地鐵音樂會以「巴哈無伴奏小提琴奏鳴曲」開場，這是小提琴曲目中最富挑戰性的樂曲之一。接下來的四十三分鐘，獨奏會繼續進行著。


但在那個一月的清晨，地鐵站裡並沒有傳出如雷的掌聲，也沒有此起彼落的閃光燈。一位全球頂尖的音樂家在地鐵站裡免費演出，卻沒有任何人注意他。


當天早上有一千零九十七個人從貝爾身旁經過，但幾乎沒人停下腳步。有個人聽了幾分鐘，也有幾個小孩子瞪著貝爾看了一陣。然後，一位女士突然認出了這位小提琴家，她瞠目結舌、不敢置信地看著貝爾。



當然，那些通勤族可能真的因為時間太趕而沒注意到貝爾。

但是如果當時有幾位攝影記者在場，或者有人知道他是一位小提琴大師，當時至少應該會有「多幾個人」停下來聆聽吧。


或許我們可以想想當時貝爾在地鐵乘客眼中是個什麼樣的人。他並沒有穿正式的燕尾服，他也沒有正式的舞台。


不管怎麼看，貝爾看起來就像我們平常見到的街頭藝人。


即使他「聽起來」可能不像個普通的小提琴演奏者，但他「看起來」卻一點也不起眼。


那些通勤的人不自覺地以他們的第一印象——棒球帽、牛仔褲、地鐵站——為貝爾的表演賦予了特定的品質。


當他們從貝爾的身旁經過，大多數人甚至沒有特別看貝爾一眼。


他們「聽見了」一場精彩的音樂會，但他們「聽到的」卻是街頭表演。

對貝爾聽而不聞的華府通勤族受「價值歸因」所迷惑的情形，與十九世紀人類學家忽視迪布瓦的發現並無二致。


對十九世紀科學界而言，與「直立人」化石相關的一切，根本毫無價值：發現直立人化石的迪布瓦籍籍無名；歐洲的科學家也從不認為「爪哇的地獄之洞」會是人類的發源地之一；而直立人化石的腦子又小到不符合人類學家對「失落的環節」的想像。


迪布瓦彷彿也像雙手拿著一把史特拉第瓦里名琴，卻無法引起任何人注意的小提琴家一樣，因為他頭戴棒球帽、身穿牛仔褲，站在一個地鐵站裡。



然而，十九世紀的科學家、地鐵通勤族的反應，並不難理解。


因為「價值歸因」就像我們腦袋裡的一個捷徑，它會很快地替我們決定什麼才值得我們注意。


當我們碰到一項新事物、一個陌生人，或一個沒有遇過的狀況，我們在第一時間賦予它的價值，決定了我們對它進一步的判斷，不論是不自覺地略過跳蚤市場裡一個價錢出奇便宜的古董，或是對精品店裡價格昂貴的名牌包莫名的愛慕。


舉例來說，如果我們在馬路邊看到一個雕工精美的大衣櫃，你會覺得它是一個稀有的寶貝，還是會「用膝蓋想就知道」它一定哪裡有毛病，才會被丟在大街上？



相同地，「價值歸因」也會影響我們對人的判斷。我們很可能會對一個建議或產品不屑一顧，只因為建議或推銷它的人「有點怪」。我們也可能會盲目地接受一個人的建議，只因為建議的人名聲響亮。


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