商周上班族加油電子報: 何謂收益模式 @ ㄚ清房地產物業專業整合服務網

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何謂收益模式

和利益模式相關首屈一指的史萊渥士（Adrian J. Slywotzky），在著作《獲利寶典》一書中寫道「今日不可能只靠販售產品產生利益，利益的產生也並非理所當然。

（中略）明確利益模式，設計利益模式已是今日重要的策略技巧」。

這句話旨在，除了靠販售商品得到的利益，也有其他能夠得到利益的方法，同時目前為止從商品得到的利益也有可能變得無法得到。

因此，我們可以得知，必須明確規定自己的「利益模式」為何，好獲取利益。
支持這個規定的是方才提到的史利渥斯基利益模式，史萊渥士在《利益法典》《獲利寶典》及《他們的數位化經營策略》（遠流，後二本書乃與莫里森〈David J. Morrison〉合著）等書中，明示關於利益模式的思考方式，在此以這些書籍為參考，由我來做整理。

如圖解1，史萊渥士舉出了二十三個利益模式。以此為參考，從容易使用的觀點，我設定了十五個利益模式。

首先，圖解2是沿著時間軸整理出來的圖表。

以前的利益模式是在販售商品的當下便取得相對的報酬，因此以時間軸0的位置思考利益是很正常的。

但是，像Suica（譯註：功能類似台灣的悠遊卡）那樣，出現了消費者使用前即能獲取利益的商品。

另一方面，也出現了像電動牙刷那樣，一開始不用花大錢，但是因為替換的牙刷芯價格昂貴，在消費者購買後才會有收益的商品。

這麼一來，利益不僅要以0為時間軸，還必須考慮在0以前、0以後的時間軸。

此外，以獲取利益方式的觀點統整的圖為圖解3。

用利益的獲取方式思考時，可以分成「擴大利益」「獲取認為得不到的利益」「將利益多面化」「獲取最好得到的利益」「獲取新利益」這五類。

首先是「擴大利益」這個觀點，其含意為，從目前獲取的利益當中獲取更多，屬於此類的有「顧客解決方案利益模式」「利益增值模式」「選擇板利益模式」。

1 顧客解決方案利益模式

此乃藉由實現顧客全部的需求以擴大利益的模式（圖解4）。
例如IBM以解決方案的經營聞名，IBM本來就是以電腦出名的公司，但是其營業範圍不只是電腦，還包含了公司系統的構築、數據機和伺服器等整體的IT解決方案。

此外，像電通（日本廣告公司）那樣，藉由解決和溝通相關的所有課題（行銷、廣告、銷售宣傳、設計、Web等）而獲取收益的方式，也屬於此模式。

這個模式的特徵在於，因為和顧客維持關係的成本低，持續率又高，即使短期利益是赤字，也能在中長期轉為黑字。

例如以個人身分從事經營顧問，不只是指導經營，應該也會從事研習、演講或寫作活動等。

但是，如果個別接洽這些將會非常辛苦，必須將所有活動統括在一起。

從企劃（經營、行銷、宣傳等）的交涉，到員工的研習、OJT（on-the-job training，工作場所教育）等，如果能夠把所有活動統括在一起，相對得到的報酬也就更大。

2 利益增值模式

從同樣的資產中展開不同的商品或服務，藉此擴大收益模式（圖解5）。

以利益增值模式聞名的是迪士尼，最初由漫畫起家，接著成為動畫，後來開設了迪士尼樂園，藉由米老鼠這個代言人物陸續改變各種形態獲取收益。

Honda也是很好的例子，原本是從腳踏車的輔助引擎開始的企業。

該引擎被使用在機車上，也被利用在汽車，甚至還進軍F1，藉由發展各式優良的引擎獲取利益。

在此重要的是，不以一個事物為一個終點。

必須思考如何改變一個事物的形態，換言之，將最初製造的東西往「橫向」發展，藉此擴大利益。

3選擇板利益模式

在網路上，讓顧客能夠訂做商品，並採事前結算的模式（圖解6）。

所謂的「選擇板」是讓顧客從表單中選擇特性、構成要素、價格、取貨方式等，訂做自己購買的產品或服務的線上系統。

以此模式成功的企業有Dell，點進Dell的網站，針對基本方案，有各式各樣的選擇，可以簡單選出適合自己的電腦。

因為也能在網站上付款，只屬於自己的原創電腦能立刻到手。

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