王永慶的球僮電子報:每天最晚十點出門,最少帶十份客戶體檢表,從早到晚至少拜訪十個準客戶。















王永慶的球僮 









知己知彼,百戰百勝


我從每天的一百通電話中,挑出一些可能拜訪的客戶,其餘則列入下週的電話約訪名單中。

 

每天最晚十點出門,最少帶十份客戶體檢表,從早到晚至少拜訪十個準客戶。

每天早上八點,我會準時出現在辦公室,坐定後,先將手中的名單資料排列好順序,花半個小時到一個小時的時間打電話約訪,大約打一百通電話,再從中找出幾家公司,和東東一起去親自拜訪。

第一次打電話,通常都沒辦法和我所設定的對象本人親自談到話,祕書不是說老闆在開會,就是出國。

 

但是,他們不在,不表示沒機會。

 

如果他們出國了,我會追問他們何時回國,然後把他們預計回國的時間記在本子裡,等對方回國以後,再繼續約。

我一直非常強調做事的方法、態度和敬業精神,我不時勉勵自己,這通電話不行,下一通電話也許有機會,一次不成,就打兩次;第二次不成,再打第三次、第四次我有耐心打電話,我不怕被拒絕,拒絕是常有的事,只要有一次他答應了,我就有機會成功。

 

即使沒有機會,就當作交朋友,就是這樣的敬業精神和毅力讓我不斷向前。

一旦有機會見到客戶,我會將訪談的內容重點記錄下來,做為下次拜訪時的參考。

 

我有一本小冊子,專門記錄和客戶接觸的情形。

 

經過第一次拜訪後,再判斷成功的機率高不高,不行的就放棄,可行的再跟客戶約定下次拜訪的時間。

我將對象鎖定在建設公司和電子公司的老闆,通常我會先收集這些企業家的資料,從經理人名錄、建築工會名錄,或是上市櫃公司公開發行的資料,取得公司負責人的姓名、出生年月日、公司地址、電話、生產什麼商品、有沒有特殊信仰等等,有時候還會從報章雜誌上收集更進一步的資料與報導。

 

這些資料很重要,包括客戶的背景、客戶的信仰、家庭成員,甚至於是那個黨派都要瞭解,搞錯政治立場,就和弄錯信仰一樣糟糕,有時候還會被請出門呢!

我從每天的一百通電話中,挑出一些可能拜訪的客戶,其餘則列入下週的電話約訪名單中。

 

每天最晚十點出門,最少帶十份客戶體檢表,從早到晚上至少拜訪十個準客戶。

鎖定對象後,在拜訪前,我一定先到這家公司去和櫃台小姐打招呼。

 

櫃台小姐和祕書是老闆的守門員,先打開這些守門員的心防,探聽公司最近動態、瞭解老闆的習性、嗜好、信仰等等,知道這些基本資料後,所規畫出來的企畫書才是有效的。

設定目標,徹底執行

除了客戶的基本資料以外,跟客戶見面之前,我通常會先做很多功課,了解這個產業的相關知識、問題,再去跟客戶談。

 

我經常吸取租稅規畫的相關知識,無論從報章雜誌或是透過上課,盡量多充實。

當然,理論歸理論,實務歸實務,每一個客戶面對的問題不盡相同,所需要的規畫自然也不一樣,所以一定要走出去,勇於開口,勇於做規畫,勇於面對真正的客戶,即使被問倒了也沒關係,可以很誠懇地說:「對不起,這個問題我不是很清楚,我回去查清楚之後,再來向您報告。」

 

千萬不要不懂裝懂,讓客戶產生不信任感,一旦客戶對你缺乏信賴基礎,你就和成交漸行漸遠了。

至於如何取得準備拜訪的客戶基本資料呢?

 

很簡單,現代資訊發達,許多我們以前找不到的資料,現在都直接公開在網路上,董事長、總經理、經理的名錄、公司資本額、生產產品,甚至電話地址,都一目了然,這些資訊都是非常寶貴的。

 

通常我會在拜訪客戶的前一個星期,就開始準備資料,也請助理幫我一起收集。

 

收集資料和檔案整理是進行陌生拜訪最重要的工具,這也是我能夠在第一次見面就簽下保單、收到保費的祕訣之一。

◎成功關鍵

要成功,就要先搞定自己的心。

你為什麼要做業務員?

 

因為業務工作是一份最容易讓你改善經濟環境的工作,你努力得多,收穫就多。

 

但是,從事業務工作,必須突破自己的心防、放下身段、勇敢面對自己。

 

如果你見到客戶彆彆扭扭,一句話都說不完整,連拿出名片自我介紹也不好意思,那很抱歉,你注定要失敗!

我只要一出門,隨身就會帶上名片及三張空白的要保單,機會一來,馬上遞出名片自我介紹,而口袋裡的要保單更讓我很安心,因為隨時可以派上用場,不會因為準備不夠而錯失機會。

難道是我臉皮比較厚?

 

我只是心態正確罷了,因為我知道,我正在做的,是一份利人利己的事。





一開始,就做對 







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