春光•職場勵志電子報用堅持,把信念變鑽石-堅持3:計畫















本期簡介 









用堅持,把信念變鑽石


陳玉婷,華人唯一創下持續750週,每週談成三張新保單的紀錄保持者,直至今日,每週都還在破自己的紀錄。


從觀音山上來的小女孩,總機小姐是她出社會後唯一的工作經驗,沒有顯赫的家世、沒有優秀的學歷,靠著親切的微笑、堅定的信念,讓她在28歲就取得百萬圓桌會(MDRT)會員資格,擠身全球壽險業者夢寐以求的最高殿堂,39歲時更成為台灣第一次站在人民大會堂演講的唯一特邀講師。


她的成功不是幸運,而是源自於她堅持的信念,是信念讓她站在這個舞台上屹立不搖,因為她知道,一旦倒下,理想將永遠無法實現。





用堅持,把信念變鑽石 







堅持3:計劃


做好時間管理,事前計劃發揮最大執行力

我的時間分配比率是:「學習」占每日工作量的10%,40%的時間花在「行銷」,其次的30%保留為「客戶服務」時間,剩下的20%為「開拓新客戶」。

如果時間倒轉,重新再來過,現在的我未必有勇氣去挑戰3W,其實,我從第一個禮拜就想放棄,這個念頭在3W達到五百週以前,都沒有變過,因為,這需要非常人的自律,任何一個環節都不能輕忽。能維持3W,除了毅力,還有來自於紮實的時間管理方法。

訂計劃,先削去、再填入

一件保單所包含的工作林林總總:從開發、接觸、需求分析、送建議書、成交,以至於後續服務,每個環節都必須接續得上才能成就。

 

因此,必須有縝密的計劃才不會混亂。

 

我所訂的計劃很多,包括年計畫、季計畫、月計畫、週計劃等,但原則是一致的:先用「削去法」,再用「填入法」。

每拿到新的行事曆時,我會先用「削去法」,把有固定行程的日子劃掉,包括週日、活動、會議、研討會及休假等,剩下的才是我能進行客戶拜訪的時間。

 

消去之後,會發現實際的工作日其實少的可怕,在這有限的時間內,我必須安排好工作行程及約訪人數,才能達到3W的基本目標。

接下來,就是「填入法」,把該做的工作安排進去。

 

我會把每週的行程盡量安排到滿,但預留一些彈性時間,以備臨時有突發狀況可以應變。

 

時間管理要有彈性,但是,不能讓自己有多餘的空檔,一有空檔要馬上安排工作。

攤開密密麻麻的時間表,我工作主要的重心在4個S:學習(Study)、銷售(Sell)、服務(Service)與開拓客戶(Search)。

 

我目前的時間分配比率是:「學習」占每日工作量10%,40%時間花在「行銷」,其次的30%保留為「客戶服務」時間,剩下的20%為「開拓新客戶」。

 

每天一進公司,八點到八點半是我固定的進修學習時間,這是我從一入行就養成的習慣,在一天的工作開始之前,先給自己一段沉澱及預備的緩衝,接下來的時間,就根據每天的狀況來調整。

一般而言,我會把最重要的事,安排在黃金時段。而黃金時段視個人習慣而有所不同,每個人都有自己的生理時鐘,要先了解自己的時間優勢,比如說,何時思路最清晰、何時最容易約到客戶。時間表要符合自己的實際狀況,但大前提是,也要能配合客戶的時間,取其平衡點。

以我個人而言,做需求分析以及送建議書是整個銷售流程的成敗關鍵,依照過往經驗,早上到中午用餐時間是最適合的時段。

 

到了下午二、三點,腦細胞的活動力較為低落,不適合進行重要的需求分析或送建議書,我就利用此時去拜訪舊客戶,增加彼此熟悉度,或進行服務及開拓準客戶等一些比較輕鬆的工作。

 

下午三點以後到晚上,都是我工作的黃金時段,尤其是用餐時段,是跟客戶碰面的最佳時機;因為許多朝九晚五的上班族,只有在這個時候有充裕的時間。

週計劃,周而復始的挑戰計劃

3W「一週照顧三個家庭」是我一開始就定下的目標,是每一週都必須要達成的任務。

 

不能累積、不能延遲、更不能間斷,所以每週的工作計劃必須依據此一目標設定。

剛開始,我的工作計劃還不是很完備,常常被逼到最後一刻才交出成績,到了下個禮拜又重複同樣悲慘的折磨,籠罩在一刻也不得喘息的壓力之下。

最深刻的一次,是發生在第三十九週那次的驚險過程。

禮拜五下午五點半,大家都快樂的準備去度週末了。

 

但我只完成了一張保單,還有兩張沒簽到,只剩下二天的時間,眼看這週要完成3W是不可能了……這次,連我自己也不知道是否能過得了關。

於是,我決定到客戶家拜訪,這一訪,從晚上溝通到半夜兩點半。

 

隔天,不,應該說幾個小時後,也就是禮拜六大清早,我回到公司修正建議書,趕著要在八點跟客戶見面時,遞交出符合客戶需求的建議書,然後,又跟客戶耗了一整天時間溝通。

 

最後,我筋疲力竭的拿著客戶全家簽下的五張保單離開。

看著保單上的客戶簽名,那可是連續二十四小時以上不眠不休才換來的成果。

 

當時的心情,與其說是欣喜,倒不如說是虛脫來得更恰當,精神與體力都已耗費殆盡。

 

這一次,差點就敗在時間的手下。

 

我決定,再也不要被時間逼到絕境。

 

3W是自己跟時間的賽跑,時間的速度是固定不變的,唯有調整自己的步調,把計劃往前提,我才有可能立於不敗之地。

於是,從第四十週開始,我規定自己,把每週要成交三件保單的工作,提前到星期三完成,而不是等到星期日這個最後的期限。

這樣的要求看似對自己很嚴酷,其實是留給自己更多的餘地。

把一週分上下,目標更明確

決定提早到禮拜三完成一週的工作,首先要調整週計劃表。

我把一週七天分成「上半週」、「下半週」,以週四為分界。

 

也就是說,週一到週三為上半週,週四到週六為下半週。

除了每天都要持續的開發和服務工作,上半週的工作目標主要是送建議書及成交,下半週則著重在做需求分析。

 

在這樣的區分之下,每週成交三件保單的目標,可提前在上半週完成;而下半週的工作,是為了達成下一週的成交而鋪路。

 

照這樣執行,自然而然就形成一個運轉不息的規律循環。

 

工作的目標更明確,也更能掌握、達成。

每年十一月,我就會訂好下一年的計劃;每週三晚上就寢前,我會先訂好下週的行程安排,在週四早上完成確定的工作計劃。

 

「準時」對我來說是不夠的,我得盡可能在事先就完成才可以。

 

提早進行,若有錯誤或疏漏,還有及時補救的機會;否則,只要有一件事情耽誤了,後續的工作都會連帶受到影響,像滾雪球一樣越滾越大,後果是慘不忍睹。

週四是我所設定的「一週工作檢查日」。

 

在上、下半週的分界點,檢視上半週的工作進度,再依此調整下半週的工作內容。

 

如果上半週的成果不如預期,那下半週就得要加緊腳步,迎頭趕上;如果,當週的成績已經達成了,也絲毫不能鬆懈,要讓自己保持在不斷運轉的最佳狀態。

定期檢查計劃進度的好處是,一旦發現問題可立即處理,養成規律的工作習慣之後,更能確保有穩定的工作品質。

訂計劃,是幫助自己掌握進度及目標,最重要的是落實執行,否則,不過是一場自欺欺人的空談。這份調整過後的工作計劃,幫助我脫離過去要拼命追趕時間的噩夢,我個人的時間管理,甚至包括家事,也依照這套時間表如法炮製。

 

接小孩、家庭聚餐、運動、休息……,一一訂下計劃,只要安排的秩序井然,誰說工作和家庭不能兼顧呢!

放棄很容易,但是放棄之後呢?

在第五十週左右,我又遇到另一個瓶頸。

也許是長期的壓力使然,心情陷入前所未見的低潮。不僅失去了以往的衝勁,還萌生退出挑戰3W的想法。

 

當時,我的主管傅小姐正在家中待產休養,不便打擾她。於是,我決定找區經理談一談,我在他的辦公室外面晃來晃去,猶豫著要怎麼跟他解釋才好。

晃了老半天,我總算有勇氣走進他的辦公室:「區經理,我……我想要放棄3W,我覺得好累、好辛苦。」

 

這句從一開始就憋在心裡的話,經過了五十多個禮拜的煎熬,終於還是忍不住說出了口。

「喔,好啊。」區經理平靜的反應出乎我意料之外,他好像一點也不訝異。

「我是說,我不要再做3W了!」我以為他沒聽清楚,又再重複一次。

「沒關係啊,覺得辛苦就不用勉強自己。」

 

區經理還是一派輕鬆的樣子,完全沒有要挽回局勢的意思,他這樣的態度反而讓我忐忑不安。

 

心想:真的沒關係嗎?

 

就這麼輕鬆的擺脫了將近五十多個禮拜如影隨形的壓力,我卻感到若有所失。

正準備要踏出區經理的辦公室,「玉婷!」他叫住我,我茫然的回過頭,他還要跟我說什麼呢?


「玉婷,如果太累了而想放棄,是沒有關係。但是妳看看其他同事,他們是持續3W時的業績比較好呢!還是放棄之後比較好?妳自己好好思考一下吧!」

 

區經理以周圍同事的例子,提醒了我堅持與放棄的差別。

要達到3W,不僅每週要成交三件,還必須經營下週、下下週的成交,比較無暇顧及需要長期規劃的高額保單,要做的瑣事很多,但是十件保單的收入回饋,可能遠不及別人的一張,所以很多同事漸漸放棄這條苦行僧的苦修路線,轉向經營利潤豐厚的大客戶。

而我之所以會一直持續,是以學生寫作業的心情來看待,把它當成例行工作,按步就班週而復始的執行。久而久之,難免疲乏倦怠。

 

好像忘了當初所懷抱的「每週照顧三個家庭」的心願。

我同時思索著區經理的提醒。

 

大部分放棄的同事,業績也跟著上上下下,呈現不穩定、下滑、甚至一蹶不振的狀態。

 

失去了工作重心,失去了規律的節奏,接著,也失去了舞台。那,我會跟他們一樣嗎?

越想越困惑,「不管了,先不要想這些,如果今天送的建議書能成交一張,我就繼續吧!」

 

我這樣告訴自己。

 

跟客戶約好送建議書的時間快到了,無論如何,總要信守承諾,就暫且把自己的問題放一邊。

那天,順利的簽回了一張保單。當客戶慎重的簽了名,親手把保費交給我時,客戶臉上信任的笑容像一道燦爛的陽光,照進原本灰暗的心底,疲憊如陰霾一掃而空。我再也不提要放棄的事,既然加入了挑戰賽,就像個過河卒子,再也不能後退,只能拼命向前!

3W看起來像白開水,沒有果汁的香甜、可樂的刺激,但其中充滿了不足為外人道的酸甜苦辣,箇中滋味只有親身經歷的人才能體會。

 

就某層意義而言,3W就是白開水,平淡而無味,卻是我們賴以為生不可或缺的生命元素。



鑽石心法2:計畫
每週三完成下週的工作計畫,讓自己有充裕的時間做準備,不要預計自己沒有能力做到的事,確實做到每一天訂定的工作量,你會發現,在不知不覺中目標已慢慢達成。


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