EMBA電子報:克服焦慮,在壓力下生存

















管理佳言 











「 資源不夠充足的企業面臨強大對手,只能捨棄其他領域,將所有經營資源都集中在自己的強項上,在這個區塊中獲勝。」

-摘自EMBA第279期「小公司也可以做大業務」,網址:
http://www.emba.com.tw/






個人管理 









克服焦慮,在壓力下生存


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為什麼同樣是處於壓力下,有些人和公司的潛力會因而爆發,有些則會崩潰失敗?

企管顧問麥克法蘭(Keith McFarland)在最近出版的「回彈」(Bounce)一書中指出,遭遇像去年發生金融海嘯那樣的大危機,一般人和公司主要會出現三種結果:

第一種有如玻璃裝飾品,因為承受不了壓力而完全破碎;

 

第二種像被壓扁的橘子,雖然還能吃,但是已經不好吃;

 

第三種則跟橡皮球一樣,被用力拍了之後不僅彈回來,而且拍得越用力,彈得越高。

麥克法蘭的研究發現,一樣的壓力之所以造成不同的結果,關鍵在於當事人的態度。

 

通常能夠得到橡皮球結局的人,是願意擁抱挑戰的人。

 

同理,能夠在壓力下生存的公司,領導人看逆境的角度往往跟別人不同。

 

他們不是調成「求生存」的思考模式,只忙著解決眼前的問題,而是思考逆境突顯出公司有什麼問題,引導公司面對順境時忽略的事實。

另外一個影響因素則是,當事人有沒有能力管理焦慮。

 

史隆管理學院教授舒恩(Ed Schein)指出,因為壓力而產生的焦慮主要分成兩種:一種是「我很擔心,不知道會發生什麼事情」;

 

一種則是「我很擔心,如果不改變,不知道會發生什麼事情」。

舒恩解釋,前者因為心慌意亂而會拉低表現,後者因為意識到自己需要改變,反而會提高表現。

 

遇到壓力難免會有焦慮,能不能好好生存下來,重點是能不能把第一種焦慮轉變成第二種。

麥克法蘭表示,當面對挑戰而焦慮升高時,一般人常會失去當時最需要的能力:

 

清楚地思考、為需要做的事情排定優先順序,更重要的是,跳脫原有的舊框架。

 

總括來說,處於危機之中,第一件要做的事就是降低焦慮,才有可能冷靜去做該做的事。

套用在公司上,遇到困難時,主管首先要做的是,立即、頻繁、誠實地跟員工溝通,讓員工了解公司眼前面對的挑戰是什麼,以及可能造成的影響為何。

 

如果員工覺得主管根本不知道事情有多嚴重,公司內部的焦慮感會升高,不利於應付挑戰。

其次,主管要採取因應行動。

 

無論是刪減支出還是汰換產品,立刻做出必要的行動。

 

採取的因應方法必須傳達出訊息,讓員工知道主管正在盡最大的可能保護公司與員工,而且員工也有參與解決問題的機會。

 

這些做法都是為了減少焦慮,增加壓力下回彈的可能。

來源:EMBA雜誌第279期(2009年11月出版)
本文網址:
http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=7555





價格策略 







降價,小心傷及姊妹產品(Web Only)


EMBA雜誌編輯部�孆�

絕大多數廠商和經理人都知道,為了吸引更多買者而降價,其實是冒險之舉,因為你無法確知增加的銷售量是否足以彌補價格降低導致的營收損失;

 

換言之,數量的增加不見得足以彌補價格降低的損失。

 

不過,在決定是否降價以刺激買氣時,許多經理人忽略的另一個潛在問題是:可能對其他姊妹產品造成的影響。

舉例而言,你的公司出產三種品牌的洗髮精,A品牌降價促銷,很可能吸走B品牌和C品牌的部分顧客,於是,就算降價行動使得A品牌的總營收提高,但其他兩種品牌的營收可能降低,到頭來,公司所有品牌的總營收可能並未提高。

 

更糟的情形是,在降價促銷後,A品牌增加的銷售量並不足以彌補價格降低導致的營收損失,再加上其他兩種品牌的營收損失,公司等於是偷雞不著蝕把米。

因此,負責經營一群品牌資產的經理人在考慮降價促銷時,不能只計算此舉對降價品牌產生的業績效果,而是必須考量對所有品牌的影響。

 

從南澳洲大學行銷研究所資深研究員達威斯博士(John Dawes)在「企業洞察」期刊(Business Insight)中的分析可以歸納出幾項原則,值得那些在相同產品類別中擁有多種品牌的廠商注意:

1. 降價幅度愈大,銷售量的增加愈有可能無法彌補利潤的減損,最終,公司的總獲利極可能不增反減。在市場飽和度愈高的產品類別中,這種情形尤其明顯。

2. 姊妹產品的同質性愈高或特色愈接近,降價引發自相殘殺的可能性愈高,降價行動帶給公司的總效益可能為負。

3. 當降價品牌的原價位和其他姊妹品牌相當接近時,往往會有愈多姊妹品牌的顧客轉購降價品牌,此時,姊妹品牌的原市場佔有率愈高,公司的降價促銷行動愈可能導致最終得不償失。

4. 價格彈性(亦即價格變動引發需求量變化的程度)是很重要的變數,若產品的價格彈性低,亦即價格的變動並不會引起需求量多大的變動,那麼,降價促銷行動的風險更大。

 

當降價品牌本身的價格需求彈性低時,降價並不會引起此品牌產品本身增加多少需求量,若其銷售量增加,很有可能是搶走了姊妹品牌的顧客,總的來說,公司的總顧客數或總銷售量並沒有增加多少,但價格卻降低,最終結果可能是公司的總營收與獲利皆減損。

所以,要降價促銷前,先審慎分析可能對公司所有品牌造成的影響,收之桑榆,失之東隅,未必划算;若是賠了夫人又折兵,那更是悔之莫及。

來源:EMBA網站(2009年10月)
本文網址:
http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=7534
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