天下文化‧財經趨勢電子報:界定新的顧客價值主張















本期簡介 









白地策略



每家企業，都有開創全新市場賽局的機會！

Threadless雇用網民當設計師，創造產品保證售罄的奇蹟；

 

蘋果不賣設計、科技，賣的是定價巧計。

 

除了機緣巧合、甚至天分外，他們究竟是如何超越自己與競爭對手？


Innosight董事長Mark Johnson認為，打造突破性市場規則，來自掌握企業的「市場白地」──公司核心事業以外的未知領域。

 

但甲之白地，可能是乙之勢力範圍。

 

要打造對手無法模仿的市場新規則，就要整合四項元素：顯著的顧客價值主張（CVP）、致勝的利潤公式、關鍵資源，和關鍵流程，並要投入對既有產品那樣，同樣多的創意能量，市場白地行動才能成功。


「探索」與「經營」市場白地，是本書兩大重點。

 

作者認為，市場中有三個相當值得探索的機會：


* 轉型現有市場，掌握市場內部白地
* 建立全新市場，掌握市場外部白地
* 抓住產業變動的機會，進入市場間的白地
經營市場白地的四個核心則是：
* 辨識出顧客真正尚未滿足的重要工作
* 激盪出財務實務，設計一個全新利潤公式
* 辨識並創意地整合關鍵資源與流程，創造競爭優勢
* 善用灘頭堡市場測試和修正新模式


全書提供56則案例、37個圖表的創新研究分析，協助企業自我訓練，了解構思市場規則的訣竅與打造全新賽局的方法。

 

案例包括Apple、亞馬遜、Zara、IKEA、道康寧、西南航空、塔塔汽車等，業種涵蓋從電玩、服飾、租賃等日常商品與服務，到醫療、國防、鋼鐵、軟體商等。是企業超越成長極限、開創白地先機不可或缺的策略腳本。





白地策略 







界定新的顧客價值主張


釐清顧客待完成的重要工作後，需要建立完成該工作的商業模式藍圖。

 

顧客價值主張是新模式的設計源頭，也就是以某指定價格來處理該工作的供應項目。

 

回想一下第二章，廣泛的顧客價值主張讓供應項目，不只結合了銷售的東西（產品及／ 或服務），還結合了銷售的方法；

 

包括產品或服務的提供（取用）方式，以及顧客可以為此付費的方式（付費計畫）。

 

另外也請記住，工作愈重要，供應項目與工作搭配得愈好，供應項目的價格就愈低，為顧客創造的整體價值也愈大。

建議你從最基本的條件開始思考。

 

心中確認待完成工作之後，問自己：可以用什麼完成它？

 

產品？服務？

 

或是兩者兼具？

 

將供應項目視為產品之後，繼續問諸如以下的問題：它會是耐久品或是消耗品？

 

它的功能組合是有限或是廣泛？

它需要些微或龐大的顧客支援？

 

會直接供應，或是透過供應商來供應？顧客需要經常還是偶爾用它？

 

11 定價和付款性質的相關問題，同樣很基本：顧客會付現或賒帳？

 

價格是固定或是變動？

 

顧客會一次付清或是分期付款？

 

為了將這些選擇看得更透徹，我喜歡將每項選擇看成是控制桿，它讓你推起某個選擇或壓下另一個選擇。

 

當然，供應項目最終落在兩個極端之間的某處。

 

但這項練習是你開始廣泛思考各種可能性的實用方法。

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