談判秘笈》5大原則 漂亮收尾
談判是透過溝通協調以達到共同目標的攻守過程。尤其是漂亮的收尾，更需讓雙方都覺得自己贏了，且都覺得對方會遵守承諾，並為未來的談判鋪下坦途。
談判收尾時的最高指導原則，是在不損及雙方利益的前提之下，提出有利於彼此的條件，以利人利己的結果收場。
談判收尾的五大法則如下：
將對方視為可敬的對手：不要把對方當成傻瓜耍，也不要在收尾時，處處炫耀自己的精明，要將對方視為可敬的對手，不可妄想全贏獨吞，應與對手分享成果。成不成局都需保持應有的風度與高度，讓對方留下好印象。
蒐集最新情資：市場瞬息變化，對方的企業經營狀況也會隨時變化。若在收尾階段得知對方資金短缺或庫存過多，可以嘗試談判更好的條件。
評估一切可行性：根據競爭態勢評估成局時的底線，如可接受的最低價與付款條件等，並分析破局後的停損點與對策，向主管報告並徵得同意。
準備各種腹案：腹案是決定我方該不該收尾的關鍵因素。收尾時，不僅要帶我方的底線，也要帶著不同版本的腹案。腹案可以成為我方決定接不接受對方條件的依據。
決定最後期限：談判不能遙遙無期，時間拖的越久成本越高，而且變數也會增多。最好能訂下一個雙方可接受的期限。無法達成共識時，若一方採取無限期拖延時，另一方需要當機立斷提出期限，讓談判有個結果。
（作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通講師）
【2007/09/18 經濟日報】
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