開發新客、鞏固熟客的方法__永遠把客人放在你心上
站在銷售的第一線，我必須說，客人真是千百款，什麼樣的人都有。但經驗告訴我，要經營客人，就千萬不能把自己當成業務員，只顧著把貨賣出去，而必須把自己定位為顧客的消費顧問。
要獲得新客人的信賴，必須能了解他們的顧慮與困難，例如價格，就常讓新客「卡住」的問題。曾經有位太太，看中了店裡一盞4萬多元的水晶吊燈，但看到價格嚇一跳，說自己從沒買過這麼貴的燈。我們為她解釋水晶材質、燈框、設計、手工都是高價的原因。她問得很細，我也找許多資料，3個多小時過去，她決定「下次再來看看」。
雖然4萬並不是很高的客單價，但我從她的堅持，看到可以發掘的契機。我不放棄，問她可不可以用e-mail寄給我她家的平面圖和比例圖，我依空間和那天的觀察，為她選了3盞燈，mail圖檔給她看；她回電問能不能看實品，我馬上替她調貨到店裡。她來看了，還是下不了決心，怕被念浪費、又怕水晶燈不好保養、地震來了掉下來怎辦等等。我耐心解說，卻不催促，因為了解她是第一次花大錢買燈。
直到第4次，她終於點頭了，從4萬塊開始，成為我們的熟客。第1次到第4次是困難曲折的，磨出信賴之後，第5次開始到未來，一切都變得很容易。關鍵就在於「一定等到你」的耐力，以及用專業、能力和小心翼翼，取得客人的信任，創造你們「愉悅的第一次」。
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