銷售，從來就不只是價格問題。
價值在銷售中扮演什麼角色？
在建立顧客忠誠度中，價值又扮演了什麼角色？
價值如何幫助你建立穩固的業務關係？
「價值」這個字眼曾經有一段時間，難以被人們定義與理解。
「賦與價值」與「增加價值」曾經是很多銷售人及銷售執行人員難以理解的字眼，遑論供應商。大部分的人認為「價值」就是所有由公司附加的東西──一些額外的服務、一些附在產品上的東西、價格上的些許優惠，甚至是免費的東西──大錯特錯！
這些東西是促銷，不是價值。價值是為顧客設計、有利於顧客的東西。
以我的經驗為例，我發現，先賦與價值是最有效的銷售方式，而且是在毫無預期的狀態下給、經常性地給、在毫無預期的狀態下給，而且只給你最棒的顧客。我剛剛提過要在毫無預期的狀態下給嗎？
我是透過每個星期的專欄及電子週刊賦與價值。我常會接到人們突如其來的感謝電話、詢問我一些訊息的電話，以及想僱用我的電話。
道理很簡單，我把自己放到有權力對我說「yes」的人面前，而且我會先給予價值。把這個方法也變成你的銷售箴言吧！
6.5個賦與價值及變得有價值的法則：
1.向未來顧客與客戶推銷資訊──不是推銷你。
他們永遠不會讀你的產品介紹手冊──事實上他們可能就把它丟掉。寄給他們一些能教他們獲利、製作、及成交的資訊，他們會貪婪地看完每一個字。
2.在期刊、報紙、電子雜誌、及業界通訊上寫一些文章。
寫作，能塑造一種眾人皆能感受到的領導者地位（你的照片會印出來），同時這也是一種非常有價值的地位宣示，它能吸引那些認同你的想法與觀點的人主動與你聯繫。
3.在你寫的任何文章中，設計回應的工具與機制。
如果讀者認同你的意見，想要知道更多，就給他們吧！它是與銷售掛勾的絕佳方法。如果都沒有什麼回應，是不是也透露了一些訊息？
4.想盡辦法爭取電子媒體曝光機會。
想辦法上電視談話節目，提供一些有用的資訊，將你的專業知識與時事、節日結合在一起（註：只要靠call in，每個人都有機會上談話節目）
5.讓別人知道你是一個有價值的人。
讓別人認識你，生意就會自動找上門。在商會、慈善團體帶領一個組織或委員會。（提示：選一個你真正喜歡的）
6.若他人需要任何資訊，就寄給他，並且確保其中有他們會想留下來的東西。
促銷信件，幾乎沒什麼效果，但如果你想測試一下自己提供的資訊是否真的有料，就廣為散發出去，看看誰想要。我只有在別人打電話來索取時，才會提供資料。（註：想知道你的產品介紹手冊的價值嗎？如果是由你策畫的話，你可以在其中任何一頁的某一處加上「去吃屎吧！」這幾個字，我保證沒有人會發現。）
6.5在公開場合演講，還是拜訪從未謀面的客戶？
全站熱搜
留言列表
{{ article.title }}
