大師輕鬆讀電子報:談判,贏在心態















五分鐘摘要 









天下無難事,萬事皆可談!


【文/蓋文‧甘迺迪(Gavin Kennedy)】

任何事都是可以談判的,只要你打從心底這麼認定,將會對能夠交涉出的成果感到驚喜,談判這種達成商業交易的簡單過程,是要讓參與的各方得到最大的收獲。

 

記得,永遠都會有更理想的交易條件等著你去談,養成習慣去尋找更理想的條件,你的事業將會繁榮發展。

■談判關鍵原則

1、感恩啊,哈伯婆婆

談判有一項重要的原則,就是一開始就要大開口去鎮住對方。

 

絕對不要先提出任何接近你預算的條件,給自己留一些談判空間。

‧這種方式為何這麼有效?

當你一開始就提出能鎮住對方的條件,會迫使對方重新思考該項商品目前的價值。

 

對方的期待一定會受到你一開始所提條件的影響,而且獅子大開口的條件,會使得對方的期待轉而對你有利。

唯一的指導原則是,你一開始提出的最強硬條件,還是必須有某種邏輯性可循。

 

在這方面(身為買方時)最常使用的技巧,就是表示自己基於種種理由,實在無法提出更高的價格,例如沒有得到授權、沒有足夠的預算等。

通常,能不能有效談到好生意,取決於你能不能讓賣方相信,你的銀行帳戶就像是童謠裡哈伯婆婆的壁櫥一樣,空空如也,無論如何都沒辦法再多付一些。

 

如果他們想要這筆生意,一定會配合你。

一開始要開出條件,是具有相當風險的事情,唯一明智的作法就是,要留給自己足夠的空間,以免在後續階段有必要調整條件。

 

即使對方不接受你一開始大開口提出的條件,也不會比你一開始就開出接近成交價的條件還糟。這種開條件的方式,可說是「只贏不輸」。

2、絕對不可以寫「可議價」

寫上「可議價」,會從很多方面使你在議價時居於弱勢。

 

你是在暗示不論買方的狀況如何,自己都願意接受更低的價格;你也是在告訴別人,你對於所開出的價格是否合理沒什麼信心;這也代表你的銷售能力不夠專業,也就是假設自己有成交壓力,而對方沒有。

買賣是見仁見智的,即便是一般常用的用詞也沒有絕對的定義。例如「低」和「高」是相對的,而不是絕對的。

 

「划算交易」的定義,也有各種各樣的解釋空間(例如相較於新商品的價格、相較於你的預算,或是相較於你某位朋友最近付的價格;這當中的任何一種定義,都可能讓人覺得某個價格划算)。

謹記,不是只有賣方會有成交壓力,買方也同樣會面臨壓力,必須讓自己花時間尋找划算交易所花的時間有收到成果。

 

對方無法了解你承受了什麼樣的壓力,但他所感受到的壓力和你一樣大。

關於「可議價」的最後一個重點是,寫上「可議價」等於是公開邀請對方討價還價。

 

他們原本的想法應該是,要不就接受原價,要不就不買。

 

因為可議價,就鼓勵他們開始尋找可以和你談判的切入點,結果只會讓你再一次居於弱勢。

 

從來就沒有任何合理的理由,告訴你應該在任何廣告中使用「可議價」的字眼。

3、不要調整價格,而是要調整套裝組合

如果你在價格上讓步,就等於對所有面向都造成壓力,例如付款條件、運費等。

 

因此,守住自己的價格底線、又不會錯失成交的機會,是非常重要的,而方法則是去調整套裝組合的內容。

 

沒有所謂固定的套裝組合內容,這是因為不同的買家對整體組合中的不同部分,重視程度不一樣。

買方購買的並不是你的產品或服務,而是買了你的產品或服務之後所能得到的利益。

 

這些利益可能是具體的、無形的、針對特定對象的,也可能是普遍適用的。

 

這就是針對套裝組合內容進行談判的核心所在。

任何特定事物的價格,就是某方願意支付、而另外一方同意出售的金額,這會留下很多推測的空間。

 

因此當對方挑戰你開出的價格時,你的第一步應該是問對方:「你為什麼會認為這個價格過高」?

很少有交易是純粹取決於價格,因此不論遇到任何對價格的挑戰時,都應該回應說,這個價錢只針對這種套裝、要不同的價格就要選另一種套裝。

 

運用各種不同的搭配組合來保護自己的價格。

任何一筆交易都會有許多能夠調整的條件,大多數人對此都感到十分驚訝。

 

絕對不要認定有什麼條件是神聖不可侵犯、永遠都不能調整的。

 

你應該要坐下來列出許許多多可調整的條件,這些都是你在談判過程中可以協商的部分。

 

你會很驚訝地發現,自己過去竟然做過那麼多讓步而不自知。

你必須讓對方了解,如果他們想要求你調整價格,就必須選擇其他套裝組合。

 

任何事情都是可以談判的,要把任何對價格的挑戰當作是提醒,告訴你目前的套裝組合並不適合,其中有些條件必須加以調整。

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《大師輕鬆讀》





特別報導 







總體經濟的聖杯


【文/摘自《總體經濟的聖杯》:財信出版】

現今大學裡教的經濟學幾乎總是建基於經濟處於陽期的假設。

 

因此,經濟學家絕大多數的政策建議均假定企業力圖擴張牟利,他們為衰退所開的藥方因此幾乎總有積極寬鬆貨幣與削減財政赤字以防排擠效應這兩味藥。

 

旨在縮減政府規模的結構改革也屬於經濟陽期的政策。

但當民間沒人借錢時,貨幣政策是無效的。

 

而若經濟處於陰期,試圖削減預算赤字只會拖垮景氣,令赤字不減反增。

 

日本政府1997年的財政緊縮計畫即為顯例,當時國際貨幣基金會與經合組織中想法因循的經濟學家,以及橋本政府屬下的財務省均大力支持整頓財政。

 

但雖然政府大幅加稅且削減支出,稅收在經濟連五季萎縮下反而減少了。

 

此一挫敗令財政赤字從1996年的22兆日圓劇增至1999年的38兆。

■先得辨明陰陽

政府要因時制宜施行經濟政策,關鍵是得先辨明經濟是處於陰期還是陽期。

 

事實上,經濟得花多久才能出陰進陽,很可能就取決於人們能多快拋棄陽期思惟,改採適合陰期的政策。

這事並非想像中那麼簡單,因為多數人傾向視小政府與民間自力更生為所有情況下皆適用的普遍真理。

 

人們會有這種傾向,不但是因為這些原則聽起來很合理,還因為它們跟陽期常見的經濟快速成長與繁榮連結在一起。

 

但事實真相是:景氣在小政府下欣欣向榮,是因為經濟本已進入陽期、企業的資產負債表強健。

當評論家與媒體工作者開始聲稱企業必須更努力改善商品與服務品質,經濟才有望克服衰退時,情況就更混沌了。

 

過去15年來,產業團體以及成功企業的領袖不斷表示,民間部門必須自立自強,不依賴政府,景氣才可望真正好轉。

 

他們認為,衰退之下仍有成功者,因此失敗者必須和成功者一般努力才能扭轉敗局,進而帶動經濟擺脫衰退。

當經濟處於陽期時,上述論調是正確的,但這在經濟陰期中卻是可怕的謬誤。

 

在經濟陰期中,不管個別企業如何努力改善產品與服務,只要家庭仍在儲蓄而企業並不借錢,過剩的資金進入銀行體系後即因沒人借用而閒置起來,令經濟中的收入創造機制如同滲漏的水管,國民所得日益枯竭。

 

只要滲漏持續,經濟會繼續滑向緊縮均衡。

 

諷刺的是,企業愈努力修補資產負債表,總合需求的跌幅會愈大,令景氣更加慘淡。

在此情況下,贏家與輸家競逐的是一個日漸萎縮的餅,他們自身不管如何努力,也無法把餅做大。

 

當然,不管經濟處於什麼階段,企業都得「自立自強」。

 

但當自強行為涉及減債時,除非政府借用企業償債款與家庭儲蓄,將這些資金送回經濟體中創造收入,經濟會墜入緊縮漩渦中。

企業遭遇資產負債表問題時自然盡可能避免問題曝光,而傳統經濟學理論則對企業減債行為認識不足,這令絕大多數政府官員與媒體工作者並不了解衰退的首要原因。

 

這種誤解驅使媒體呼籲政府採取傳統的貨幣寬鬆措施與財政緊縮政策(即僅適用於經濟陽期的政策),而這只會令景氣雪上加霜,耽誤了經濟復甦。

■擺脫迷思

儘管如此,過去15年間仍有許多經濟學家在缺乏實質根據的情況下,不斷宣稱日本徘徊在國家破產的邊緣,呼籲政府收緊支出並加稅。

 

在此同時,克魯曼等人不但建議推行激進的貨幣寬鬆措施——激進的程度足讓所有人認為央行行為不負責任,他們還堅稱央行應公開宣稱有意推行不負責任的政策。

 

此類建議完全漠視歷史教訓:經濟陰期下只有財政政策是有效的,而只要央行穩健執行貨幣政策,大規模的財政刺激措施並不會造成惡性通膨或其他嚴重問題。

這些學者的錯誤建議建基於兩種盲目的信念:一是誤信財政破產迫在眉睫,二是迷信無論何時何地,增加流動性總能提振景氣。

如第1章所述,第二種盲信假定民間的淨貸款需求總是正數。

 

第一種盲信則如第4章所言,沒有什麼理論根據——讀者應還記得,英國政府債務1945年時高達GDP的250%,但英國經濟並沒有因此崩潰。

 

逾10年來,許多評論家一再聲稱日本巨額的財政赤字將大幅推高利率,但事實是,儘管政府債台日漸高築,日本利率不升反跌,原因很簡單:企業償債速度更快,由此產生的民間剩餘資金除政府外無處可去,因為政府已是最後借款人。

1930年代的大蕭條之前,經濟學界深信市場自我修正的能力;1970年代之前,學界深信凱因斯財政政策必不可缺;接下來則是貨幣政策萬能論主導了學界,直至現在。

 

經濟學家如此容易受一時的風潮迷惑,反映經濟學歷史尚短。

 

日本近年的經驗為學界提供了寶貴的素材,證實緊縮財政與適當的貨幣政策能在經濟陽期中產生良好效果,但在經濟陰期中則適得其反。

 

同樣的,一度主導經濟學主流思維的凱因斯積極財政政策在經濟陰期中可大派用場,但在經濟陽期中也是適得其反。

 

就此而言,日本近年的經驗意義重大,因為它清楚證明,貨幣政策與財政政策皆非萬能。

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