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大都會文化•行銷管理電子報: 賣客人他所需要的商品

打造一整年的好業績

賣客人他所需要的商品

不要以自己的第六感，去評論消費者所購買的金額及商品種類；

你的「商品樣式、商品的價格、業者的服務態度……」若能讓消費者非常滿意的話，顧客所購買的金額，往往會比你原先所預估的高出很多。

每一個人對生活上所重視的感覺，並不一樣，對於人生所追求的事務，也不盡相同。

有人寧願每天在家裡吃著一餐十幾元的泡麵，卻捨得花費大筆金錢在穿著上面，購買光鮮亮麗的名牌衣服。

有人肯把一整個月的薪水，投入他所喜歡的高級音響上，卻捨不得為自己買一雙每天都要穿的皮鞋。

有人一擲千金連眉頭都不皺一下的購買上百萬的名車，但卻依舊穿著那件千瘡百孔的內衣。

每個人的興趣與喜好都不相同，店家千萬不能以消費者的外表穿著，來為消費者下定論，認為他只適合哪一些商品、他可能會買什麼價錢的東西，而輕視了消費者的購買能力，如此妄下結論的對顧客做評斷，最終吃虧的將是店家。

對於我們的客戶，除了先禮貌性的徵詢消費者所想選購的商品之後，在你主動拿出商品給消費者做選擇時，可以試著拿出3種不同價格的產品，一一為消費者簡介。

在我們為消費者介紹完這三種不同價差的商品後，應該從消費者對於哪一類的商品，比較有興趣，而再多拿一些跟此商品價格比較接近的產品，來供顧客選擇。

觀察消費者對哪一類價格的商品比較中意的技巧，其實很簡單，如果細心一點，不難發現消費者，對哪一個價位的商品注視的時間最長，或是對哪一個商品所提出的問題最多，從這些小細節，我們就能夠很輕易的了解，消費者所中意的類型及價格是什麼。

此時，方可就這些商品為基礎，再試探性的介紹消費者同類型，但售價稍高一點的產品；然而這段價差的拿捏必須謹慎，弧度不可過大，否則是很難讓消費者接受的。

銷售的原則在於你能夠賣出消費者最想擁有的產品，及他所最願意支付的價格。

而不是一昧很簡單的將低價位的產品銷售出去，也不是強烈的推銷高單價的商品。

過與不及的銷售，都不能稱得上是一位優秀的售貨員。

消費者或許會因為一時的激情，被能言善道的店家迷人的言詞所誘惑，而購買了超出他預算很多的產品。

通常，這類的消費者在日後會有後悔的感覺，他們也都會將這一切完全歸咎於售貨員不誠信的推銷上。

銷售出比消費者原先想購買金額還低的產品，是店家的損失，銷售出比消費者原本想購買金額高太多的產品時，日後也必然會引起消費者的反感。

若是店家直接詢問消費者，他所希望購買產品的預算是多少，是很沒有禮貌的行為。身為商店的經營者，應該訓練出能夠在與顧客交談的同時，於無形中用很技巧的方式，來了解消費者的需求。