EMBA電子報

















 







管理佳言 











「在對決策者提出想法時，要了解，『銷售』這個構想是你的責任。

 

決策者可沒有責任『購買』你的構想。」

-摘自EMBA第296期「如何影響決策者」





EMBA編輯筆記 









蟲的觀點？還是鳥的眼光？


EMBA雜誌總編輯方素惠/文

你的觀點比較接近蟲，還是鳥？

這是借用已故管理大師漢默（Michael Hammer）的說法。他說，很多人看待工作時，只看屬於自己眼前的那一塊。

那是蟲的觀點。

 

它讓我們不只看眼前，還把眼前的事情放大，認為那是整個宇宙。

 

但事實上，企業需要的是像鳥一樣，用俯瞰的角度，看待整個流程，了解自己在公司達到整體目標的過程中扮演的角色。

這個比喻非常傳神。公司裡，因為組織疆界的劃分，有些人越來越向內看，本位主義也越來越高，公司浪費了很多資源在沒有附加價值的溝通、失誤、重作、浪費上。

用鳥的觀點，看待整個流程要達到的目標，有些動作的意義就不同了。

 

例如，如果這個動作對整件事情沒有附加價值，拿掉會怎樣？

哈佛大學和麻省理工學院都位於波士頓，兩校一直有個傳統，學生可以互相修課。

 

過去，每到學期末，兩個學校都會統計，對方的學生來修了多少小時，據此向對方請款。

 

後來他們發現，兩個學校帳單金額差距極小，相較之下，大費周章地統計、估算、請款的作業成本要大多了。

 

這個請款動作就從流程裡取消了。

還有，如果把動作挪到前面去，或者某些動作順序顛倒，會怎樣？

一家醫院分析後，手術病人住院後平均兩天半才會進行手術，這兩天半的時間大多花在吃飯睡覺等待，以及檢查和作術後照護的衛教。

 

這兩個動作大可以挪到前面，以門診方式進行。

 

經過調整，醫院大幅提高手術的效率，以及病房的週轉率（第296期第四八頁）。

當眼光拉高，所能帶來影響的絕不只是企業。

 

本期的兩個案例教會和政府單位，都是一般人認為包袱較大，難以改變的機構。

 

柳溪社區教會（Willow Creek）領導人用很多不同於傳統的做法，打破教堂給人的沈重、嚴肅印象，設立現代化大型會議中心，還附設美食街，每個星期湧入兩萬三千人做禮拜（第296期第三二頁）。

前高雄縣政府人事處長蕭博仁，在單位裡推動平衡計分卡、超感動服務等做法，激勵團隊主動創新，和一般印象中的公家機構大不相同，連續六年全國評比第一（第296期第九六頁）。

想推動任何改變，都必須獲得上司支持，以及其他部門的合作。這大概也是今天很多企業主管無力感的最大來源。

 

應該怎麼做呢？主管教練葛史密斯給了很好的建議：訴求更大的利益，提供具體的分析，不在小事上爭辯（第296期第二二頁）。

雖說魔鬼就在細節裡，但小心，不要把自己的眼光變成了蟲。■

文章來源：EMBA雜誌第296期（2011年4月出版）

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經營理念 









從打工學到的經營哲學


EMBA雜誌編輯部/文

美國軟體與設計公司37 signals，一九九九年創辦至今，十年來每年的營收與利潤都以二位數成長。

 

公司兩位創辦人去年更出版了「工作大解放」（Rework）一書，成為了暢銷書作者（見本刊二八五期一○八頁） 。

創辦人之一福萊德（Jason Fried）回想自己年輕時的打工經驗，對他後來經營公司幫助良多。

福萊德在公司雜誌（Inc.）上指出，他十五歲時在一家運動鞋店打工，當時就體會到，了解顧客是銷售的關鍵。

 

那時候，運動鞋廠商會定時派代表到店裡，教導店員運動鞋所採用最新與最好的科技，例如，使用某種橡膠素材，讓運動鞋更耐穿。

 

運動鞋廠商以為，這些事實數據會讓顧客留下深刻印象。

然而，事實上卻達不到廠商希望的效果，甚至產生負面效果。

 

如果店員忙著跟顧客解釋運動鞋採用的科技，當顧客聽不懂店員在說什麼時，他們對店員的信任感會降低，而信任感又是銷售的關鍵要素。

福萊德觀察到，顧客上門買運動鞋時，通常只會關心三件事情：鞋子的外觀合不合他們的胃口、試穿起來舒不舒服、價格能不能接受。

 

此外，有知名球員代言的鞋款，比較容易引起顧客注意。

 

但是，福萊德幾乎沒有遇過顧客在乎鞋子用了什麼最新的科技。

 

廠商最重視的卻是顧客不重視的，形成了買點與賣點之間的落差。

他從打工經驗中，體會到的另一個銷售原則是：只賣你自己會想買的產品。這個概念很容易理解。其實，產品如果夠好，根本自己就能賣自己，不需要銷售人員過多著力。

最後，福萊德從高三的一個銷售經驗學到，只要產品夠好，就會有人願意付錢買。

 

當時他需要管理音樂ＣＤ的電腦軟體，但是市面上的產品都不太好用，不只設計醜陋，而且充滿各種根本用不到的複雜功能。

 

福萊德後來自己寫了一個電腦軟體。

他相信，如果一個產品是好產品，那就值得顧客付錢買。

 

所以他開始販售這個軟體。

 

一個使用者只要支付他二十美元。

 

幾年後，他從這個軟體賺了大約五萬美元。

 

他說：「人們很願意花錢買好用的產品。」

 

不要害怕為好產品標上好價格。

 

即使市面上充斥許多免費的類似產品，消費者還是願意掏錢出來買自己喜歡的產品。

這件事後來深深影響他經營37 signals。

 

跟該公司軟體類似的免費產品很多，但是公司的產品是用賣的，顧客樂意付錢買。

 

當產品是用賣的，公司也會更加用心製作，形成一種良性循環。

文章來源：EMBA雜誌第296期（2011年04月出版）

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