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商周上班族加油電子報:讓對手混亂，失去冷靜的判斷力

蝴蝶結法則

讓對手混亂，失去冷靜的判斷力

職棒比賽會因為下雨或者要清理球迷扔擲的垃圾而宣告暫停，待完成場地整理後再重新開戰。

可是，原本投得不錯的投手會像換了個人似的老是被擊出，這時球評會說：「好像緊繃的情緒鬆懈了」。

緊繃的情緒一旦鬆懈，通常無法馬上恢復水準。

交涉過程中，如果被對方凌人氣勢搞得語無倫次時，就要使用這個暫停技巧。

你可以起身上廁所、要求打通電話、再點一份飲料，或者要求休息片刻……。總之，要試著「打亂占上風的對手節奏」，想辦法起死回生。

美國阿肯色大學的芭芭拉．戴維斯（Barbara Davis）博士發現，打亂對手思緒時，比較容易讓對方照著我們說的做，因而發展出一套說服技巧。

所以，「打亂對方思緒」是非常有效的方法。

職業網球選手辛吉絲（Martina Hingis）在一九九九年的法國公開賽決賽中，便不斷對裁判的判決提出異議，像是要求五分半鐘的如廁休息時間等，就是要擾亂對手葛拉芙（Steffi Graf）的專注力。

這些都是要擾亂對手的作法，說狡詐也確實狡詐，但在比賽的世界，結果就是全部，雖然手段不太乾淨，但「勝者為王，敗者為寇」，一旦輸了，就什麼都沒有了。

在日本，有太多闡述理論或者光講體面話的企管書，雖然內容寫得沒錯，但意義不大，因為都太紳士了。

可是在普遍認同競爭的美國，企管書就寫得很具體。

「在商談過程中，萬一對方咄咄逼人，就把原子筆丟到地上，打斷對方」、「打翻咖啡，干擾對方」或者「敲打桌子，發出噪音，讓對方失去判斷力」……，為了在競爭中勝出，真是無所不用其極。

要想在無論如何都得贏的交涉中勝出，就不能顧及顏面，必須知道在關鍵時刻打亂對手的一、二個方法，並且練到自然就能做到的地步。

我曾經寫過一本名為《權力遊戲》（相手操魔心理術）的書，有興趣的讀者，請務必參考。

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