大都會文化‧行銷管理電子報:二部曲　勤修人際關係的獨門密技













人脈＝錢脈──改變一生的人際關係經營術 







二部曲　勤修人際關係的獨門密技


（２）從實際情況出發，滿足對方的各種需要

從對方的實際情況出發，滿足他的各種需要，是我們求其辦事的最佳關鍵點。

 

無論跟什麼樣的人辦事，我們都應瞭解他的需要，依其需要「對症下藥」，就很容易「藥到病除」，辦事成功。

詹森是一位傑出的商業家，他的投資範圍十分廣泛，包括旅館、戲院、工廠、自動洗衣店等等。

 

可是出於某種考慮，他認為應該再投資一項雜誌出版業。

 

經由他人介紹，詹森看中了雜誌出版家魯賓遜先生。

 

魯賓遜是出版業的大紅人，很多出版商都爭相網羅，但始終無法如願。如何才能收購魯賓遜負責的雜誌，並將他網羅到自己的旗下呢？

經過調查和觀察之後，詹森知道魯賓遜恃才自傲，而且瞧不起外行人。

 

但是，另一方面，魯賓遜現在已有家室，對於獨立操持高度冒險的事業已經沒有當初的興趣了，而且對於整日泡在辦公室裡處理日常瑣事早已深感乏味。

經過幾次接觸，詹森針對魯賓遜個人的性格和心理狀況，開門見山地承認自己對出版業一竅不通，因此需要借助有才幹的人促成事業成功。

 

接著，詹森把一張兩萬五千塊美元的支票放在桌子上，對魯賓遜說：「除了這點錢外，我們還要再給你應該得到的那些股份和長期的利益。」

 

為了解除魯賓遜的公務煩惱，詹森指著幾位部屬，說：「這些人都歸你管，主要是為了幫你處理辦公室的瑣事，把你從辦公室的繁瑣事務中解脫出來。」

這些條件對於魯賓遜來說，不僅滿足了他重大的需要，即他的出版業有了足夠的資金和擴展業務的財力保證，破產的危險大為減少，同時又滿足了他的根本需要，即可以擺脫繁瑣事務，專心致力於出版業務的發展。

 

於是，魯賓遜同意將他的雜誌轉手給詹森，並投到詹森的旗下，雙方簽訂了五年的合約。

在這個故事中，詹森根據魯賓遜的實際情況，滿足了魯賓遜財務資金的需要、擴展業務的需要、減少破產危險的需要，以及擺脫繁瑣事務專心鑽研業務的需要。

 

詹森只付出了一筆比他預計的價格還低的金額，即獲得了一批有價值的資產，網羅到一位有才華的出版家，可見他求人幫忙的方法高超。

（３）對好利者，設法讓他清晰地看見利益

人人皆有好利的毛病，以利相誘無疑是一味特效藥。

 

在現代社會，求人幫忙能讓對方清晰地看見利益，告之以利，使說服的過程變成尋求共同利益的過程，肯定會收到良好的效果，對方一定會為你盡力而為。

利益不一定是擺在桌面上的錢，一眼可見。它可能隱於事務內部，讓人看不明、數不清。

 

這時，你有必要指給他看，數給他看。

一家商場為了方便顧客，想蓋一座停車場，但商場前面沒有空地，不過在商場的左側緊挨著一家飯店，前面倒有一片空地。

 

商場經理跟飯店老闆商量，想租一小塊地，飯店老闆一口回絕，因為他不想為了區區一點租金影響自己的生意。

商場經理並不氣餒，派一位公關小姐去做說服工作。

 

公關小姐對飯店老闆說：「您租地給我們，是利大於弊：

 

第一，我們租用的地方很小，不會擋住您的門面；

 

第二，您每天生意最忙的時候，正是我們生意最冷清的時候，不會因為人多擁擠而對您的生意造成影響；

 

第三，停車場蓋好後，來您這裡進餐的客人也可以停放車子，您這不等於是為自己蓋了一座停車場嗎？

 

第四，來停車的顧客可能順便到您這兒吃飯，這不是為您打免費廣告嗎？」

飯店老闆一聽，道理全在，當下同意租地，而且免收租金。

在生活中，將好事當成壞事的情形所見良多，你指出其中之好，別人才會覺得不壞。

 

每個人都是為己的，能滿足他的利益，對方自然樂意幫忙。

 

每個人的需求是不同的，比如有的人好利好錢，見錢眼開，對這種人就要以金錢來滿足他；

 

有的人愛慕虛榮，喜歡戴高帽，對這種人就要以讚美的方式，從精神上滿足他；有的人有錢有勢，喜歡附庸高雅，錢財根本就打不動他，求這種人辦事，就要摸清他的嗜好，比如他喜歡某某的字畫，那你就可以設法去滿足他。

總之，求人要找到滿足對方的方法，所求之事就會迎刃而解了。
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