ㄚ清房地產物業專業整合服務網

細節-- 超業與你的0.01公分差距

細節-- 超業與你的0.01公分差距

一、站在對方的立場做點稍微不同的事

 第1級的業務員與第2級的業務員僅是1級之差，就有天壤之別的差距。

立志要和別人不一樣，我要做一點和別人不同的事。不光是做而已，我還要徹底執行。

貫徹「和別人有點不一樣的事」，就如下所示。

(1)   穿鞋進客戶家的業務員

由於工作的關係，到客戶家拜訪時幾乎都會帶著公事包，然後將公事包放在自己的腳邊。

回想看看，我們在戶外搭公車、咖啡廳、廁所…等都是把公事包放在地板上，公事包的底部就像你的鞋底一樣。

若將四處走動的公事包隨手放在客戶地上，這就等於穿著鞋走進客戶家裡。

我會隨時準備一條白色手帕放在公事包裡，所以進到客戶家在地板上鋪好白色手帕，再將公事包放在手帕上。

在談話的過程中最好也自然地拿出口袋裡的另外手帕來擦個臉，讓客戶知道那條手帕有所區別，是「另外準備的」。

(2)   我們不是「客人」

另外一個動作則是，到客戶家拜訪要離開時，我都會使用自己的鞋拔穿鞋。

我不會使用客戶準備的鞋拔，放再在我的西裝側口袋或公事包內，隨時都放著一隻攜帶式鞋拔，以往只有前往別人家作客的「客人」才會使用主人家的鞋拔，我雖是拜訪者，但我並不是「客人」，盡量避免使用客戶準備的東西，可以迅速、確實從自己的口袋裡拿出自備的鞋拔，利用鞋拔抓住客戶的心。

(3)   親手寫的小卡片

在客戶的信箱中，我會在離開時投遞親手寫的卡片，那是在昨天要離開時直接投進信箱內的。

內容是：「感謝您今天抽空聽我介紹產品。

我雖然還很年輕，但今後就讓我們一起成長吧！」

很容易讓客戶被「業務員靈魂」折服了。

冷靜思考後，你會發現隨身攜帶小鞋拔及內容簡明的卡片等，都是一些不起眼的小事，但僅僅是做了一些稍微不同的事，就可以給對方帶來很大的感動。

(4)   首先要思考「如果是一般的業務會怎麼做？」

在高獎金制的薪水體制職業，是非常靠以個人身分為主的個人事業，而不是只靠公司招牌、名片來推展業務的工作。

現在必須要先擦亮「○○○」你的「名字」這個商標才行。必須讓客戶產生「我想向○○先生購買商品、○○先生為我服務。」

從另一方面來看，客戶也會將各家公司的眾多業務員放在篩子 上，每天對各家的商品內容、價格商品、服務等進行嚴格的比較、篩選。

要讓客戶絕的「這個業務員好像有點不一樣」而產生興趣，首先要經常的問自己：「如果是一般的業務員，他們會怎麼做？」

(5)   與客戶有約，縱使指遲到2分鐘，也要打電話通知

因為工作關係與客戶約好時間，但如果自己可抵達的時間可以提前，或是縱使可能抵達的時間將會比約定時間晚一點，縱使是幾分鐘也要打電話通知。

現在的科技非常發達，已經可以從GPS 、手機網路查詢相關資料，掌握到會在甚麼時刻會到達，確實推算可抵達拜訪地點的時間。

「很抱歉，遲到了」，在現場再度道歉。因為客戶已經特別撥出時間給我們，就禮貌來說，本來就是應當作的事。

(6)   最謙卑的鞠躬行禮才是最強的武器

對於拜訪離開後「鞠躬」這個動作有些人會在輕輕點頭後就離開；有些人會邊走邊行李有些人則是在立正站好後，深深的的一鞠躬，並以穩重的聲音說；「今天非常謝謝您！」

我對鞠躬行禮這件是有我特別的堅持。

甚至可以說是特別的觀念。

要和對方道別時，我會先說：「今天非常謝謝您！」

先向對方以接近90度的角度，深深的一鞠躬，而且行禮的時間也較長，「且深且長」會讓對方留下鮮明的印象，這樣的做法會在個人的體內產生不同的變化。

(7)   穿西裝是為工作還是為了約會？

我發覺到處理與人類生命、財產有關的金融商品的專業人士，是真正專注於自己的工作的。

而那些已經站在某個領域頂尖的人，每個人都是穿著深藍色或灰色西裝搭配白色襯衫，就跟大聲、口齒清晰地打招呼，一絲不苟地鞠躬行禮一樣，工作上的服裝不應該以自己的喜好為主，要完全以客戶維思考的中心。從服裝本身可以表現出自己對客戶的尊重。

就從深藍色及灰色的西裝及白色的襯衫、黑色的皮鞋。

最令人意外的是，當我突然將服裝改變後，對客戶之間的互動並沒有改變，而是我自己的內心出現了某種變化。

好像是有一種嚴謹的緊繃的心情，而且還將「好！加油！」

心情的開關好像打開了一樣。

(8)   手錶全都是黑色表帶、銀框、白色鏡面

假如同樣有兩名業務員，這兩個人的外貌完全一樣，銷售內容、連談話內容都是一樣的。

等到談話結束後，拿出了契約書，要請你在上面簽名，這時候你發現了這樣的不同：

1其中一位的業務員的西裝袖口，露出了勞力士手錶。

2另一個西裝袖口露出的只是一指黑色表帶、銀框、白色鏡面的手錶。

如果你是當時的客戶你會怎們做呢？

(9)   你的競爭對手是誰？

連穿西裝和手錶都必須講究，而為甚麼我們需要如此堅持呢？

因為我們的競爭對手是所有會和客戶來往的業務員。

許多業務員往往都只會做出單向付出的事，只站在自己的角度去思考，並僅從「客戶與自己」這種「一對一」的關係去看待自己的工作。

但是，客戶不會只和我們見面而已，如果從客戶的角度去思考，客戶和業務員並不是一種「一對一」的關係，而是「一對多(N)」。

雖說是「用創意，下功夫」，但大多數都是先模仿其他業務員，再加入一些變化而成的。

而技巧從模仿開始，在模仿之路的前方有很大的變化在等著你呢！

思考這些，然後下功夫準備，這樣才是最重要的。

(10)   累積在郵票上的30年重量

有位社長捎來通知：「本人將於65歲時，讓出代表的職權，轉任會長。把經營交給下一代進行接棒。」

因此我決定寄一封就任會長的祝賀信給他，也希望盡量寫出可以打動人、討人開心、並且讓對方產生「再和這個人見一次面吧！」這種想法的內容。

「30幾年前在他還年輕的時候，從創業社長手中接下了社長的重責大任，在那之後，就一直守護著職員與其家屬的社長。

當他要交出社長寶座時的心情，是如釋重負？

是有些失落呢？還是有些不安呢？

我決定找出他就任社長的那一天，也就是距今30幾年前所發行的郵票，並將郵票貼在祝賀信上寄給他。

除了親筆信外，也很客氣地將我的想法化成詞彙，寫了祝賀信，而信封貼滿了色彩樸素的小額郵票。

反覆觀看的過程中，感覺好像是搭乘「時光機」回到了過去，而社長「從那些年以來」開始經營公司，想必經歷無數個辛苦地，雖然要退休的那個人不是我，但至今仍然記得當時眼眶不禁發熱的感覺。

(11)   我會將車子停在離客戶公司入口處最遠的停車位

大多數的辦公室都會在停車場距離辦公室入口最近的地方先畫好幾個停車格，而上面都會註明「訪客專用」或者「客戶專用」。

我認為我自己並不是「客人」，我會將車子停在離客戶公司入口處最遠的停車位。

有一次某一家公司的社長，在我一剛進門時就立刻指著外面的停車場說「川田先生，你為什麼每一次都要將車子停到那麼遠的地方呢？

因為我認為我自己並不是「客人」。我想小細節都是「客戶都在看的」問題

(12)   糖包和紙屑應該何去何從？

用過的杯具和對方放在一起

每當去客戶家拜訪時，經常有客戶端出飲料來，咖啡盤上會擺放糖包和奶精，每當撕開糖包後就會製造出一塊大垃圾和一塊小垃圾。

我都會將小垃圾放進大垃圾中，然後放進自己的口袋裡帶走，因為「不能把垃圾留給客戶」。

此外，我在結束談話要準備離開時，都會將自己用過的杯具和對方放在一起。當負責收拾的人，在要將杯具放到托盤上時，如果原先的杯具已經集中在一個地方。就可以方便對方清理；

我也會順手將桌面稍微整理，甚至用我的手巾、衛生紙將將桌面擦乾。

(13)   觀念的改變，從「有點不一樣」開始注意到的重要之事