談判秘笈》保持甜蜜距離 不怕對手善變
談判秘笈》保持甜蜜距離 不怕對手善變
善變型對手沒有主見，說變就變，談判時拿不定主意，可能無預警取消訂單，或臨時向他牌購買，讓我方談判人員騎虎難下。甚至在簽約前翻案，讓我方不知所措。
對手善變有兩種可能，一是善變的人格特質所致，一是公司決策出爾反爾所造成的。無論是何種原因，都會讓談判時程延宕，造成困擾。
面對善變型對手因應對策如下：
檢視原因：如是個人因素，提案時不需給太多選項，最多兩種。因為提案太少，無法展現誠意，太多反而增加變數，不利談判進行。若是公司內部問題，則須耐心以對，等待客戶達成共識，才加以回應。
維持良好關係：平時就要掌握對手資訊，保持一定的甜蜜距離。以採購談判為例，與客戶維持良好關係，就容易掌握他的動向，降低客戶琵琶別抱的變數。
指出競爭品牌問題點：市場競爭是無情的，基於提供客戶優質的服務，不必避諱指出競爭品牌的缺點。
健康又多疑：商場上爾虞我詐，為了確保我方不會徒勞無功，隨時保持一顆健康、多疑的心。以合約為例，切記草約不是萬靈丹，需抱持存疑、戒慎之心，一切以正式合約為準。
讓服務升級：平常就做好基本功，讓自己的服務升級，一旦成為客戶的首選，就可以排除其他競爭品牌的介入，降低因客戶善變所造成的損失。
【2007/07/17 經濟日報】
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