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管理格言

曼肯 美國記者兼作家

相對而言，不公平尚能忍受；反倒是絕對的公平讓人難以接受。

Alan數位學院：如何訂價

王友倫 新局企管網執行長

請點選圖片可閱聽課程。

課程內容：
财 價格向顧客說話
财 訂價的三個層面
财 新產品的訂價策略
财 因應價格戰

摘要：
企業如何運用訂價策略，創造公司最大的利潤是一個重要的議題。不幸的是，這個議題經常被忽視，原因很多，像是許多企業認為價格是由市場決定，難以掌控；還有很多企業以為差別訂價是一種違法的行為等等。

幾乎所有的公司都喜歡對潛在顧客說話，從業務員到總經理，所有人都很努力地在幫忙公司的產品做代言、做促銷。以前有一個企業集團的總裁，還堅持要參與製作每一個電視廣告，但是大家卻很少去檢視個別產品的價格。事實上，只有金額數字的產品價格，有時反而勝過千言萬語，甚至勝過電視廣告與其他行銷工具。我們可以這麼說，除了廣告內容之外，價格也是一種重要的語言，在許多時候，價格往往能配合個人對特定產品或服務的消費經驗，幫助企業向潛在顧客傳遞最重要的訊息。

價格語言是顧客了解企業的價格結構與收款政策後，所下的結論。一般說來，在比較同級產品的價格時，倘若顧客發現某個公司的產品價格較高，他們可能會認為，這家公司自認為它的產品是優於其他同級的產品。這一點可能指的是產品本身比較好或者是銷售條件較佳，或者是這家公司特別擅長某項產品或服務的利基市場。因此，如果企業不懂得使用價格語言，自然無法讓價格幫你的產品策略加分。

有一份統計報告說，全球1,200家大型上市公司的平均獲利率是9.1%，假設這些公司把產品價格平均提高1%，那麼他們的平均獲利率將提高為10.1%，相當於獲利率成長11%。所以說，訂價的些微變動，將造成獲利的顯著改變。

訂價是最能影響企業獲利的一種工具。有許多企業認為，降低價格所提高的銷售量足以彌補降低價格造成的獲利損失，但根據統計，這些把產品售價降低5％的公司，他們的平均銷售量必須提高為17.5％才能達成損益平衡。企業長期忽視訂價技巧與價格管理，只是一昧的跟隨市場價格，導致價格語言混亂，獲利率下降。要知道如果一個產品少賣幾塊錢，需要多賣多少數量才能夠彌補獲利損失？難怪有這麼多的企業都會覺得錢越來越難賺。

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登高望遠：企業加速，以快取勝

楊望遠 顧問

十倍速時間，時間不僅是金錢，而且是金錢的平方。就像早期美國西部的快槍手決鬥，電光石火之間，一人中槍倒地，一人則瀟灑地還槍入套，並說︰“這就是慢的代價！”

龜兔賽跑的故事，一直讓我們以為︰只要有恆心、有毅力，一定能達到目標；今天，恐怕還要加上敏捷，因為我們是在跟時光賽跑，須知“逝者如斯夫，不捨晝夜”。

因此，企業必須通盤檢討，甚至解構重構，以適應劇變的時代，永遠掌握先機，以免被淘汰。

我們以為，以下五方面必須加速，突破陳規，徹底消除延滯錯誤，不僅要快，更要精實。

一、決策加速
不錯，變化快及大，更加大決策難度，但慢決策則加速敗亡。
為了加速決策，必須做好幾項要件︰
1 標準化，達到90％以上，僅需處理不足10％的部分。
2 組織扁平化，簡化層級，避免重複工作及審核，消除傳遞延遲及錯誤。
3 電腦化，使資訊同步且等量，執行者可即時決定絕大部分事項。
4 簡單化，決策最困難乃是進退兩難，選哪一邊都不對；反之，選哪一邊又都對，先任選一邊，做了再說。因為，一做下去，便知對錯，要改還來得及。

二、研發加速
以前，推出一部新車耗時長達十年、五年、三年；現下，僅需三個月；至於CPU、PC、光碟，更是令人目不暇接，早已養壞了消費者喜新厭舊的胃口，逼得大家不斷提速。

有人說，研發靠靈感，哪可能說快就快！其實，研發並非發明，不過是舊品改良，靠的是經驗累積及團隊合作，是可以操之在己的！

加速研發可從幾方面著手︰
1 建立標準規格及架構︰作為變化的藍本，避免不必要的摸索。
2 設置查核表︰每一過程確實記錄核對，避免遺漏、錯誤，並留下完整記錄資料，作為改進依據。
3 滾動研發︰不要等到完成一項，才開始下一項，若研發期需一年，而市場需求是三個月，那麼每三個月即組成一開發小組，以滿足市場需求。
4 領導市場︰深入了解市場需求，領導流行潮流，如電子雞、魔術方塊、菜布娃娃等。

三、交期加速
零交期的時代已經逼近，消費者或客戶迫切希望馬上得到自己想要的商品，就像一打開水龍頭水就流出來。

以前，從接單到交貨要90天；現下，常是早上接到電話，下午就要貨，變魔術嗎？不是！要如何做呢？請看︰
1 計畫產銷，聽起來完全不符合訂單產銷的現狀，卻是確實可行也是必行的；其實，統計歸納一下即知，每月產銷有很高比率是相同的客戶、規格及數量，不必等訂單，可納入計畫產銷，然後再逐步提升比率。
2 發貨倉庫，港口交貨己不能滿足所需，故須建立運銷服務網，使能即時滿足市場需求。
3 訂貨製改為配貨製，化被動為主動，充分掌控物流。

四、服務加速
“打電話服務就來”不如“ The best service is no service”，試問︰與消費者息息相關的用品，怎能忍受一天不能用，更甭說是十天半個月了。

要做到不需要服務或最快服務，須做好︰
1 確保品性，即便是百萬分之一的不良，也要再改進。
2 製作維修問答手冊，讓使用者可自行處理80％以上的問題，經銷商能處理90％以上的問題。
3 先換再修，絕不可讓使用者久候，故針對常見返修問題準備換修零部件，是必要的服務。

五、人才加速
三年零四個月才能出師，恐怕已成朽才！不論決戰大陸市場，還是進軍全球市場，資金、技術、廠地、市場恐怕都不如人才的問題大，誰能快速培養(複製)人才，將是決勝關鍵。

事實上，人才培養訓練的重要性大家都明白，但在不惜巨資增設備時，卻吝於投資人才培養訓練，致靠人操作的設備流於閑置浪費。要加速人才培養，須從理念著手︰
1 寧缺勿濫，用人不疑，容許犯錯。
2 正確而密集的工作歷練，佐以滿足工作需求的訓練。
3 全方位工作輪調，使能獨當一面。
4 建立專家系統，使任何非專家利用此系統成為90％的專家。
5 把人當人，人即人才，才盡其用，用之不竭。

總而言之，安步當車固然適意，卻可能吸進過多污煙瘴氣，不僅傷身，更是傷心，別再給自己任何延滯的藉口，最起碼從“決策加速”開始做吧！

（免費閱聽新局企管網數位課程：財務報表分析個案研究：「窗飾」行不行？）

管理故事：車禍現場

簡文成 顧問

在一個交通擁濟的街道上，有兩部車子發生擦撞，兩位車主立刻下車看車子是否有嚴重損害。甲車主仔細端詳了一下車子的外觀，釋然的說：「還好人都平安無事，車子只是小小擦傷，沒有什麼損失。老兄！不打不相識，相逢自是有緣，要不要喝點酒壓壓驚？」隨即遞上一瓶XO。乙車主熱情地握了手，同時高興的接過酒，一連喝了好幾口。喝罷，他誠摯的問甲車主：「喂！老兄！光我一個人喝，不好意思哪！你要不要也喝幾口？」甲車主鬼靈精的笑了一下說：「好啊！等警方來了以後，我再痛快的喝一下！」

故事啟示：
■财财 對於他人突如其來的好意，千萬不要掉以輕心。