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銷售新產品的困難
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歐洲商會中小企業中心舉辦「新產品策略」的研討會，在研討會中，向與會來賓作調查，希望更進一步了解，企業在銷售新產品時，可能遇到的一些困難，問卷有詢問初期跟中期個別遇到的困難。
無論是初期或中期，都有兩項明顯的問題，第一項是新產品策略不佳，很多人表示他們產品可以賣給任何人，他們可以做許多不同的產品，但是他們錯了，一間企業應該找出他們賣什麼是最有利益，別人做不到的產品特質是何，要找出一家公司的競爭優勢，做有競爭力的產品，尤其是在經濟不好時，更顯得重要。
有太多的廠商，覺得自己公司的產品很優秀，所以可以賣給任何人，但這是錯誤的觀念，任何產品都有他的特質，在找出這樣的特質後，就要思考，這樣的特質會吸引什麼樣的人，那些人才是你的目標客戶，反之，如果不知道的話，就會變成亂槍打鳥，效果不彰。
知道切確的目標市場後，才能針對客戶群作行銷，效益才會好，尤其在現今行銷預算大減的時代，預算是要花在對的地方，所以不知客戶是誰，可以用市調來找出潛在客戶，再依此來制定行銷策略，才會增加效益。
第二項則是業務人才，好的業務的確不好找，但是業務開發效率不佳，也許有其他原因，例如不擅長打開發電話，大部分的業務對打開發電話都相當反感，但其實並不是業務懶惰，而是喜歡與人接觸的業務，對於要長時間坐在電話前過濾客戶，是相當無聊。
常被拒絕也是一種問題，像是早上打開發電話，下午去拜訪客戶，看起來是個有效利用時間的計畫，但其實不然，一位資深的銷業務主管就說過，很多業務本來對公司產品很有信心，但在打了一早上的的開發電話後，很可能遇到許多非目標客戶，所以會一直被拒絕，很快就對公司的產品沒信心，在下午拜訪時 ，很容易一下就被客戶拒絕的理由說服，所以面訪的效益大減。
所以，業績差，不全是業務的錯，而是公司要如何將業務的功能發揮到最好，如同新產品不是賣不出去，很多時候是不知道目標客戶是誰，沒有定位，自然無法有正確的策略，有了正確的策略，也要有好的業務，會管理業務的公司，將新產品推銷出去。
延伸閱讀
如何制定新產品的行銷策略中小企業也需要市場調查嗎？ |
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