「他們為自己挖的洞愈深，他們就愈發努力地繼續挖。」
——歐瑞與朗姆
如果你在佛羅里達大學的瓦伯格湖中划船，你可能會感到非常挫折。
那裡有典型的南方景致，但瓦伯格湖——或者我們應該叫它「沼澤」——卻完全被濕地雜草及從高聳的樹上垂下的西班牙苔蘚給團團圍住，那些樹的樹根都泡在沼澤溫熱的水裡。
各種昆蟲沒日沒夜地叫著，而那裡的蚊子簡直叫人發瘋。
尤其，當你看到一雙爬蟲類的眼睛從水裡往上瞅著你瞧的時候，叢林冒險的浪漫心情很快就消逝殆盡。
原來佛羅里達大學選擇吉祥物是有根據的，瓦伯格湖中真的到處都是鱷魚。
據說，鱷魚不會攻擊成人，但是，當你在沼澤中划著一艘塑膠做的獨木舟時，這種說法真的很難讓你放心。
儘管瓦伯格湖中鱷魚無數，但它還不是蓋尼斯維爾地區最惡名昭彰的沼澤，最恐怖的絕對屬於佛州大學的美式足球場，這裡的人暱稱它為「沼澤」。
每年秋天，露營客、越野車、休旅車大量湧進佛大校園。
球季即將開始，成群的人在校園中、在姿態兇惡的人扮鱷魚——即是球隊的吉祥物之間穿梭來往。
「只求不輸」的遊戲
在球賽所引起的興奮、喧囂之中，藏著范讚騰事件中的最後一塊拼圖。
鱷魚隊球季即將到來，校園裡簡直亂成一團，但史帝夫．史伯瑞爾仍然顯得平靜自在。
他原本就生長在南方，而且曾經是佛州大學美式足球隊的明星四分衛，還曾贏得美式足球隊員夢寐以求的海斯曼盃1。
二十三年後，他回到佛大足球場，成了鱷魚隊的教練。
史伯瑞爾在一九九○年回到鱷魚隊掌兵符，球迷對他最大的稱讚，莫過於稱他為鱷魚隊的「救星」。
之前，鱷魚隊從來沒能在大學美式足球聯盟得過任何名次。事實上，鱷魚隊當時還因為前任教練被指控違反足盟規範而遭到監管。
「任務艱鉅」四個字絕不足以形容史伯瑞爾初返佛大時的處境。
當時所有人都不看好鱷魚隊，但史伯瑞爾後來竟然使鱷魚隊戲劇性地改頭換面，讓球迷們在多年後還對此津津樂道。
史伯瑞爾的個人魅力、與球員間的默契，以及他所引進的新血球員，終於讓「沼澤」擠進了明星足球隊的行列。
史伯瑞爾最重要的功勞，就是看穿了其他球隊作戰策略中的盲點。
多年來，東南聯盟所有球隊一直堅持採用「消耗戰」的策略，也就是打「保守戰」，要球員盡量自己抱著球跑，希望以防禦致勝。
這個打法並不要求球員多得分，它的目的是在消耗對手的精力、盡量耗時間。
換句話說，那些教練打的是「只求不輸」的策略。
「軟硬兼施」戰略
喬丹．華特斯的客戶把自己生技公司所帶來的意外之財全部輸光光，而這些球隊教練的行為和喬丹的客戶極為相似，他們都沒有把注意力放在如何贏得最大的利益，反而專注於避免損失。
就是這種心態，讓史伯瑞爾抓住了機會。
史伯瑞爾單純以「積極贏球」的戰略，就取得了聯盟賽的主導地位，他用的就是後來在美式足球界極為知名的「軟硬兼施」策略（the “Fun-n-Gun” approach）。
當我們找到機會和史伯瑞爾談，他解釋說，和所有教練一樣，他也懂得一整套的保守戰略：「像是在封鎖線後做點短傳，或掩護傳球，你比較能穩穩地把球傳出去。」
但是，史伯瑞爾也會適度給予一些積極的建議，如「當大好機會來了，你就要讓你的球員去射門」。
換句話說，史伯瑞爾的球隊傳球較多、進攻打法較多，也努力以達陣的方式得分。
鱷魚永遠是贏家
「軟硬兼施」策略在東南聯盟裡橫掃千軍。
佛州大學足球場也贏得了「沼澤」的暱稱，因為大家都說，在沼澤裡「鱷魚永遠是贏家」。
這就是我們前面所討論的兩股心理暗流，也就是所謂的「迷惑力」發揮的時候了。由於其他教練都專注於避免潛在損失，史伯瑞爾於是得以掌握優勢。
我們試著揣摩一下大學足球教練的處境。
當你走在街上，路上的球迷立刻變身美式足球專家，他們會毫不吝嗇地告訴你，昨天那場球你哪裡犯了錯。
你只要一著棋沒下好，球迷和球評都會毫不留情地狠刮你一頓。
不僅如此，球賽的票房好壞、校友募款的多寡，還有你自己的飯碗，都取決於你手中球隊的成績。
壓力一重又一重地疊上來。
正如帕特勒教授所研究的雞蛋消費者，「潛在損失」忽然變大了。史伯瑞爾對我們說：「教練們會開始告訴自己，絕不可以做任何可能導致輸球的事。」
你會想說，在連續輸給鱷魚隊許多場球——事實上，是幾乎輸掉整個球季——之後，其他的球隊教練應該會重新檢討他們「只求不輸」的策略模式。
但是他們並沒有這麼做。
於是，史伯瑞爾和鱷魚隊繼續痛宰往日霸主如阿拉巴馬、田納西，以及奧本等球隊。
接下來的六年，史伯瑞爾和他的球隊一共贏得了四次分區冠軍，最後更奪下了全國冠軍。
而一路下來，其他球隊的教練一直固苦守著他們的既有策略。
這些教練不只是「迴避損失」的受害者，同時也受困於另一項非常類似的心理迷惑力，叫做「承諾心態」。
換句話說，他們已經運用這種「努力拿到球、抱緊拚命跑」的戰略太久了，以致於他們根本甩不掉這種打法。
他們無法不繼續走在一條老路上。
事實上，他們的承諾心態已經強到他們根本無法走別條路。
所以，為了「迴避損失」，這些教練開始陷入「只求不輸」的思維模式，而「承諾心態」則使他們牢牢固守多年來的思維模式，完全無法回應史伯瑞爾的攻擊型策略。
我們每個人或多或少都領教過「承諾心態」的威力，有時候，是當我們在某項計畫中已經投入太多金錢與時間；有時候，是當我們對一個毫無指望的感情過度投入、無法放手。
即使某些事情明顯已經前景無望，但要我們真正放手，還是一件非常困難的事。
承認失敗固然是一件很痛苦的事，但如果因為已經在某些事上投入過多而無法壯士斷腕，卻會讓我們的痛苦加倍。
「承諾心態」和「迴避損失」對我們都有強大的影響力。
而當這兩種力量同時運作時，我們想做出不同的抉擇、脫困，更是難上加難。 | 
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