春光‧職場勵志電子報:從故事中學習「業務式」的思考方式!















本期簡介 









從故事中學習「業務式」的思考方式!


讓數十萬業務感動落淚大呼:「原來我也可以達成業績目標!」

奇蹟業務處南陽實業佳里展示中心營業經理 林文貴
NU SKIN 台灣分公司總裁 姜惠琳
統一星巴克總經理 徐光宇
威力行銷研習會創辦人 張世輝
台灣大哥大企業用戶事業群部經理 陳駿銘
美商怡佳股份有限公司台灣區執行董事總經理 陸瑜民
台灣雅芳總經理 葉靖慧
中國人壽上品通訊處業務副總經理 劉月桂
《王永慶的球僮》作者‧亞洲保險王 蔡合城
遠雄房屋行銷副理 戴明珠
王品集團董事長 戴勝益
奧爾思服務管理顧問公司總經理 嚴心鏞
各行各業主管、業務高手熱血推薦!

真實故事改編+業務技巧解說


一個頂尖業務高手,加上一群毫無經驗的菜鳥成員,要如何脫胎換骨,成為「會賣東西」的超強工作團隊?!


全國業績倒數第一的C市業務處,除了處長是被譽為業務天才的頂尖業務高手之外,
其他員工都是完全沒有經驗的菜鳥:
害怕業務工作卻又得籌措兒子學費的單親大媽,想到要拉企業客戶就兩腿發軟、日文不流利的混血兒女孩,長年旅居西藏、動作慢吞吞又長了一張驢臉的中年熟男,不喜歡拋頭露面跑業務、卻帥得連男人看了都春心蕩漾的犀利一哥,再加上其他空有熱忱卻毫無業務技巧的半調子業務員,卻要在一個月之內達到總公司訂定的最低業務目標,否則就得面臨被解散的命運。


這群個人色彩濃厚的菜鳥,究竟要如何突破心理障礙,找到自信的開關,讓自己對工作、對生命的熱情噴發而出,創下連續三個月銷售冠軍的奇蹟?

這是一則令人動容的故事,會讓你懷疑自己,居然會為一本商業書而落淚。
──《內向業務員的銷售撇步》作者 渡瀨謙








奇蹟業務處 







《奇蹟業務處》:試閱連載3


堅持下去!

本文摘自《奇蹟業務處》,森川滋之◎著,春光出版社,2011年5月出版

自從吉田到C市業務處赴任以來,時間已經過了一個多月。

 

業務處每個月的目標合約是三百五十線電話。

 

上個月他們簽成了一百二十多線,是全國一百個業務處的倒數第一名。

大媽和四分之一的太太小姐組在上個月吉田的陪同之後,合約數目前穩定成長。不過因為是家庭客戶,所簽成的合約數並不符合時間效益。畢竟一般的家庭頂多只能簽到一支電話。


而負責大企業客戶的大口弟兄組還在培養實力,目前仍看不到成果。

 

吉田偶爾會去確認一下進展,看來他們並沒有鬆懈。吉田明白這組人還需要一點時間,由他親自出馬的時機尚未成熟。

問題是負責跑中小企業的老驢組。

 

老驢因為長年旅居西藏,行動是令人難以置信的悠然自適和慢條斯理。

 

但是他在工作上卻頗為細心,客戶說的話他總會一字一句地記錄下來,帶回公司裡。

 

而宅哥則是遇到客戶提出疑問時,能夠答覆的就當場解決,不過絕大多數都變成了「家庭作業」。

 

這些作業會帶回業務處,由人事神人負責從總公司挑選出適合解決的技術人員,並寫信去請求解答。

 

回收解答之後再由宅哥負責彙整,然後再帶往客戶那邊繼續洽談。

簡單地說,這組人馬的做法仔細,卻缺乏效率。

 

但是吉田另有用意,暫時不予干涉。


這就是吉田領軍的業務團隊的現況,實質上,太太小姐組的家庭客戶合約占了團隊總業績的一半還多。

 

一百二十多線在吉田眼裡,已經相當難能可貴了。
然而,總公司可不這麼想。


轉眼間,樹木的綠意已然更濃,強烈的日照讓皮膚刺痛。

 

大媽開始嚷著要是想不出個對抗紫外線的辦法,決定誓死罷工。

 

其實就算她不畏豔陽,五月份適逢黃金週,前半個月的合約數恐怕也難有多少成長。


「時間差不多了。」吉田想著。

五月已經過了十五天。

 

到現在這個月份的總合約數是九十多線,還不到一百。想想上個月的情形,這樣的成績已經算是逐漸上軌道了。

 

老驢組的細心終於出現了成效,已經有好幾家信任他們兩人的公司簽下了合約。


老驢組在交涉兩三次以後,不論如何都會提供對方一份A4大小、至少五十頁的說明手冊。

 

裡面全是經過人事神人慧眼精挑的人選所做的答覆,正確度極高。

 

加上宅哥的文筆流暢,他保留了其中中小企業老闆都看得懂的專有名詞,全文重新潤飾過。之所以能做到這點,是因為宅哥本身就具備了足夠的專業知識。

 

再搭配老驢不懂變通的按部就班的工作態度,自然能讓最懂得吃得苦中苦的中小企業老闆們感同身受。


因為客戶的問題多半大同小異,待資料累積到一個程度,即使不去找總公司的專家捉刀,也能從現有的資料庫中直接彙整出新的手冊。

 

因此效率已然大幅提升。之前要跑好幾趟才能簽到的合,現在則是第一趟取得客戶疑問、第二趟當場簽約的公司變得愈來愈多。

這就是吉田當初的用意。


每個人都有各自做事的方法。

 

不懂得變通的確不易開花結果,然而,只要肯堅持下去,自然會慢慢見到成效。

 

這就是老驢組的做事方法。


大多數的業務主管往往因為一時見不到成效,便強迫部屬使用他個人的做事方法。

 

但是他的方法很可能並不適合部屬。

 

而不適合自己的工作方法,只會削弱工作的意願,讓工作變得更加缺乏效率。

 

相反的,對於那種認真的部屬,不論他的方法為何,上司只需持續給予支持,總有一天定會出現正面的結果。

 

這是吉田的信念。

 

他自己最討厭別人的逼迫,因而更是對此深信不疑......

[待續]


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