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天下文化‧財經趨勢電子報:完整窗格「白地策略」四格商業模式架構

本期簡介

白地策略

每家企業，都有開創全新市場賽局的機會！
Threadless雇用網民當設計師，創造產品保證售罄的奇蹟；蘋果不賣設計、科技，賣的是定價巧計。

除了機緣巧合、甚至天分外，他們究竟是如何超越自己與競爭對手？

Innosight董事長Mark Johnson認為，打造突破性市場規則，來自掌握企業的「市場白地」──公司核心事業以外的未知領域。

但甲之白地，可能是乙之勢力範圍。

要打造對手無法模仿的市場新規則，就要整合四項元素：顯著的顧客價值主張（CVP）、致勝的利潤公式、關鍵資源，和關鍵流程，並要投入對既有產品那樣，同樣多的創意能量，市場白地行動才能成功。
「探索」與「經營」市場白地，是本書兩大重點。

作者認為，市場中有三個相當值得探索的機會：

* 轉型現有市場，掌握市場內部白地
* 建立全新市場，掌握市場外部白地
* 抓住產業變動的機會，進入市場間的白地

經營市場白地的四個核心則是：

* 辨識出顧客真正尚未滿足的重要工作
* 激盪出財務實務，設計一個全新利潤公式
* 辨識並創意地整合關鍵資源與流程，創造競爭優勢
* 善用灘頭堡市場測試和修正新模式

全書提供56則案例、37個圖表的創新研究分析，協助企業自我訓練，了解構思市場規則的訣竅與打造全新賽局的方法。

案例包括Apple、亞馬遜、Zara、IKEA、道康寧、西南航空、塔塔汽車等，業種涵蓋從電玩、服飾、租賃等日常商品與服務，到醫療、國防、鋼鐵、軟體商等。

是企業超越成長極限、開創白地先機不可或缺的策略腳本。

白地策略

「白地策略」四格商業模式架構

所有成功企業的基礎架構，都是由四個相互依存的要素構成，並可用四方格來表示。

首先，每一個蓬勃發展的企業，都是靠一個強而有力的顧客價值主張（CVP）所推動—可能是產品、服務、或組合，但都能協助顧客更有效率、便利，或以更經濟實惠的方式，做好該做的事。

顧客價值主張說明了，公司如何以特定價格、為一組特定顧客創造價值。

第二，利潤公式界定了公司為本身和股東掌握價值的賺錢方式；

它將原本很複雜的財務計算，濃縮成獲利最重要的四個變數：營收模式、成本結構、目標單位利潤，以及資源速度（resource velocity）。

第三和第四個要素：關鍵資源和關鍵流程，是公司對顧客和本身提供價值所憑藉的方法，它們是關鍵的資產、技術、活動、例行公事，以及讓企業重複運用和調整，以滿足顧客價值主張和利潤公式的運作方式。

5如果適當整合和配合顧客價值主張和利潤公式，關鍵資源與流程將是公司競爭優勢的精髓。

每一家成功的公司，都會以有效、整合良好的商業模式，履行顧客實際待完成的工作（job-to-be-done），即使它們也說不上這項工作究竟是什麼。

這個看似簡易的架構，威力來自各個部分的複雜相依性。

成功的企業會設計相當穩定的系統，讓要素能一致又互補的互動；

只要改變四要素的任一項，就會影響所有其他要素和整體系統。

各個要素，甚至看似不重要的要素，如果彼此之間出現不一致或衝突，都可能瓦解商業模式。