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不在景氣，在銷售力
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你要先聽好消息，還是壞消息？
壞消息是，你的銷售團隊的銷售方式糟透了。好消息是，你的競爭對手也一樣。
也許你最近的業績下滑，也許重要客戶被競爭對手搶走，開會檢討時，不景氣自然是罪魁禍首。
然而事實是，這其中也許部份和景氣有關，很大的一部份，卻是銷售團隊本身的問題。
你的銷售團隊可能基本動作不好（例如他們很久才出現一次，或根本就常遲到）；他們沒有作好功課；他們忙著說自己的產品，不知道客戶要什麼；他們只提公司的標準提案，沒有針對客戶狀況提建議；他們急著成交，只想到自己的業績目標。
過去他們可以賣，那是因為市場一直在擴大，因為公司的產品還算有特色，今天的不景氣，則讓業務人員原來的問題浮現出來。根據日本的一項調查顯示，不景氣將好業務人員，和績效差的業務人員之間的業績差距，從原來的八倍拉大成十四倍。
銷售管理大師雷克漢（Neil Rackham）接受本刊專訪時強調，過去的業務人員，大多把重點放在呈現產品的優點，但隨著市場競爭越來越激烈，產品同質性越來越高，業務人員不能再只是溝通價值，而應該自己創造價值，為客戶解決問題。
「對好的業務人員來說，產品不過是工具，業務人員用它來幫客戶解決問題。」雷克漢說。
此外，在業績越來越難達成時，很多業務主管往往掉入陷阱，要求業務人員跑更多的客戶，尋找更多的機會。雷克漢說，停，跑更多未必會讓你做到更多生意。
特別是對於大型、複雜產品的銷售，業務人員反而應該花更多時間集中焦點，了解客戶、擬定策略。他指出，你在景氣不好的時候不會追求的機會，現在也千萬不要追。
因為不景氣，業務主管容易掉入的另一個陷阱是，為了節省成本，裁掉後勤人員。
然而，當業務人員必須處理後勤工作，往往讓成本變得更高，接觸客戶的機會變得更少。
因此，業務主管應該設法簡化銷售後勤流程，讓業務人員花在銷售的時間最多，並且進行最佳實務的分享，改善業務人員生產力。
此外，任何一個卓越的銷售團隊，都從一個優秀的銷售教練開始。
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透過服務賣產品
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EMBA雜誌編輯部／文
全美最大的餐廳用材供應商西斯柯（Sysco），原本賣給餐廳客戶成箱的餐巾紙，或是大桶裝的蕃茄醬。九年前，公司決定透過服務來幫忙賣產品。
這個新策略使得西斯柯不畏景氣風寒，去年淨利衝到十一億美元，刷新公司一九六九年成立以來的紀錄。
美國商業週刊報導，二○○○年開始，西斯柯在自家倉庫附設的廚房，為客戶開設免費料理課程。
公司旗下的兩百名大廚，輪流在課堂上示範如何善用該公司產品。大廚幫客戶算出成本，以及餐點的理想定價。
例如，西斯柯的起司比一般起司味道濃，而且售價低，一星期平均可為客戶省下六十美元。如果客戶想進一步壓低成本，大廚教他們可以在起司裡加牛奶或水，並不會太影響味道。
又例如，有客戶提問，餐廳裡的烤鮭魚排，烤好時往往有四分之一會黏在烤架上，必須丟棄。大廚建議這名客戶，可以改用平底鍋烹調，而且以九成的蔬菜油混一成的橄欖油料理鮭魚，會比百分之百使用橄欖油，成本便宜一半。
除了料理課程，西斯柯也提供客戶免費顧問服務。公司的設計專家可以幫助客戶改進菜單。
例如，專家會建議客戶，把利潤最高的餐點放在顧客最可能注意到的地方。
售價十五美元的海鮮拼盤，應該移到菜單的右上角，同時將價格的數字縮小，而售價七美元的漢堡，則應該埋在菜單中間。
西斯柯還有老師專門訓練服務生，教導他們種種細節。例如，顧客在吃完主餐，還沒完全靠在椅背上，這是服務生拿著菜單再上前詢問，顧客是否要甜點的最佳時機。
每個月，西斯柯都會透過新聞信，提供客戶經營餐廳的小撇步。公司曾經建議客戶主動連絡在地的運動團隊，為他們安排外送團體餐點，多殺出一個營收來源。
西斯柯的網站最近也列出，當下餐廳熱賣餐點的項目以及價格等寶貴資訊，提供客戶靈活運用。
西斯柯和二十幾家公司進行合作，客戶的員工薪資系統、餐廳的背景音樂、保險等，大家都可以湊在一起購買，以量制價，談到更好的價格。
西斯柯的種種努力具有三層意義：最基本來說，只有客戶能夠生存下去，他們才會跟公司買產品，公司也才能生存下去；其次，公司教導客戶善用公司的產品，提高了他們購買公司產品的意願；最後，公司這樣幫忙客戶，客戶對公司的忠誠度變高，一樣要買東西，跟西斯柯買，多了許多福利。
遇上金融海嘯，消費者減少上餐廳，西斯柯因而預估，今年在美國會有一萬五千家餐廳關門。
面對這樣的難過關口，每一塊錢都變得很重要，公司的做法更加受到客戶歡迎。
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